提升销售成单率的关键策略
在现代工业品销售领域，销售成单率的提升不仅关乎个人的业绩表现，更是整个企业竞争力的重要体现。根据培训课程的内容，我们可以深入探讨如何通过有效的销售流程来提升成单率。本文将结合课程背景、收益和特色，从多个维度分析如何系统地提升销售成单率。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
一、工业品销售的复杂性与挑战
工业品销售往往涉及复杂的项目操作，项目周期长，从立项前的设计、参数选定到最后的实施和回款，时间跨度可以从数月到数年。此时，销售人员面临的挑战不仅在于产品本身，更多的是在于如何有效管理信息、客户关系和市场竞争。
在销售过程中，信息收集与商机评估是至关重要的一步。根据课程的内容，销售人员往往忽视了信息的全面收集和评估，这导致了后续决策的失误。因此，销售人员需要意识到，信息的完整性和准确性直接影响到商机的判断和策略的制定。
二、销售流程的系统化管理
为了提升销售成单率，系统化的销售流程显得尤为重要。以下是一个六步销售流程的概述，这一流程能够帮助销售人员更好地管理项目，提高成单率：
- 信息收集与商机评估：销售人员需要收集包括市场趋势、客户需求、竞争对手动态等多方面的信息，进行全面评估，判断是否继续跟踪项目。
- 客户关系与需求深挖：通过有效的沟通和关系维护，深入了解客户的真实需求，选择合适的线人以获取更有价值的信息。
- 制定策略与致胜对手：组建项目团队，明确分工，制定详细的销售策略，确保在竞争中占据优势。
- 关键动作执行：执行四大关键动作，包括拜访技巧、技术交流、参观工厂及方案呈现，确保在客户心中树立良好的形象。
- 招投标与合同管理：掌握招投标的基本知识与技巧，合理设置障碍，规避合同风险，确保交易的顺利进行。
- 项目跟踪实施与回款：对实施进程进行跟踪，及时处理客户疑虑，维护良好的客户关系，确保回款的顺利完成。
三、收集信息与商机评估的重要性
信息收集是销售流程的第一步，也是最为关键的一步。销售人员需要了解哪些信息是必须收集的，包括：
- 市场需求和趋势
- 客户背景及其行业特点
- 竞争对手的产品和策略
- 项目预算和决策流程
- 潜在的风险与障碍
通过对这些信息的有效收集与分析，销售人员能够更好地评估商机，判断是否值得继续投入时间和资源。此时，课程中提到的交付信息收集清单可以作为有效工具，帮助销售人员系统化地整理和分析信息。
四、客户关系与需求深挖
在销售过程中，客户关系的建立与维护是极为重要的。销售人员需要通过人际关系递进的方法，逐步深入了解客户的真实需求。此时，三维分析法和五步口诀法可以帮助销售人员更好地进行客户需求的挖掘。
通过实际案例的演练，销售人员能够掌握如何根据客户的行业特点和自身的销售资历选择合适的案例，从而有效提升与客户的沟通效果。
五、制定策略与致胜对手
制定销售策略是成功销售的关键。销售人员需要根据客户的需求和竞争对手的情况，制定相应的策略。课程中提到的团队分工与合作，可以有效提高工作效率，确保每个成员都能在自己的职责范围内发挥最大效能。
在这一阶段，情景演练能够帮助销售人员更好地适应市场变化，及时调整策略，以应对不同的销售场景。
六、执行关键动作与合同管理
在工业品销售中，执行关键动作是实现成交的核心。销售人员需要掌握拜访技巧、技术交流、参观工厂及方案呈现等关键动作，确保客户对产品的信任与认可。同时，招投标与合同管理也是不可忽视的一环，销售人员需要学习如何设置障碍、谈判原则与技巧，以规避潜在的合同风险。
七、跟踪实施与回款
项目的实施与回款是销售流程的最后一步。销售人员需要对实施进程进行跟踪，及时与客户沟通，处理客户的疑虑。同时，维护良好的客户关系，确保顺利回款。
通过对实施进程的有效管理，销售人员不仅能提高回款的及时性，也能为后续的客户关系打下良好的基础。
八、课程收益与实践应用
通过参加这两天的课程，销售人员将能够掌握项目销售流程的各个环节，了解每一步流程的关键动作和衡量标准。此外，销售人员还将学习如何运用每步流程的落地工具，从而提高拜访绩效和销售成单率。
课程的特色在于结合学员的实际项目进行演练，帮助学员将理论与实践相结合，确保所学知识能够在工作中得到有效应用。
九、总结与后续跟进
提升销售成单率是一个系统化的过程，需要销售人员在每一个环节上都做到精益求精。通过课程的学习，销售人员不仅能够掌握销售流程的关键要素，还能在实践中不断提升自己的销售技能。
在未来的工作中，希望每位销售人员都能将所学应用于实际，持续优化自己的销售策略，从而实现更高的销售成单率。
无论是在信息收集、需求分析、策略制定，还是在执行关键动作与合同管理中，掌握系统的销售流程都将为销售人员提供强有力的支持，助力他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。
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孙琦
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