行动计划制定：提升销售能力的关键步骤
在现代商业环境中，销售团队的作用变得越来越重要。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，销售人员不仅需要具备扎实的销售技能，还需要能够制定有效的行动计划。行动计划的制定是一个系统化的过程，它能够帮助销售人员明确目标、识别挑战、并制定切实可行的策略。本文将围绕“行动计划制定”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何通过制定行动计划来提升销售能力，确保销售工作的有效性和持续性。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与行动计划的重要性
“实践是检验真理的唯一标准！”这一理念强调了实践在销售中的重要性。销售课程的目的并非仅仅是完成培训任务，而是要将实际项目带入课堂，通过复盘和经验萃取，将销售人员的能力提升到一个新的水平。通过对项目中的“人、事、流程、竞争对手”的梳理，销售人员能够更好地理解市场环境，制定出更具针对性的行动计划。
行动计划不仅是销售工作的指引，更是销售人员自我发展的重要工具。它帮助销售人员明确自身的销售优势，识别需要提升的领域，进而制定出相应的学习和提升策略。在这个过程中，销售人员需要结合自身的实际情况，灵活调整行动计划，以适应不断变化的市场需求。
行动计划的核心要素
一个有效的行动计划通常包含以下几个核心要素：
- 目标设定：明确短期和长期的销售目标，包括业绩指标、客户开发数量等。
- 市场分析：深入分析目标市场和客户群体，了解竞争对手的情况和市场趋势。
- 策略制定：根据市场分析的结果，制定相应的销售策略，包括客户关系管理、产品推广等。
- 资源配置：合理配置人力、财力和物力资源，确保行动计划的顺利实施。
- 进度监控：定期检查行动计划的实施情况，及时调整策略和计划，以确保目标的实现。
项目中的“人”模块：识别关键角色
在制定行动计划时，首先需要对项目中的“人”进行全面分析。这一模块的关键在于识别客户中的关键角色和影响者。通过微观和宏观的分析，销售人员能够更清晰地了解客户的决策过程和需求。
具体而言，销售人员需要从以下几个维度进行分析：
- 微观层面：针对客户个人进行三维度分析，包括客户的需求、痛点和决策风格。
- 宏观层面：将客户个人放置在采购项目组中，分析其在团队中的角色和影响力。
- 客户关系管理：识别客户内部的三类人（决策者、影响者、使用者），并制定相应的管理策略。
通过上述分析，销售人员可以在行动计划中明确与不同角色建立关系的策略，确保在销售过程中能够与关键决策者建立良好的沟通渠道。
项目中的“事”模块：产品与服务的重塑
行动计划的制定还需要关注产品和服务的标准重塑。销售人员需要深入理解客户的认知和决策标准，以便于在销售过程中影响客户的决策。
在这一模块中，销售人员应考虑以下要点：
- 客户认知：了解客户在采购过程中的衡量标准，识别影响客户决策的因素。
- 标准重塑：通过认知心理学的原理，帮助客户重新定义其决策标准。
- 价值辐射模型：以产品为中心，分析产品如何为客户创造更大的价值，并在行动计划中体现这一点。
通过重塑标准，销售人员能够在行动计划中明确如何通过技术交流、现场演示等手段来影响客户的认知，从而提高销售成功率。
项目的流程：销售流程的梳理与关键节点的识别
在制定行动计划时，销售流程的梳理至关重要。销售人员需要清晰地识别销售的各个阶段和关键节点，从而制定出有针对性的行动计划。
销售流程的梳理可以帮助销售人员：
- 识别客户的采购流程与自身的销售流程之间的差异，找到优化的切入点。
- 明确每个销售节点的关键动作，确保在合适的时机采取合适的行动。
- 制定下一步的行动计划，确保销售过程的持续推进。
通过系统化的流程梳理，销售人员能够在行动计划中设定明确的时间节点和工作目标，确保每一步都能有效推动销售的进展。
竞争对手分析与战略制定
在竞争激烈的市场中，了解竞争对手的情况是制定有效行动计划的关键。销售人员需要通过对竞争对手的过往及当下情况的分析，制定出相应的竞争策略。
在这一过程中，销售人员可以考虑以下几个方面：
- 竞争对手矩阵：构建竞争对手的分析矩阵，识别竞争对手的优势和劣势。
- 先机判断：通过市场分析判断在不同情况下的竞争先机。
- 作战计划：根据竞争形势制定不同情况下的销售策略，确保在竞争中占据优势。
通过对竞争对手的分析，销售人员能够在行动计划中明确自身的竞争策略，从而提高销售的成功率。
总结与持续改进
行动计划的制定并不是一成不变的，它需要根据市场变化和销售实践的反馈进行持续改进。销售人员应定期回顾和总结行动计划的实施效果，识别成功的因素和存在的问题，从而不断优化自身的销售策略。
通过这一系列的分析和实操，销售人员不仅能够制定出行之有效的行动计划，还能够在实践中提升自身的销售能力，为公司的发展贡献更大的价值。
在未来的销售工作中，行动计划将成为销售人员不可或缺的工具，帮助他们在复杂的市场环境中把握机会，实现持续的业绩增长。
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孙琦
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