信任公式：建立人际关系的关键要素解析

信任公式：构建客户关系的核心要素

在当今竞争激烈的市场环境中，客户的信任是销售成功的基石。信任不仅仅是一个抽象的概念，它能够通过具体的公式来理解和构建。本文将深入探讨信任公式的内涵，以及如何通过三维分析法和信任建立技巧，来提升销售人员的业绩，达到降维打击的效果。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

课程背景：客户分析的重要性

客户分析是销售过程中的关键环节，无论是在售前、售中还是售后，深入了解客户需求都是销售人员必备的技能。传统的客户分析主要集中在客户的需求、痛点等方面，但这种方法往往无法全面了解客户的真实想法和需求。

通过引入三维分析法，销售人员可以从不同的视角全面审视客户，从而实现对客户的降维打击。有效的客户分析不仅能提高订单量，还能显著缩短成单时间。掌握信任公式，能够帮助销售人员在与客户沟通时构建信任，提升销售拜访的成功率。

信任公式的核心组成部分

信任公式可以被简化为以下几个关键要素：

• 透明度：客户需要感受到你的诚意和透明性。在销售过程中，分享相关信息、价格和条件可以减少客户的疑虑。
• 能力：销售人员必须展现出自己的专业能力，能够解决客户的问题，满足他们的需求。
• 一致性：在与客户的互动中，保持信息的一致性和行为的一贯性是建立信任的关键。
• 共鸣：通过倾听和理解客户的感受与需求，销售人员能够与客户建立情感上的连接。

三维分析法的概念与应用

三维分析法是一个全新的客户分析工具，它不仅帮助销售人员了解客户的需求，还能深入挖掘客户的潜在需求。通过对客户的行业、销售人员的资历以及客户的具体需求进行全面分析，销售人员可以形成完整的客户画像。

三维分析法的具体步骤

• 客户行业分析：分析客户所在的行业背景，了解行业动态与趋势。
• 销售人员资历分析：对销售人员的经验和专业能力进行评估，以确定与客户的匹配度。
• 客户需求深挖：通过提问技巧，深入挖掘客户的真实需求和痛点。

通过小组讨论和案例分析，销售人员能够在实践中应用三维分析法，从而提高客户分析的效率和准确性。

如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是客户分析中的重要环节，而提问技巧则是实现这一目标的有效方法。在课程中，销售人员将学习如何通过开放式问题和封闭式问题相结合的方式，获取客户的各维度信息。

提问技巧的应用

• 开放式问题：鼓励客户分享更多信息，例如：“您对目前的供应商有哪些不满？”
• 封闭式问题：确认客户的具体需求，例如：“您希望在多长时间内完成这个项目？”

通过有效的提问，销售人员能够更深入地了解客户需求，并在此基础上建立信任关系。

建立信任的技巧与策略

信任的建立是一个系统的过程，销售人员需要掌握一套系统的技巧与策略。在课程中，销售人员将学习信任的两个公式和人际关系的五步口诀，这些方法能够帮助他们在与客户的互动中更加自信和有效。

信任的两个公式

• 公式一：信任 = 透明度 + 能力
• 公式二：信任 = 一致性 + 共鸣

这种信任公式的理解和应用，将帮助销售人员在与客户沟通时，能够更好地传达自己的价值。

重塑三维信息的认知

在客户分析过程中，重塑客户的认知是销售人员的一项重要任务。通过不同的话术和切入点，销售人员可以改变客户对现有供应商的认知，从而为自己争取更多的机会。

重塑认知的策略

• 利用故事：通过成功案例和故事分享，帮助客户重新审视自己的需求。
• 针对性话术：根据客户的行业特点，定制个性化的话术，增加说服力。

这些策略不仅能够帮助销售人员更好地与客户沟通，还能有效提升客户的购买意愿。

建立三维参照系

建立三维参照系是将客户的三维信息进行可视化的重要步骤。在课程中，销售人员将学习如何绘制自己的三维模型，从而更清晰地理解客户的需求。

三维模型的绘制

• 样本选择：选择合适的参照样本，帮助自己更好地理解客户的需求。
• 参数绘制：根据客户的需求和痛点，绘制出自己的三维模型。

通过小组讨论和案例分享，销售人员能够在实践中不断完善自己的三维模型，提升客户分析的准确性。

总结：信任公式与三维分析法的结合

在销售过程中，信任的建立是至关重要的，而信任公式为这一过程提供了清晰的框架。通过三维分析法，销售人员能够全面了解客户的需求，并在此基础上构建信任关系。掌握这些技巧与策略，将使销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的销售业绩。

最终，信任不仅是销售成功的关键，也是与客户建立长期关系的重要基础。通过不断练习和应用信任公式与三维分析法，销售人员可以在与客户的互动中实现更高的价值，推动业绩的持续增长。