信任公式：构建人际关系的核心要素解析

信任公式：销售成功的基石

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着越来越多的挑战，不仅需要理解客户的需求，还需要建立持久的信任关系。信任公式不仅是销售成功的基础，更是推动业绩增长的核心要素。本文将结合客户分析的三维分析法，深入探讨如何通过信任公式实现销售的降维打击。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、信任公式的概念

信任公式可以简单地理解为建立信任的必要条件和过程。它包括几个关键要素：能力、诚实和意图。这三个要素相辅相成，共同构成了客户对销售人员的信任感。销售人员需要通过有效的沟通和客户分析来强化这些要素，从而提升客户的信任度。

• 能力：销售人员需要展示出专业知识和解决方案的能力，帮助客户解决实际问题。
• 诚实：在与客户的互动中，保持透明和真实，树立良好的信誉。
• 意图：表现出关心客户的真实意图，而非单纯的销售目的。

二、客户分析的必要性

客户分析是销售过程中的重要环节，通过对客户的全面了解，销售人员能够更好地满足客户需求，增加成单的机会。传统的客户分析主要集中在发现客户需求和痛点上，而三维分析法则引入了新的视角，帮助销售人员从多个维度全面俯瞰客户。

1. 三维分析法的介绍

三维分析法不仅关注客户的显性需求，还深入挖掘客户的潜在需求和心理动机。具体来说，三维分析法包括以下几个方面：

• 行业背景：了解客户所在行业的动态和趋势，为客户提供有针对性的解决方案。
• 客户画像：建立客户的详细档案，分析其决策风格和购买习惯。
• 竞争环境：分析客户的竞争对手，寻找差异化的竞争优势。

2. 三维分析法的实际应用

在课程中，学员将通过案例演练和小组讨论，掌握三维分析法的具体应用。例如，销售人员可以根据客户的行业背景、需求以及竞争环境，制定个性化的销售策略，以提高成单率。

三、获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是信任建立的关键一步。这一过程不仅需要提问技巧，还需要对客户的关注和倾听。通过有效的提问，销售人员能够深入了解客户的真实需求和潜在痛点。

1. 三维获取技能

为了获取客户的三维信息，销售人员需要掌握一些实用的提问技巧。这些技巧包括：

• 开放式问题：鼓励客户分享更多信息，深入了解其需求和期望。
• 探究性问题：引导客户反思其决策过程，了解其背后的动机。
• 假设性问题：帮助客户想象不同的情境，从而揭示潜在需求。

2. 提问陀螺的运用

在培训课程中，学员将进行小组讨论和练习，通过提问陀螺的方式，强化提问技巧的运用。提问陀螺是一种以客户为中心的提问方法，旨在通过一系列有针对性的问题，引导客户进行深度思考。

四、建立信任的策略

在销售过程中，建立客户的信任是至关重要的。信任不仅影响客户的购买决策，还直接关系到长期的客户关系管理。

1. 信任公式的应用

信任公式强调在与客户的互动中，销售人员需要不断强化能力、诚实和意图三个要素。以下是一些具体的应用策略：

• 展示专业能力：通过分享行业知识和成功案例，增强客户对自身能力的信任。
• 保持透明沟通：及时反馈客户的问题和需求，确保沟通的畅通无阻。
• 表达关心意图：在销售过程中，关注客户的利益，体现出为客户服务的真诚态度。

2. 人际关系五步口诀

在建立信任的过程中，人际关系五步口诀提供了有效的指导。通过这五个步骤，销售人员能够逐步建立起与客户的信任关系：

• 接触：与客户建立初步的联系，营造轻松的氛围。
• 倾听：认真倾听客户的需求和反馈，表现出对其意见的重视。
• 回应：针对客户的问题，给予及时和专业的回应。
• 共鸣：建立情感共鸣，增强彼此的信任感。
• 行动：通过行动来证明自己的承诺，增强信任的稳固性。

五、重塑三维：提升客户认知

在销售过程中，重塑客户的三维认知是提升信任和建立长期关系的重要手段。通过有效的话术和策略，销售人员能够帮助客户重新审视自身需求。

1. 认知二路的应用

认知二路策略强调在销售过程中，销售人员需要从两个方向进行引导：一是对客户现有认知的挑战，二是展示新的解决方案。通过这样的方式，销售人员能够有效地帮助客户认识到自身潜在的需求。

2. 孔子的锦囊：切入点梳理

孔子的锦囊提供了丰富的智慧，销售人员可以借用这些智慧来寻找切入点，从而实现对客户认知的重塑。通过分享案例和故事，销售人员能够更好地引导客户思考，从而增强信任感。

六、三维参照系的建立

建立三维参照系是实现客户分析的关键环节。通过绘制客户的三维模型，销售人员能够清晰地了解客户的各个维度，从而制定相应的销售策略。

1. 参照系样本的应用

在课程中，学员将通过讨论和实践，学习如何建立参照系样本。这些样本将帮助销售人员清晰地识别客户的需求和期望，从而提供更具针对性的解决方案。

2. 各维度参数绘制

通过绘制客户的三维模型，销售人员能够从多个维度对客户进行分析。这种方法不仅有助于提高客户分析的准确性，还能帮助销售人员在与客户的沟通中更加自信。

总结

信任公式在销售过程中起着至关重要的作用。通过客户分析的三维分析法，销售人员能够更全面地了解客户需求，提升信任关系，从而实现销售的降维打击。在实际应用中，掌握信任的建立技巧、获取客户的三维信息及重塑客户认知等策略，都是提升销售成功率的有效手段。

随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断更新自己的技能和知识，以适应新的挑战。通过深入理解信任公式和三维分析法，销售人员将能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现更高的业绩目标。