提升业绩的过往客户分析技巧与策略

过往客户分析：销售成功的关键

在现代销售环境中，客户分析已成为一项不可或缺的技能。无论是在售前、售中还是售后阶段，进行深入的客户分析不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能有效提高销售的成功率。本文将围绕“过往客户分析”这一主题，结合三维分析法的概念，深入探讨客户分析的重要性及其在销售过程中的应用。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、客户分析的必要性

客户分析的核心在于通过对客户行为、需求和偏好的深入理解，制定出更为有效的销售策略。以下是客户分析的几个重要方面：

• 识别客户需求：通过分析过往客户的购买行为和反馈，销售人员能够更准确地识别客户的实际需求和潜在需求。
• 发现客户痛点：客户在购买过程中常常会遇到各种问题。通过分析过往客户的反馈，销售人员可以找到这些痛点，并提出相应的解决方案。
• 优化销售策略：客户分析能够帮助销售人员针对不同客户群体制定个性化的销售策略，提高成单率。

二、三维分析法的引入

传统的客户分析往往集中于客户的需求和痛点，但在现代销售中，三维分析法的引入为客户分析提供了更为全面的视角。这一方法不仅关注客户的表面需求，还深入挖掘客户的内在动机和情感因素。

1. 三维分析法的概念

三维分析法是指通过三个维度来全面分析客户信息。这三个维度通常包括：客户的基本信息、客户的需求信息以及客户的心理信息。通过这三个维度的综合分析，销售人员可以更清晰地描绘出客户的全貌。

2. 三维分析法的优势

• 全面性：三维分析法能够从多个角度分析客户，帮助销售人员避免片面化的判断。
• 深度挖掘：通过分析客户的心理信息，销售人员可以更深入地理解客户的真实需求，制定出更具针对性的销售策略。
• 提高效率：有效的客户分析能够减少成单时间，提高销售效率。

三、如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是实施三维分析法的第一步。以下几种方法可以帮助销售人员有效获取客户信息：

1. 提问技巧的运用

提问是获取客户信息的重要手段。销售人员可以通过开放式问题引导客户分享他们的需求和痛点。例如，在与客户沟通时，可以问：“您在选择供应商时最看重的因素是什么？”这样的提问能够引导客户深入思考并分享更多信息。

2. 观察和倾听

销售人员在与客户互动时，细致的观察和倾听同样重要。通过观察客户的非语言表达以及倾听他们的反馈，销售人员能够获取到更为真实的客户信息。

3. 客户反馈的分析

定期收集客户的反馈信息，并进行分类和分析，可以帮助销售人员更清晰地了解客户的需求变化和痛点所在。

四、建立信任的过程

信任是销售成功的基础。通过合理的方式建立客户的信任关系，可以有效提高销售的成功率。以下是几个建立信任的关键步骤：

1. 了解客户的需求

销售人员需要深入了解客户的需求，通过提供专业的建议和解决方案来赢得客户的信任。

2. 透明沟通

与客户保持透明的沟通，及时反馈客户的疑虑和问题，可以有效增强客户对销售人员的信任感。

3. 提供价值

销售人员在与客户互动时，除了销售产品，还应注重提供额外的价值，比如行业知识、市场趋势等信息，以帮助客户做出更明智的决策。

五、重塑客户的三维认知

在客户分析的过程中，重塑客户的认知同样重要。销售人员可以通过以下方式帮助客户重新认识产品或服务的价值：

1. 价值引导

通过详细讲解产品的独特价值和优势，引导客户重新认识产品的重要性。

2. 共享成功案例

分享其他客户成功使用产品的案例，可以有效增强客户对产品的信任感和认同感。

3. 持续跟进

在客户购买后，持续的跟进和支持可以帮助客户进一步了解产品的使用价值，强化其对产品的认知。

六、建立三维参照系

在客户分析的过程中，建立三维参照系可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和预期。以下是构建三维参照系的几个步骤：

1. 参照系样本的收集

收集不同客户群体的样本信息，分析其共性和差异性，为后续的客户分析提供参考。

2. 各维度参数绘制

根据客户的基本信息、需求信息和心理信息，绘制出客户的三维模型，以便于后续分析和决策。

3. 小组讨论与案例分享

通过团队讨论和案例分享，可以有效提升销售人员的客户分析能力，帮助他们更好地理解客户的需求。

总结

过往客户分析是现代销售过程中不可或缺的一部分。通过三维分析法的引入，销售人员能够更全面地理解客户，从而制定出更有效的销售策略。掌握客户分析的技能不仅可以提高销售成功率，还能为客户提供更有价值的服务。未来，客户分析将继续在销售领域发挥重要作用，帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。