掌握三维分析法，提升数据分析能力的关键技巧

三维分析法：提升销售技能的新视角

在当今竞争激烈的市场环境中，客户分析无疑是销售工作中不可或缺的重要环节。无论是在售前、售中还是售后，销售人员都需要具备一定的客户分析能力，以便更好地满足客户需求，提高销售成功率。而“三维分析法”正是帮助销售人员实现这一目标的有效工具。本文将深入探讨三维分析法的概念、实施方法及其在销售过程中的重要性。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

课程背景与三维分析法的必要性

传统的客户分析往往集中在客户需求的识别和痛点的挖掘上，虽然这些做法在一定程度上帮助销售人员理解客户的需求，但却难以全面把握客户的真实想法和潜在需求。因此，三维分析法应运而生，它突破了传统分析的局限性，通过引入额外的维度来实现客户分析的“降维打击”。

三维分析法不仅关注客户的表面需求，更深入到客户的思维模式、决策过程以及心理状态。有效的客户分析能够带来成倍的订单，同时减少大量的成单时间。通过这一方法，销售人员能够更准确地把握客户需求，迅速调整销售策略，从而在竞争中占据优势。

三维分析法的核心概念

三维分析法的核心在于将客户分析分解为三个维度：客户的行业背景、客户的个人背景以及客户的心理预期。这一模型帮助销售人员全面理解客户，从而制定更具针对性的销售策略。

• 客户的行业背景：客户所在行业的特征、发展趋势及市场动态等信息，能够帮助销售人员了解客户的基本需求和潜在的业务机会。
• 客户的个人背景：客户的职业、经历及个人兴趣等信息，可以帮助销售人员建立更深入的信任关系，进而提高销售成功率。
• 客户的心理预期：客户对产品或服务的期望、对供应商的信任度，以及客户的风险偏好等心理因素，都是影响客户决策的重要因素。

如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是实施三维分析法的第一步。销售人员需要掌握一系列的技能与技巧，以便通过有效的沟通与提问来深入挖掘客户信息。

三维获取技能

在三维分析法中，获取客户信息的技巧至关重要。销售人员可以通过以下方式来获取客户的三维信息：

• 开放式提问：通过提出开放式问题，鼓励客户分享更多的信息，从而深入了解其需求与心理预期。
• 积极倾听：在与客户沟通时，保持专注，倾听客户的每一句话，并通过反馈来确认理解的准确性。
• 观察非语言信号：客户的肢体语言、面部表情等非语言信号能够传达出许多潜在的信息，销售人员应善于捕捉这些信号。

提问陀螺

提问陀螺是一种有效的提问技巧，销售人员可以通过设计一系列层层递进的问题，引导客户深入思考，从而获取更全面的信息。这种方法不仅能够帮助销售人员厘清客户的需求，还能通过互动增强与客户的信任关系。

建立信任的重要性

在销售过程中，信任是客户决策的重要基础。销售人员需要掌握建立信任的技巧，以便在客户心中树立良好的形象。信任的建立可以通过以下几个公式实现：

• 信任 = 可靠性 + 亲和力 + 专业性：销售人员需要在这三个方面不断提升自己，以增强客户的信任感。
• 信任的五步口诀：明确客户需求、展现专业能力、建立情感联结、提供有价值的信息、持续跟进与关心。

通过有效的信任建立，销售人员不仅能够增加客户的购买意愿，还能培养长期的客户关系，从而实现持续的业绩增长。

重塑三维信息的能力

在获取客户的三维信息后，销售人员需要具备重塑这些信息的能力，以便更好地满足客户的需求。重塑三维信息的过程包括：

• 认知二路：销售人员应从客户的角度出发，重新审视客户的需求与期望，从而制定更具针对性的销售策略。
• 话术重塑：根据客户的反馈与信息，灵活调整销售话术，使其更贴合客户的实际需求。
• 资源梳理：整合内部资源，为客户提供更全面的解决方案，提升客户满意度。

建立三维参照系

建立三维参照系是三维分析法的最后一步，它帮助销售人员将获取的客户信息进行系统化整理，从而形成清晰的客户画像。建立参照系的过程包括：

• 参照系样本：根据不同的客户类型，建立标准的客户画像与需求模型。
• 各维度参数绘制：将获取的客户信息进行分类与整理，形成清晰的三维模型。
• 小组讨论与实践：通过小组讨论与案例分享，进一步验证与优化所建立的三维模型。

总结与展望

三维分析法为销售人员提供了一种全新的客户分析视角，通过全面俯瞰客户的需求与心理，帮助销售人员实现更高效的销售策略。掌握这一分析方法，不仅能够提升销售人员的专业能力，还能有效提高销售拜访的成功率与成单率。

未来，随着市场环境的不断变化，客户需求也将不断演变。销售人员需要不断学习与实践，通过三维分析法不断优化自己的销售策略，以应对日益复杂的市场竞争。只有这样，才能在激烈的商业环境中立于不败之地。