行动计划制定：销售人员的成功之路
在现代商业环境中，销售人员面临着越来越复杂的市场与客户需求。面对这样的挑战，制定有效的行动计划显得尤为重要。“实践是检验真理的唯一标准！”这一理念贯穿于我们的培训课程中，强调将实际项目带入课堂，通过项目复盘、经验萃取，形成一套完整的行动计划，以帮助销售人员在日常工作中更好地实现目标。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与目标
本课程旨在提升销售人员的格局与内驱力，帮助他们识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义。这不仅仅是一次简单的培训，而是一次深度的自我觉察和技能提升的机会。通过与其他学员的互动与讨论，销售人员可以更清晰地认识到自己的优势和需要改进的地方，从而制定更具针对性的行动计划。
- 提升销售工作的持续积极主动性：帮助学员意识到销售技能的提升对个人及职业生涯的全面影响。
- 系统化掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，全面掌握市场大客户销售核心技能。
- 建立销售工具及体系：为持续提升拿单能力保驾护航。
行动计划的构成要素
一个有效的行动计划需要涵盖多个方面，以确保在实施过程中能够灵活应对各种挑战和变化。
1. 项目分析
在制定行动计划之前，首先需要对项目进行深入分析。这包括对项目中的“人、事、流程、竞争对手”的全面梳理和复盘。学员们通过四张白板纸的讨论，能够清晰地将项目的基本信息和关键要素提炼出来。
2. 客户分析
客户是销售过程中至关重要的部分。通过宏观与微观的五维分析法，销售人员可以更好地理解客户的需求、期望及其在采购项目中的角色。这种分析能够帮助销售人员制定针对性的沟通策略，从而提高与客户建立信任的成功率。
3. 关系建立
人际关系是销售成功的重要因素。课程中提到的人际关系进阶五个步走模型，为销售人员提供了一套系统的工具，以帮助他们在不同阶段与客户建立良好的关系。这不仅仅是技术的应用，更是心理学的实际运用。
4. 信任建立
信任是销售过程中最为关键的元素之一。通过对信任的详细解读，销售人员可以掌握建立信任的各种技巧与策略。课程特别强调了信任的五个层级，以及如何通过信息自我暴露法来加深与客户的信任关系。
5. 产品与服务的重塑标准
在销售过程中，客户的认知标准往往会影响他们的决策。课程中介绍的认知心理学理论，帮助销售人员理解如何通过改变客户的认知标准来提升销售成功率。这包括获取客户决策标准的方法和改变认知的路径。
制定行动计划的步骤
制定一个有效的行动计划需要遵循一定的步骤，每一步都至关重要。
1. 目标设定
在行动计划的初期，销售人员需要明确自己的目标。这些目标应该是具体、可衡量的，并且与公司的整体战略相一致。目标的设定不仅能提供方向感，还能激励销售人员持续努力。
2. 资源评估
在制定行动计划时，评估现有资源是非常重要的一步。这包括时间、人力、财力等各个方面的资源。通过合理的资源配置，销售人员可以更高效地实施行动计划。
3. 行动步骤
明确目标和资源后，接下来就是制定具体的行动步骤。这些步骤应当清晰、可操作，并且能够有效地推动目标的达成。每个步骤都应包括责任人和完成时间，以确保落地实施。
4. 监测与调整
行动计划并不是一成不变的。在实施过程中，销售人员需要定期监测进展情况，并根据实际情况进行调整。这种灵活性能够帮助销售人员更好地应对市场变化和客户需求。
课程特色与实施效果
本课程由经验丰富的孙琦老师授课，结合了近20年的B2B/B2G销售经验和多位销售大咖的实战案例。通过实时更新的课程内容，销售人员能够学到最新的销售理论和技巧。此外，课程强调实操与反馈，通过学员现有客户项目的演练，确保所学知识能够真正应用于实际工作中。
去PPT化的教学方式，让学员在真实的销售场景中进行案例推演，巩固所学内容。通过小组讨论、案例分析等多种形式，提升学员的参与感与学习效果。最终，学员不仅能形成自己的销售体系，还能在实际工作中游刃有余地应用所学知识。
结语
在快速变化的市场环境中，销售人员必须具备制定和实施有效行动计划的能力。通过本次培训课程的学习，学员们不仅能掌握系统化的销售技能，还能在实践中不断优化自己的销售策略。行动计划的制定与实施，将为销售人员的职业发展提供强有力的支持，帮助他们在未来的销售工作中取得更大的成功。
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孙琦
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