行动计划制定：销售人员的成功之路
在当今竞争激烈的市场环境中，制定有效的行动计划对于销售人员的成功至关重要。通过实践与理论相结合，销售人员能在实际工作中不断提升自我，增强团队的协作能力，最终实现业绩的持续增长。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何制定高效的行动计划，并通过案例分析与实操演练，帮助销售人员更好地将理论应用于实践中。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
本次培训以“实践是检验真理的唯一标准”为核心理念，强调销售人员在实际工作中不断学习和成长。课程旨在通过对正在进行或过往项目的梳理、复盘、经验萃取，帮助学员建立有效的行动计划和工具体系。以小组为单位的讨论模式，能够促进学员之间的互动，提升学习效果。
课程收益
通过本次培训，学员将能够：
- 提高销售人员的格局与内驱力，帮助他们识别新形势下的新身份。
- 提升销售工作的持续积极主动性，从而更好地与企业协同进化。
- 觉察自身销售优势与天赋，系统化掌握可复制的销售技能。
- 提升直接从终端客户获取订单的能力，掌握市场大客户销售核心技能。
制定行动计划的步骤
行动计划的制定需要经过几个关键步骤，以下是推荐的流程：
1. 明确目标
在制定行动计划的初期，明确目标是至关重要的。销售人员需根据市场需求、客户需求以及自身能力，设定清晰的销售目标。这些目标应具有可测量性、可实现性以及时间限制，确保在执行过程中能够进行有效的监控和调整。
2. 分析现状
在明确目标后，销售人员应对当前的市场情况、客户需求及竞争对手进行全面分析。通过对客户的微观和宏观分析，掌握客户的真实需求及其所在行业的动态变化，从而调整自己的销售策略。
- 客户分析：运用五维分析法，识别客户的决策标准和购买动机。
- 竞争对手分析：通过过现未矩阵，了解竞争对手的优势与劣势，以便制定相应的应对策略。
3. 制定策略
根据分析的结果，销售人员需要制定相应的销售策略。这些策略应包括如何与客户建立关系、如何推介产品、如何处理异议等。通过对信任建立的两大公式与五个层级的理解，销售人员能够更好地与客户建立信任关系，从而推动销售进程。
4. 实施计划
在制定完详细的策略后，销售人员需将其转化为具体的行动计划。这包括明确每个阶段的关键动作、时间节点，以及所需的资源配置。通过梳理销售流程与关键节点，销售人员能够更好地把握销售机会，确保每一个环节的顺利推进。
5. 监控与调整
在实施过程中，销售人员需要定期监控计划的执行情况。根据市场反馈与客户反应，及时调整策略，确保行动计划的有效性与适应性。通过对项目的复盘，销售人员能够总结经验教训，为今后的销售活动提供借鉴。
案例分析：行动计划的成功应用
通过课程中的案例分析，学员能够更好地理解行动计划的制定与实施。在小组讨论环节，学员将以自己的项目为基础，进行深入的案例研讨。每个小组需完成以下任务：
- 梳理项目中的关键人物，分析他们在采购决策中的作用。
- 识别客户的标准与决策流程，制定相应的策略。
- 应用信任建立的五个层级，与客户进行深度互动。
- 制定下一步的行动计划，明确目标与关键动作。
通过这样的实操演练，学员能够在真实的业务场景中运用所学知识，提升自身的销售能力。
持续成长与自我提升
行动计划的制定并不是一次性的工作，而是一个持续的过程。销售人员应在每次行动后进行总结与反思，不断完善自己的销售策略与技巧。通过不断学习与实践，销售人员能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
- 终身学习：销售人员应保持对市场动态的敏感，定期参加培训与学习，不断提升自身能力。
- 技能提升：通过反复实操，不断巩固与提升销售技能，确保在实际工作中能够灵活运用。
- 团队协作：销售工作往往需要团队的支持，销售人员应积极与团队成员沟通、协作，共同推动销售目标的达成。
结论
制定有效的行动计划是销售人员成功的关键。在培训课程中，通过实践与理论的结合，学员能够全面掌握行动计划的制定与实施方法。希望每位销售人员能够在今后的工作中灵活运用所学知识，不断提升自身的销售能力，实现个人与企业的共同成长。
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孙琦
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