竞争对手分析：提升销售能力的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。为了在这个不断变化的市场中脱颖而出，企业需要对竞争对手进行深入的分析。本文将结合培训课程的内容，全面探讨竞争对手分析的重要性及其在销售中的应用。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、竞争对手分析的必要性
竞争对手分析是市场研究的重要组成部分，它能够帮助企业识别市场机会、规避风险、制定有效的销售策略。通过对竞争对手的深入了解，销售人员能够更好地定位自己的产品和服务，从而提升销售效率。
- 识别市场趋势：通过分析竞争对手的市场表现，销售人员可以洞察行业趋势，识别客户需求的变化。
- 优化产品定位：了解竞争对手的产品特性和市场定位，有助于销售人员确定自身产品的差异化优势。
- 制定竞争策略：通过竞争对手分析，销售人员可以制定出更为有效的市场进入策略和定价策略，从而提高市场竞争力。
二、竞争对手分析的步骤
在进行竞争对手分析时，销售人员可以遵循以下几个步骤，确保分析的系统性和全面性。
1. 确定竞争对手
首先，销售人员需要明确自己的主要竞争对手。这可以通过行业报告、市场调研、客户反馈等多种方式进行识别。确定竞争对手后，接下来的分析将更加具有针对性。
2. 收集竞争对手信息
信息的收集是竞争对手分析的关键。销售人员可以从以下几个方面进行信息的收集：
- 产品和服务：了解竞争对手的产品特点、服务质量、定价策略等。
- 市场份额：分析竞争对手在市场中的占有率，确定其市场地位。
- 营销策略：研究竞争对手的营销手段和渠道，了解其如何吸引客户。
- 客户反馈：通过客户评价和反馈，了解竞争对手的优势与劣势。
3. 分析竞争对手的强弱点
在收集到足够的信息后，销售人员需要对竞争对手进行SWOT分析，即分析其优势、劣势、机会和威胁。这种分析方法能够帮助销售人员全面了解竞争对手的竞争能力。
- 优势：竞争对手在技术、品牌、市场占有率等方面的优势。
- 劣势：竞争对手在产品质量、客户服务等方面的不足。
- 机会：市场中出现的新机会，竞争对手可能未能抓住。
- 威胁：市场环境变化、政策法规等可能对竞争对手构成的威胁。
4. 制定行动计划
通过对竞争对手的全面分析，销售人员可以制定出相应的行动计划。例如，针对竞争对手的劣势，销售人员可以加强自身产品的宣传和推广；针对竞争对手的优势，销售人员可以通过提高服务质量、优化客户体验来抢占市场。
三、课程中的竞争对手分析实践
在培训课程中，学员们通过小组讨论和案例分析，深入探讨了竞争对手分析的具体应用。在这个过程中，学员们学习了如何使用“过现未矩阵”工具来进行竞争对手的分析。
1. 过现未矩阵的应用
过现未矩阵是一个有效的工具，帮助销售人员评估竞争对手的历史表现、当前状态和未来潜力。这种工具能够清晰地展示竞争对手的动态变化，使销售人员能够更好地制定应对策略。
- 过去：分析竞争对手的历史数据，了解其在市场中的演变过程。
- 现在：评估竞争对手当前的市场地位、产品性能及客户反馈。
- 未来：预测竞争对手的未来发展趋势，并制定相应的应对策略。
2. 判断先机标准
在竞争对手分析中，判断先机标准至关重要。销售人员需要了解什么样的市场环境和客户需求能够为他们带来竞争优势。这包括了对市场的敏锐洞察和对客户需求的深入理解。
3. 制定针对性的作战计划
根据竞争对手的分析，销售人员需要制定针对性的作战计划。这包括了产品推广策略、定价策略、客户关系管理等多个方面。通过系统化的作战计划，销售人员能够更有效地应对竞争对手的挑战。
四、总结与展望
竞争对手分析是提升销售能力的重要环节。通过对竞争对手的深入分析，销售人员能够更清晰地认识到自身的优势和不足，从而制定出切实可行的销售策略。在培训课程中，学员们通过实践和案例分析，掌握了竞争对手分析的核心技能，为今后的销售工作奠定了坚实的基础。
未来，随着市场环境的不断变化，竞争对手分析也将面临新的挑战。销售人员需要不断更新自己的分析工具和方法，以适应新的市场变化和客户需求。通过不断学习和实践，销售人员能够在竞争中立于不败之地，实现个人和企业的双赢。
结语
竞争对手分析不仅仅是一个单纯的市场研究过程，而是销售工作中不可或缺的重要组成部分。通过对竞争对手的深入了解，销售人员能够更好地把握市场脉搏，实现销售业绩的持续增长。在未来的销售实践中，持续优化竞争对手分析的方法，将为销售人员带来更多的成功机会。
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孙琦
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