提升信任公式，打造稳固人际关系的秘诀

信任公式：提升销售成功率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，客户分析已经成为销售成功的基石。通过有效的客户分析，销售人员能够深入了解客户的需求、痛点以及心理状态，从而制定更具针对性的销售策略。特别是在信任的建立上，理解信任公式显得尤为重要。本文将围绕“信任公式”这一主题，结合三维分析法，为销售人员提供实用的技巧和方法，帮助他们在销售过程中实现降维打击，提升销售拜访成功率和成单率。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

课程背景：客户分析的重要性

客户分析不仅是售前、售中、售后工作的必做任务，更是销售人员必须掌握的重要技能。传统的客户分析主要集中在发现和深挖客户需求上，但这种方法往往无法全面了解客户的真实想法和潜在需求。因此，引入三维分析法，从多个维度全面俯瞰客户，成为提高销售效率的关键。

通过对客户进行三维分析，销售人员可以更有效地识别客户的潜在需求，避免在与客户的沟通中走入误区，从而缩短成单时间，提升成交率。在这个过程中，建立信任的能力尤为重要。信任不仅是销售成功的基础，更是长期客户关系的核心。

信任公式的构成要素

信任公式可以简单地理解为：信任 = 可信度 + 可靠性 + 亲和力。在销售过程中，销售人员需要努力提升这三方面的能力，以便更好地与客户建立信任关系。

• 可信度：客户对销售人员的专业性和知识的认可程度。销售人员需要展现出对产品及行业的深入理解，以增强客户的信任感。
• 可靠性：客户对销售人员承诺的信任程度。准时交付、提供优质服务以及兑现承诺都是建立可靠性的关键因素。
• 亲和力：客户对销售人员的个人魅力和沟通能力的感受。良好的沟通技巧和人际关系能力能够让客户更容易接受销售人员的建议。

三维分析法：深入客户的核心

三维分析法不仅仅是一个销售工具，更是一种思维方式。它要求销售人员从多个角度分析客户，形成全面的客户画像。这种方法能够帮助销售人员在与客户交流时，能够更精准地针对客户的需求，进而提升信任建立的效率。

一、三维分析法的基本概念

三维分析法要求销售人员从以下三个维度进行客户分析：

• 行业维度：分析客户所在行业的特点、趋势及竞争环境。这有助于销售人员理解客户所面临的挑战和机遇。
• 个人维度：了解客户的背景、职业发展以及个人兴趣。这可以帮助销售人员找到与客户建立联系的切入点。
• 需求维度：深入挖掘客户的实际需求，包括显性需求和隐性需求。这是建立信任的基础。

二、如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是销售人员必须掌握的技能。有效的提问技巧可以帮助销售人员在与客户的交流中获取更多有价值的信息。

• 开放式提问：通过开放式问题引导客户表达自己的想法，鼓励他们分享更多信息。例如：“您在当前工作中遇到的最大挑战是什么？”
• 封闭式提问：使用封闭式问题确认客户的需求和观点，例如：“您是否对我们提供的解决方案感到满意？”
• 引导性提问：通过引导性问题帮助客户思考更深层次的需求，例如：“如果您可以改变当前的工作流程，您最希望改善哪些方面？”

建立信任：信任公式的运用

在销售过程中，建立信任是一个循序渐进的过程。销售人员需要在每一次与客户的互动中，努力提升客户的信任感。信任公式的有效运用，对于销售人员来说尤为关键。

一、增加可信度

为了提升可信度，销售人员可以采取以下措施：

• 展示专业知识：通过分享行业知识、成功案例和市场趋势，增强客户对销售人员的专业认可。
• 提供证据支持：使用客户评价、行业报告和数据分析来支持自己的观点，让客户感到放心。
• 持续学习：不断更新自己的知识和技能，以适应行业变化，保持竞争力。

二、增强可靠性

提升可靠性的方法包括：

• 及时响应：在客户提出问题或需求时，快速回复，展现出对客户的重视。
• 兑现承诺：确保按时交付产品或服务，并在出现问题时及时通知客户，保持透明度。
• 提供后续支持：在销售完成后，持续关注客户的使用情况，提供必要的支持和服务。

三、提升亲和力

销售人员可以通过以下方式提升亲和力：

• 积极倾听：在与客户交流时，认真倾听客户的需求和想法，让客户感受到被重视。
• 建立共鸣：寻找与客户的共同点，分享相似经历，拉近彼此的距离。
• 保持积极态度：在与客户的互动中保持积极、乐观的态度，让客户感受到正能量。

重塑三维：从客户角度看问题

重塑三维是销售人员在与客户沟通时，必须具备的能力。通过从客户的角度看问题，销售人员可以更好地理解客户的需求和心理，从而增强信任感。

一、认知重塑

认知重塑是指通过调整客户的思维方式，帮助他们看到问题的不同角度。销售人员可以通过以下方式实现认知重塑：

• 提供新视角：用新的视角来看待客户的问题，帮助客户意识到潜在的机会和解决方案。
• 引导思考：通过提问和讨论，引导客户思考更深入的问题，激发他们的兴趣和需求。
• 分享成功案例：通过分享其他客户成功的故事，激励客户重新考虑自己的选择。

二、话术重塑

话术重塑是指根据客户的不同需求和心理，调整销售人员的沟通方式。有效的沟通能够让客户感受到销售人员的用心，进而建立信任。

• 针对性沟通：根据客户的个性和需求，调整沟通内容和方式，使其更具针对性。
• 情感共鸣：使用情感化的语言，帮助客户感受到销售人员的关心与理解。
• 简化信息：将复杂的信息简化，让客户更容易理解，增强沟通效果。

建立三维参照系：形成有效的客户分析模型

建立三维参照系是销售人员进行客户分析的重要步骤。通过建立有效的参照系，销售人员可以更清晰地理解客户的需求和行为，从而更高效地制定销售策略。

一、参照系样本

销售人员可以根据行业、客户类型和需求的不同，建立相应的参照系样本。这些样本可以帮助销售人员快速识别客户的特点，提升分析效率。

二、各维度参数绘制

在建立参照系后，销售人员需要绘制各维度的参数，以便更清楚地了解客户的需求。通过可视化的方式，销售人员能够更直观地识别客户的痛点和需求。

总结：信任公式的实践意义

在销售过程中，信任是成功的关键。通过掌握信任公式，销售人员能够有效提升与客户的信任关系，从而提高销售拜访的成功率和成单率。而三维分析法的应用，为销售人员提供了更加全面的客户分析思路，使他们在竞争中立于不败之地。

在未来的销售工作中，销售人员应不断实践信任公式，深化对客户的理解，提升自身的专业能力，从而在销售领域取得更大的成功。