提升人际关系的信任公式揭秘与应用技巧

信任公式：提升销售成功率的关键

在现代销售环境中，客户分析不仅是售前、售中和售后的重要步骤，更是销售人员必备的核心技能。通过有效的客户分析，销售人员能够迅速识别客户的需求和痛点，从而制定出更具针对性的销售策略。信任公式的建立在这个过程中显得尤为重要。本篇文章将探讨信任公式的内涵，以及如何通过三维分析法来提升客户的信任度，从而提高销售的成功率。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

信任的本质

信任是人际关系的基础，尤其在销售领域中，客户的信任直接影响到销售的成单率。信任公式可以被理解为建立和维护信任关系的系统化方法。它不仅仅是一个简单的公式，而是一种通过理解客户、与客户建立深层次联系的过程。

信任的建立需要时间和精力，但它的价值是无可估量的。销售人员需要通过准确的客户分析，了解客户的需求、期望和潜在的顾虑，这样才能在销售过程中更好地与客户沟通，提升信任感。

三维分析法的概念

三维分析法是一种新颖的客户分析方法，通过引入多个维度来全面了解客户。传统的客户分析往往局限于客户的基本信息和需求，而三维分析法则从更广泛的角度来观察客户，包括客户的心理、情感和环境等因素。

• 第一维度：客户需求 - 这个维度主要关注客户的显性需求和隐性需求，包括客户希望解决的具体问题。
• 第二维度：客户心理 - 了解客户的心理状态、价值观和行为习惯，帮助销售人员更好地与客户沟通。
• 第三维度：客户环境 - 考虑客户所处的行业背景、市场趋势以及竞争对手的影响。

通过这三维分析，销售人员能够更全面地把握客户的真实需求，从而在销售过程中进行有效的引导和推荐。

如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息需要销售人员运用多种技巧和方法。首先，销售人员应该具备良好的提问技巧，通过开放式问题引导客户分享更多的信息。这些问题应该设计得足够深入，以便挖掘出客户的潜在需求和顾虑。

• 使用具体例句：例如，可以询问客户对现有供应商的看法，或是他们对产品的使用体验。
• 提问陀螺技巧：通过不断地追问客户的回答，深入挖掘客户的真实想法和需求。
• 案例分享：分享与客户所在行业相关的成功案例，以激发客户的兴趣和信任感。

通过这些技巧，销售人员能够逐步建立与客户之间的信任关系，使客户愿意分享更多的信息，从而实现有效的客户分析。

建立信任的关键步骤

在建立信任的过程中，销售人员需要遵循一系列的步骤，以确保信任关系的建立和维护。以下是一些关键的步骤：

• 倾听客户：认真倾听客户的需求和反馈，表现出对客户的重视。
• 透明沟通：在与客户的沟通中保持透明，避免隐瞒任何可能影响客户决策的信息。
• 提供价值：通过专业的建议和解决方案，向客户展示自己的价值，增强客户的信任感。
• 持续跟进：在销售完成后，保持与客户的联系，了解他们的使用体验，进一步巩固信任关系。

重塑客户认知

重塑客户的认知是提升信任关系的重要环节。销售人员需要通过有效的交流和展示，帮助客户重新审视他们对产品和服务的看法。这一过程可以通过以下几种方式实现：

• 资源分享：分享行业报告、市场趋势和产品优势，帮助客户更好地理解产品的价值。
• 故事讲述：通过生动的案例和故事，增强客户对产品的情感认同。
• 互动交流：通过问答、讨论等形式，鼓励客户提出问题，解答他们的疑虑。

通过这些方法，销售人员能够有效地重塑客户的认知，增强他们对产品和服务的信任感。

三维参照系的建立

三维参照系是客户分析过程中的重要工具。它通过将客户的需求、心理和环境等因素进行可视化，帮助销售人员更好地理解客户的整体情况。在建立三维参照系的过程中，销售人员可以通过以下步骤进行：

• 收集数据：通过调研、访谈等方式，收集客户的相关信息。
• 绘制模型：根据收集的数据，绘制客户的三维模型，标注各个维度的参数。
• 小组讨论：与团队成员分享客户模型，进行讨论和分析，以便更好地制定销售策略。

通过建立三维参照系，销售人员能够更系统地分析客户，制定出更具针对性的销售计划。

信任公式的实际应用

信任公式的实际应用体现在销售的各个环节。销售人员可以通过以下方式将信任公式应用于日常工作：

• 在拜访前进行充分准备：了解客户背景和需求，以便在拜访时与客户建立共鸣。
• 在沟通过程中注重细节：通过关注客户的情感和需求，增强客户的信任感。
• 在后续服务中保持联系：定期跟进客户，了解他们的使用情况，以便及时解决问题。

通过在实际工作中应用信任公式，销售人员能够有效提升客户的信任度，从而提高销售的成功率。

总结

信任公式在销售过程中扮演着至关重要的角色。通过三维分析法，销售人员可以全面了解客户的需求、心理和环境，从而更有效地建立和维护信任关系。掌握信任公式和三维分析法不仅能够提高销售拜访的成功率，还能显著提升销售成单率。在竞争激烈的市场环境中，信任将成为销售人员制胜的关键。

随着销售环境的不断变化，销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应新的挑战。通过参与相关的培训课程，掌握信任公式与三维分析法，销售人员能够在职业生涯中更进一步，实现更高的业绩和更大的成功。