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有效行动计划制定助力目标达成与执行

2025-02-07 07:25:49
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行动计划制定

行动计划制定:从销售培训课程中萃取经验

在现代商业环境中,销售人员的角色越来越重要。他们不仅是产品和服务的推销者,更是企业与客户之间的桥梁。为了提升销售人员的能力,有效的培训成为了不可或缺的一环。在最近的销售培训课程中,行动计划的制定成为了一个核心主题。本文将结合课程内容,深入探讨如何有效制定行动计划,以及这一过程对销售人员和企业的深远影响。

【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准!” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来!销售课不是为了团建,更不是为了完成人事部门的KPI,让销售课程的落地振振有声,让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠,变成日后坚不可摧的行为习惯,成为销售和企业的“如意金箍棒”,在日后的工作中应用自如。四张白板纸,完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立,学员以小组为单位,用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力,帮助学员识别新形势下的新身份,定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获、终身成长,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作,从而使学员即在此山中,又能站在此山外统筹全局,运筹帷幄;掌握市场大客户销售核心技能,提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度;通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能;通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具;通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作;掌握并建立销售工具及体系,为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】  孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战;  孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地;  课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用;  去PPT化,交付数份清单与口诀,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法  帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能,建立销售工具体系的学员【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】开场:“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题:1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标:1、明确课程训练的四大模块,理解四大模块的重要性,审视自身现状2、明确客户之大两个维度,选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响,提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程,在实际工作中找准方向白板纸一:项目中的“人”模块一:如何分析这些人一、研讨主题:1、微观:针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观:把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标:1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操模块二:如何与这些人建立关系一、研讨主题:1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标:1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块三:如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题:1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标:1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操白板纸二:“事”:产品和服务模块一:重塑标准一、研讨主题:1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动(技术交流、参观、演示、高层)二、训练目标:1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操模块二:价值辐射模型一、研讨主题:1、以产品为中心,周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标:1、意识以产品为中心,周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操白板纸三:项目的流程一、研讨主题:1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作,识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标:1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操白板纸四:项目中的竞争对手一、研讨主题:1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标:1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾:小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
sunqi 孙琦 培训咨询

课程背景与目标

培训课程以“实践是检验真理的唯一标准”为指导思想,强调将销售人员的实际项目带入课堂,进行深入讨论和分析。通过小组合作,学员得以从过往的项目经验中提炼出可复制的行动计划,形成稳定的销售行为习惯。课程的收益体现在多个方面,包括:

  • 提高销售人员的格局与内驱力:帮助他们识别新形势下的身份,明确销售工作的意义。
  • 觉察自身优势:通过系统化的技能梳理,提升项目的成功率。
  • 掌握核心技能:通过对客户的全面分析,提升获取订单的能力。

行动计划的制定流程

针对销售人员在实际工作中面临的挑战,课程中制定了一系列的行动计划。以下是行动计划制定的关键步骤:

1. 项目梳理与复盘

通过四张白板纸的方式,学员能够清晰地梳理项目中的“人、事、流程和竞争对手”。这一过程不仅帮助学员全面了解项目的背景和现状,还能识别潜在的挑战和机遇。

2. 识别关键人物与关系建立

在销售过程中,了解客户的决策人及其背景至关重要。课程中使用五维分析法帮助学员识别客户的不同层级,并制定相应的关系建立策略。这不仅包括对个人的微观分析,也涉及到客户在采购项目组中的宏观定位。

3. 重塑标准与价值辐射模型

在销售过程中,客户的认知标准对决策有重要影响。课程中提到的认知心理学原理,帮助学员理解如何通过改变客户的认知标准来提升销售成功率。此外,价值辐射模型的应用,使学员能够从产品出发,拓展至更广泛的价值链,增加客户对产品的认可度。

4. 制定销售流程与关键节点

明确销售流程的各个阶段,识别每个阶段的关键动作,是制定有效行动计划的关键。课程通过案例分析的方式,帮助学员掌握如何在实际工作中找准方向,制定下一步的行动计划。

5. 竞争对手分析与作战计划

了解竞争对手的情况及其市场策略,是制定销售计划的重要环节。课程中介绍的过现未矩阵,为学员提供了一种系统化的分析工具,使他们能够在不同情况下制定合适的竞争策略。

行动计划的实施与反馈

制定行动计划后,实施环节同样重要。课程中强调了通过实操演练来巩固所学内容。学员在课堂上能够将行动计划应用到实际客户中,并通过反馈进行调整和优化。这一过程不仅增强了学员的实践能力,也提高了他们的自信心。

行动计划的持续更新与优化

在快速变化的市场环境中,静态的行动计划难以满足实际需求。因此,持续更新和优化是行动计划成功的关键。课程中提到,销售人员应定期回顾和评估自己的行动计划,根据市场变化和客户反馈进行调整。

案例分析:成功的行动计划

为了更清楚地理解行动计划的制定和实施,以下是一个成功案例的分析:

某销售团队在接到一个大型客户的采购需求时,决定采用课程中学到的五维分析法。他们首先对客户的关键决策人进行了详细的背景调查,识别出其主要关注的决策标准。随后,团队运用重塑标准的策略,通过技术交流和现场演示,将产品的价值辐射模型有效地传达给客户。

在销售流程中,团队明确了每个阶段的关键动作,并制定了详细的行动计划。在实施过程中,团队通过定期的反馈会议,及时调整策略,确保行动计划的有效性。最终,他们成功获得了该客户的订单,提升了公司的市场份额。

总结与展望

行动计划的制定是销售人员提升能力的重要环节。通过系统化的培训和实践演练,销售人员不仅能够明确自己的工作目标,还能在日常工作中灵活应对各种挑战。未来,随着市场环境的不断变化,持续学习和优化行动计划将成为销售人员保持竞争力的关键。

在这个过程中,企业也应当提供相应的支持与资源,帮助销售人员不断成长。通过建立有效的反馈机制和学习平台,企业能够培养出一支高效、灵活的销售团队,为实现更高的销售目标奠定坚实的基础。

结语

行动计划的制定不仅仅是一项技能,更是一种思维方式。销售人员应将其内化为日常工作的一部分,不断提升自身的销售能力和市场敏锐度。只有这样,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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