三维分析法：提升数据洞察力的有效工具

三维分析法：客户分析的新视角

在现代销售环境中，客户分析已成为销售过程中的一项核心技能。无论是在售前、售中还是售后，销售人员都需深入了解客户的需求和痛点。传统销售方法主要集中于客户需求的发现与分析，而三维分析法则为我们提供了一个全新的视角，帮助销售人员实现降维打击，全面俯瞰客户，提升销售效率。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

课程背景与重要性

当今市场竞争激烈，客户的需求和期望不断变化。有效的客户分析不仅能帮助销售人员更好地满足客户需求，还能显著缩短销售周期。通过三维分析法，销售人员可以从多个维度对客户进行深入分析，从而挖掘出客户的潜在需求。

• 客户分析的重要性：有效的客户分析能够带来成倍的订单，并同时减少大量的成单时间。
• 三维分析法的优势：突破传统销售分析的局限，引入更多维度，全面理解客户。

本课程旨在帮助销售人员理解并掌握三维分析法，从而提升客户分析的深度与广度。通过这一方法，销售人员不仅可以获取客户的三维信息，还能重塑客户的认知，建立信任，最终提高销售拜访的成功率和成单率。

三维分析法的基本概念

三维分析法的核心理念在于将客户分析从单一维度扩展到多个维度。这样，销售人员能够从不同角度理解客户，形成全面的客户画像。我们将这一分析法分为三个维度：

• 需求维度：分析客户的基本需求和痛点，了解客户的核心诉求。
• 人性维度：从人性和心理角度分析客户的决策行为，理解客户的情感和心理需求。
• 进化维度：关注客户的变化和发展，分析客户在未来可能的需求趋势。

通过这三个维度的深入分析，销售人员能够更好地把握客户的真实需求，从而制定出更有效的销售策略。

如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是成功实施三维分析法的关键。这一过程不仅需要销售人员具备良好的提问技巧，还需要通过有效的倾听与观察来获取信息。以下是获取客户三维信息的一些技巧：

• 提问技巧：使用开放式问题引导客户表达真实想法，避免简单的“是”或“否”回答。
• 倾听与观察：通过倾听客户的言谈举止，观察客户的非语言行为，获取更多信息。
• 案例分析：结合实际案例，分析客户需求与行为，找出共性与差异。

为了更好地掌握这些技能，课程中将通过小组讨论和角色扮演的方式，让学员在实践中提升自己的能力。

建立信任的信任公式

在销售过程中，建立信任是取得客户信任与合作的基础。信任公式是帮助销售人员理解信任建立过程的重要工具。信任的建立可以通过以下几个步骤实现：

• 透明度：向客户展示诚实与透明，减少客户对销售人员的戒备心理。
• 专业性：通过专业的知识和技能赢得客户的认可，增加客户的信任感。
• 共鸣：通过与客户建立情感共鸣，增强客户对销售人员的信任。

通过案例分享和游戏活动，销售人员将能够更直观地理解信任的建立过程，从而在实际销售中更好地应用这一理论。

重塑三维：改变客户认知

重塑客户的认知是三维分析法的重要组成部分。通过对客户需求的深度分析，销售人员可以帮助客户重新认识自己的需求，进而提供更具价值的解决方案。这一过程需要销售人员掌握以下技巧：

• 认知重塑：利用客户的现有认知作为切入点，帮助客户逐步理解新的解决方案。
• 资源整合：通过整合自身的资源与优势，提供比客户现有方案更具吸引力的选择。
• 沟通策略：运用有效的沟通技巧，引导客户思考和接受新的观点。

课程中将通过故事分享和案例分析，让学员在实践中掌握重塑技能，提升销售效果。

建立三维参照系

在三维分析法中，建立参照系是帮助销售人员更好地理解客户需求的重要工具。通过绘制自己的三维模型，销售人员可以清晰地看到客户需求的不同维度，以及如何在这些维度中找到平衡点。建立三维参照系的步骤包括：

• 样本分析：选择不同的客户样本，分析其在各维度上的表现。
• 参数绘制：根据客户的需求和行为，绘制出各维度的参数，形成可视化的模型。
• 小组讨论：通过小组讨论，分享各自的模型，互相学习和借鉴。

这一过程不仅提升了销售人员的分析能力，也帮助他们在实际销售中更好地应用三维分析法。

课程总结与展望

通过本次培训，销售人员将全面掌握三维分析法，实现对客户分析的深度与广度提升。三维分析法的实施不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能在复杂的销售环境中实现降维打击，提高销售效率。

在未来的销售过程中，销售人员应不断应用所学知识，形成三维思考习惯，灵活运用三维分析法，提升自身的销售能力，以应对瞬息万变的市场环境。

通过不断的实践与探索，销售人员将能够在客户分析的道路上越走越远，实现更高的销售业绩，为企业的发展贡献更大的力量。