销售变革：应对新时代的挑战与机遇
在当前瞬息万变的商业环境中，销售作为企业运作的核心环节，正面临着前所未有的挑战。从VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不明朗性），市场的动态变化让传统的销售模式显得捉襟见肘。面对这种局面，企业必须进行深刻的销售变革，重新定义销售人员的身份和角色，从而找到适应新形势的有效销售策略。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、销售变革的背景与必要性
在以往的销售模式中，企业往往依赖于经验丰富的销售团队及其固有的销售技巧。然而，随着市场环境的剧变，这种模式逐渐显露出其局限性。企业必须意识到，单纯依靠过去的成功经验无法应对新的挑战。新的市场形势要求销售人员从心态上进行转变，重新审视自身的角色与责任。
在这种背景下，销售变革显得尤为重要。它不仅仅是技能的更新，更是思维方式的重塑。销售人员需要具备主动学习的能力，通过自主探索与创新，找到适合当下市场的销售策略。
二、从心态与身份的转变入手
销售变革的关键在于销售人员心态的转变。传统的销售工作往往是以业绩为导向，忽视了销售人员自身的成长与发展。在新的市场环境下，销售人员需要认识到自己的身份不仅仅是业绩的推动者，更是企业与客户之间的桥梁。
这种身份的转变要求销售人员具备更强的内驱力，主动去思考市场的变化，主动去寻找新的客户和订单。在这个过程中，销售人员需要明确自身的价值与目标，理解销售工作对个人及企业的长远影响。
三、创新方法与自主学习的重要性
作为应对销售变革的有效手段，自主学习与创新思维显得尤为重要。销售人员需要掌握“主动变革五步法”，通过明确变革目标、梳理关键动作和原则，逐步实现自我提升。同时，借助全员头脑风暴等互动形式，销售团队可以共同探讨创新的销售方法与方案。
- 主动变革五步法：明确目标、梳理步骤、制定行动计划、进行案例演练、反馈与改进。
- 全员头脑风暴：通过集体讨论和智慧碰撞，激发创新思维，找到适合当前市场的新策略。
这些方法不仅能够帮助销售人员在实践中不断完善自身的销售技能，还能够提升团队的凝聚力和协作能力，形成良好的学习氛围。
四、应对变革的基础能力训练
销售变革不仅需要心态与方法的转变，更需要基础能力的提升。销售人员应重点掌握以下几个方面的能力：
- 利益共同体的建立：通过微观与宏观分析，了解客户需求，建立互信关系。
- 认知过程的重塑：理解客户的决策过程，掌握影响客户决策的关键因素。
- 价值辐射模型的应用：以产品为中心，扩展其周边价值，提升客户的整体体验。
这些基础能力的提升，将为销售人员在复杂的市场环境中提供更为坚实的支持，使其在面对挑战时能够游刃有余。
五、销售与企业的协同进化
销售变革的最终目标是实现销售与企业的协同进化。企业需要构建一个支持销售人员发展的生态系统，帮助其在实践中不断成长。通过培训与实践，销售人员不仅能够提高自身的销售技能，还能够更好地理解企业的战略目标，从而在实际工作中形成合力。
这种协同进化的过程，不仅提升了销售团队的整体业绩，也增强了企业在市场中的竞争力。销售人员在实现个人价值的同时，也为企业创造了更大的价值，形成良性的循环。
六、总结与展望
销售变革是一个持续的过程，要求企业与销售人员共同努力，通过不断的学习与实践，适应市场的变化。面对未来，企业应当重视销售人员的培训与发展，营造一个开放、创新的环境，鼓励销售人员积极探索与实践。
在这个过程中，销售人员应当树立主动学习的意识，掌握灵活应对变化的能力，以适应不断变化的市场环境。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，销售人员也能在变革中实现自我价值的提升与成长。
通过课程的学习与实践，销售人员将能够更好地识别自身的优势与不足，制定切实可行的行动计划，推动自身与企业的共同发展。在这个充满机遇与挑战的新时代，销售变革将成为每个销售人员不可回避的重要课题。
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