三维分析法在数据科学中的应用与优势解析

三维分析法：颠覆传统客户分析的全新视角

在现代销售环境中，客户分析已经成为了一项必不可少的技能。无论是在售前、售中还是售后，销售人员都需要通过有效的客户分析来提高业绩。而在这一过程中，传统的客户分析方法往往只关注客户的需求、痛点及其深层次的需求挖掘。为了打破这一局限，三维分析法应运而生，成为了一种全新的分析工具。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、三维分析法的背景与意义

三维分析法的核心在于通过引入多个维度，全面俯瞰客户的真实需求。这种方法不仅能够帮助销售人员更好地理解客户，还能有效提升销售效率。通过三维分析，销售人员可以实现降维打击，突破传统分析方法的瓶颈，实现更高的成单率和更短的成单时间。

• 客户分析的重要性：有效的客户分析能够带来成倍的订单，提高企业的竞争力。
• 传统方法的局限性：单一维度的分析往往无法全面反映客户的真实状况，导致销售人员在与客户沟通时的误解和错失机会。
• 三维分析法的优势：通过多维度的综合分析，销售人员能够更好地获取客户信息，建立信任关系，并且形成独特的销售策略。

二、三维分析法的概念与理论基础

三维分析法的概念源于对客户多维度信息的全面整合与分析。它强调在客户分析过程中，不仅要关注客户的需求和痛点，还要考虑到客户的背景、心理和行业特征等多个方面。

在这一过程中，曾国藩的成功经验可以作为借鉴。他通过对客户资料的深入分析，形成了独特的客户画像。三维分析法的理论基础则建立在心理学和人性研究之上，强调对客户内心世界的深刻理解。

三、如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是实施三维分析法的关键。销售人员需要掌握多种技能，以便从不同角度获取客户的信息。以下是一些有效的获取客户信息的方法：

• 提问技巧：通过开放式问题引导客户分享更多信息，了解他们的真实需求和期望。
• 倾听能力：认真倾听客户的反馈和看法，以便在交流中抓住关键点。
• 情境分析：根据客户所在的行业和背景，进行针对性的分析，为客户提供更具价值的建议。

在实际操作中，销售人员可以利用三维例句和例问，不断练习提问技巧，提升获取客户信息的能力。

四、建立信任关系的关键

信任是销售成功的基础，而建立信任关系则需要一定的技巧和方法。在三维分析法中，有两个信任公式可以帮助销售人员更好地理解信任的建立过程。

• 信任公式一：信任 = 可信度 + 可靠性
• 信任公式二：信任 = 情感联系 + 专业能力

销售人员可以通过人际关系五步口诀来强化与客户之间的信任感。在这一过程中，分享成功案例和客户故事也是建立信任的重要手段。

五、重塑客户认知与三维分析

重塑客户的认知是三维分析法中的一个重要环节。销售人员需要通过有效的话术和策略，引导客户重新看待自己的需求和问题。

• 认知重塑：通过提供新的信息和视角，帮助客户理解他们未曾意识到的需求。
• 话术设计：根据不同的客户类型设计相应的话术，以便在沟通中最大化地传达价值。
• 资源整合：利用孔子的智慧，寻找最佳切入点，增强与客户的互动。

通过重塑客户认知，销售人员不仅能够提升客户的满意度，还能增强客户的忠诚度，为未来的合作奠定良好的基础。

六、建立三维参照系

三维参照系是三维分析法的核心组成部分，通过建立参照系，销售人员能够更清晰地识别客户需求的不同维度。

• 参照系样本：根据不同客户的特点，建立相应的参照系样本，以便对比和分析。
• 各维度参数绘制：通过绘制客户的三维模型，帮助销售人员更好地理解客户需求的复杂性。
• 小组讨论：通过小组讨论的方式，分享各自的见解和经验，进一步完善三维分析的思路。

在三维参照系的建立过程中，销售人员可以不断调整和优化分析模型，以适应不同客户的需求。

七、课程总结与实践应用

通过本次培训课程，学员们不仅理解了三维分析法的概念和应用，还掌握了获取客户信息和建立信任关系的技巧。更重要的是，学员们学会了如何重塑客户认知，建立三维参照系，从而提升销售效率。

在实际的销售过程中，学员们可以将所学的知识应用到现有客户的分析中，通过三维分析法的实践，逐步提升自己的销售能力，最终实现更高的业绩目标。

结语

三维分析法为销售人员提供了一个全新的视角，帮助他们更全面地理解客户需求。在竞争日益激烈的市场环境中，掌握这一方法将是销售人员取得成功的重要保证。通过不断学习和实践，销售人员能够在客户分析中实现降维打击，真正做到“无往而不胜”。