行动计划制定：提升销售效率的关键
在现代商业环境中，销售人员面临着诸多挑战，如何制定有效的行动计划成为了提升销售效率的关键。这不仅关乎个人业绩，更影响到整个团队和企业的运营。因此，行动计划的制定应当成为每位销售人员的必修课。本文将围绕“行动计划制定”展开讨论，结合实际培训课程的内容，深入分析如何通过有效的行动计划提升销售绩效。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、行动计划的必要性
在销售工作中，行动计划的制定是实现目标的重要步骤。它提供了一个清晰的方向，使销售人员能够有条不紊地推进各项工作。具体来说，行动计划的必要性体现在以下几个方面：
- 明确目标：行动计划帮助销售人员设定明确的业绩目标，包括客户开发、销售额、市场份额等。
- 优化资源配置：通过制定行动计划，销售人员可以合理安排时间和资源，提高工作效率。
- 提升团队协作：团队成员可以根据行动计划明确各自的职责，增强协作意识。
- 监测进度：行动计划能够帮助销售人员及时监测工作进度，发现问题并进行调整。
二、行动计划的构成要素
一个有效的行动计划通常包括以下几个要素：
- 目标设定：明确具体的销售目标，如月度、季度或年度销售额。
- 市场分析：对目标市场进行深入分析，了解客户需求、竞争对手情况等。
- 策略制定：根据市场分析结果，制定相应的销售策略，明确销售的定位。
- 实施步骤：明确行动步骤，包括客户拜访、产品演示、报价及后续跟进等。
- 评估与反馈：定期评估行动计划的执行情况，及时进行调整和优化。
三、结合培训课程的行动计划制定
在培训课程中，我们可以通过具体的案例和项目，帮助销售人员制定行动计划。以下是几个重要模块的具体应用：
1. 项目中的“人”模块
在销售过程中，客户是关键因素。通过分析项目中的“人”，销售人员能够更好地理解客户的需求和决策过程。在这一模块中，销售人员需要掌握以下几点：
- 微观分析：针对客户个人进行分析，了解其需求和购买动机。
- 宏观分析：将客户放在采购项目组中进行分析，了解其在决策链中的角色。
- 客户关系管理：制定相应的关系开发与管理策略，确保与客户建立长期合作关系。
2. 产品和服务模块
销售人员需要重新审视产品和服务的标准，以满足客户的认知与期望。在这一模块中，涉及到以下几个重要方面：
- 标准重塑：通过获取客户的决策标准，调整产品的市场定位。
- 价值辐射模型：将产品的核心价值与周边优势结合，形成完整的销售策略。
- 改变客户认知：运用心理学的理论，帮助客户重塑对产品的认知标准。
3. 项目的流程
销售流程的梳理对于制定行动计划至关重要。销售人员需要明确每个销售阶段的关键动作，以确保整个销售过程的顺畅进行：
- 采购流程与销售流程的对比，识别每个阶段的关键节点。
- 制定下一步行动计划，根据阶段性目标进行调整。
- 通过案例分析，结合实际客户进行流程的实操练习。
4. 竞争对手分析
了解竞争对手的状况是制定有效销售策略的前提。销售人员需要掌握以下要点：
- 分析竞争对手的过往与现状，制定相应的应对策略。
- 通过“过现未”矩阵，判断市场先机，抓住销售机会。
- 在不同情况下制定针对性的“作战计划”，确保在竞争中占据优势。
四、行动计划的实施与评估
行动计划的制定并不是终点，实施与评估同样重要。销售人员在执行行动计划时，应注意以下几点：
- 严格执行：在执行过程中，需要保持对计划的严格遵循，确保各项措施落到实处。
- 实时监测：定期回顾和评估计划的执行效果，针对问题进行及时调整。
- 反馈机制：建立有效的反馈机制，促进团队内部的信息共享与沟通。
- 持续优化：根据市场变化和客户反馈，持续优化行动计划，确保其有效性。
结语
在现代销售环境中，制定有效的行动计划是提升销售效率的关键。通过结合实际培训课程的内容，销售人员不仅可以明确目标、优化资源配置，还能通过市场分析与客户关系管理，制定出切实可行的行动方案。随着销售实践的不断深入，行动计划的不断优化，将为销售人员的职业发展和企业的持续增长提供强有力的支持。
通过不断的实践与反馈，销售人员将在行动计划的制定与实施中，提升自身的销售技能，构建更加牢固的客户关系，实现个人与企业的共同成长。
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孙琦
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