保险金信托成交技巧揭秘：提升销售成功率的关键方法

保险金信托成交技巧

在现代财富管理中，保险金信托已经成为高净值客户不可或缺的工具。通过保险金信托，客户不仅能够有效地进行财富传承和管理，还能够解决在传统遗嘱传承中存在的诸多问题。本篇文章将全面探讨保险金信托的基础知识、客户需求分析、经典案例以及成交面谈技巧，帮助销售人员和理财师提升他们的成交能力。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

保险金信托基础知识

保险金信托是指投保人将其人寿保险的保险金设定为信托财产，通过信托的方式来实现财富的传承与管理。这种模式的优势在于，它不仅能够避免遗嘱的复杂程序，还能有效隔离债务，保护受益人的利益。

信托溯源与概念

信托这一概念起源于古代，在英美法系和大陆法系中有着不同的表现形式。在中国，信托的法律基础主要源于《信托法》。信托的核心在于“受托人”与“委托人”之间的信任关系，受托人负责管理信托财产并按照约定的方式分配给受益人。

保险金信托的基本结构

• 投保人：购买人寿保险的人，通常是财富的创造者。
• 受托人：负责管理信托资产的人，通常是信托公司或专业的理财师。
• 受益人：保险金的最终受益者，可以是家庭成员、子女或其他指定的个人。

保险金信托的主要功能

保险金信托具有多重功能，主要包括以下几个方面：

• 财富传承安排：确保财富按照投保人的意愿传承给下一代，避免因家庭纠纷导致的财富流失。
• 风险隔离：通过信托结构，保险金不受投保人债务的影响，保护受益人的利益。
• 财富的保值增值及分配管理：信托财产可以通过专业管理实现增值，并根据约定进行分配。
• 保密和税务筹划：信托结构具有一定的私密性，可以有效进行税务筹划。

保险金信托客户需求分析及常见客户画像

了解客户的需求是成功成交的关键。保险金信托的目标客户通常包括高净值客户及其家庭。这些客户在不同年龄阶段有着不同的需求：

• 年轻家庭：通常关注子女教育和家庭财务安全。
• 中年客户：关注财富的保值增值和企业传承。
• 老年客户：关注养老保障和遗产规划。

一些常见的客户画像包括：

• 离异的单亲母亲：需要保障孩子的未来。
• 陪读母亲：关注教育和生活质量的保障。
• 幸福的中老年夫妇：希望实现财富的合理传承。
• 创业拼搏中的民营企业主：关注企业的持续发展和家庭的财富安全。
• 再婚的夫妇：需要合理规划各自的资产分配。

通过经典案例看保险金信托

经典案例能够直观地展示保险金信托的意义和实用性。以下是几个显著的案例：

资产传承：许世勋信托案例

许世勋是一位成功的企业家，他通过设立保险金信托，确保了其财富能够顺利传承给后代。此案例展示了保险金信托在财富传承中的重要作用。

家企隔离：杜鹃助黄光裕东山再起

黄光裕的案例则展示了保险金信托在家企隔离方面的优势，使得家庭财产与企业财产相对独立，有效降低了家族内部的财务风险。

婚姻资产保全：默多克与邓文迪

默多克的婚姻资产保全案例展示了保险金信托在复杂婚姻关系中的应用，通过信托结构有效保护了个人资产。

保险金信托成交面谈技巧

成功成交不仅需要了解产品，更需要掌握有效的面谈技巧。以下是一些实用的成交技巧：

有效实现客户KYC

了解客户（KYC，Know Your Customer）是成交的第一步。通过深入的沟通，了解客户的真实需求、财务状况和家庭背景，从而为其量身定制保险金信托方案。

应用案例打动客户

通过生动的案例展示保险金信托的优势，可以有效打动客户。例如，可以分享成功的财富传承故事或财产保护的案例，让客户看到实际的收益和保障。

顺利完成签约落单

在面谈的最后阶段，务必要清晰地讲解合同条款，确保客户充分理解每一项内容。在客户表现出犹豫时，可以通过再次强调保险金信托的长远利益来消除其顾虑，进而顺利完成签约。

总结

保险金信托作为一种创新的财富管理工具，以其独特的优势和灵活性，正逐渐成为高净值客户财富规划的重要组成部分。通过深入理解保险金信托的基本知识、客户需求及面谈技巧，销售人员和理财师们能够更有效地为客户提供服务，实现大额寿险保单的成交。在竞争日益激烈的市场中，掌握这些技巧将为他们打开全新的财富管理之门。

无论是从事保险销售的人士，还是银行理财经理、财富公司理财师，了解并掌握保险金信托的相关知识和成交技巧，都是提升自身专业能力和服务质量的关键。这不仅有助于客户实现财富的有效传承，也为他们的未来生活提供了有力的保障。