掌握保险产品成交技巧，提升销售业绩的秘诀

保险产品成交技巧：掌握香港保险的魅力

在当今社会，保险不仅仅是风险管理的工具，更是财富管理的重要组成部分。尤其是在香港，保险产品以其独特的优势吸引了大量中产及高净值人群的关注。随着2023年香港全面通关的政策实施，内地客户赴港投保的热情持续高涨，使得对香港保险产品的认识与成交技巧显得尤为重要。

牟青：《香港保险产品知识与沟通技巧》

【课程背景】香港保险作为安全稳健的投资品种，满足了保值增值和多元配置的需求，还照顾到了财富传承、资产隔离等方面的需求，是中产和高净值人群财富管理的标配。香港保险2022年新单保费1344亿港元，其中，内地访客新造业务的新单保费为21亿港元，同比上升200%。2023年2月香港全面通关以来，内地客户赴港投保热情高涨。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式讲述港险产品特色，提升港险产品成交技巧。【课程收益】厘清香港保险与内地保险的区别掌握香港主要保险公司重疾险产品知识掌握香港主要保险公司储蓄分红险产品知识学会香港保险产品成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】香港保险与内地保险的区别香港保险与内地保险的监管背景差异香港保险市场特点及监管环境简析香港保险过去十年大事件回顾两地监管背景的差异比较香港保险与内地保险的产品特色差异香港保险主流产品特点简介两地保险产品的特色差异二、香港主要保险公司重疾险产品知识1、香港主要保司重疾险产品介绍香港与内地重疾定义对比主要保司重疾险产品介绍2、香港主要保司重疾险产品比较三、香港主要保险公司储蓄分红险产品知识1、香港主要保司储蓄分红险产品介绍分红保险的起源英式分红与美式分红资产配置策略缓和机制主要保司储蓄分红险产品介绍2、香港主要保司储蓄分红险产品比较四、香港保险产品成交技巧1、海外资产配置沟通逻辑拜登新政与中美博弈美元—美国的大国红利持有美元的优势海外保险产品在财富管理中的作用2、海外资产配置沟通话术沟通话术解析演练、展示与点评

牟青 培训咨询

香港保险与内地保险的区别

香港保险与内地保险在多个方面存在显著差异，包括监管背景、市场环境及产品特色等。了解这些差异是提升保险产品成交技巧的第一步。

• 监管背景差异：香港的保险市场由香港保险业监管局监管，监管政策相对灵活，允许更多创新产品的推出，而内地保险市场则由银保监会监管，政策相对严格。
• 市场特点：香港保险市场竞争激烈，产品种类繁多，客户选择空间大；内地市场则相对集中，产品同质化严重。
• 产品特色：香港的保险产品通常更注重财富增值与传承，适合高净值人群的需求；内地保险则更侧重基础保障。

香港主要保险公司重疾险产品知识

重疾险作为保险产品中的重要组成部分，其定义和保障范围在香港与内地存在很大差异。了解香港主要保险公司的重疾险产品，可以帮助理财师更好地向客户推荐适合的产品。

香港主要保司重疾险产品介绍

香港的重疾险产品通常包括多种重疾定义，保障范围较广。例如，某些产品不仅涵盖癌症、心脏病等常见重疾，还可能包括早期重疾的保障。

重疾定义对比

香港重疾险的定义通常较为宽泛，部分产品会涵盖心理疾病等新兴疾病，而内地的重疾险定义相对传统，保障范围较小。这种差异使得香港的重疾险在市场中更具吸引力。

香港主要保险公司储蓄分红险产品知识

储蓄分红险作为一种兼具保障和投资的产品，在香港市场也占据重要地位。客户在购买此类产品时，往往需要了解其分红机制与投资策略。

分红保险的起源与分类

分红保险最初源于英国，主要分为英式分红与美式分红。英式分红通常将保单的盈余按比例分配给投保人，而美式分红则是在保单到期时一次性支付。理财师应根据客户的需求，推荐合适的分红保险类型。

资产配置策略

储蓄分红险的资产配置策略通常较为灵活，客户可以根据自己的风险承受能力选择不同的投资组合，达到财富增值的目的。理财师在此过程中需引导客户明确自己的投资目标。

香港保险产品成交技巧

掌握香港保险的成交技巧是理财师成功的关键。在与客户沟通时，应注重以下几点：

海外资产配置沟通逻辑

随着中美博弈的加剧，客户对于美元资产的关注度日益增加。理财师应向客户解释持有美元的优势，以及如何通过海外保险产品进行有效的资产配置。

沟通话术解析

在与客户的沟通中，专业的沟通话术能够有效提升成交率。理财师可以采用以下策略：

• 建立信任：通过分享成功案例与市场数据，增强客户对产品的信任感。
• 需求分析：通过提问深入了解客户的需求与期望，提供量身定制的解决方案。
• 情感共鸣：与客户建立情感连接，帮助他们理解保险产品在财富管理中的重要性。

实战演练与点评

通过实际的案例演练，理财师可以不断提升自己的成交技巧。建议在培训课程中进行角色扮演，模拟客户沟通的场景，进行展示与点评，以便及时发现问题并加以改正。

总结与展望

掌握香港保险的成交技巧，不仅需要丰富的产品知识，更需要优秀的沟通能力与市场洞察力。随着香港保险市场的不断发展，理财师应时刻保持学习的态度，关注市场动态，以便在激烈的竞争中脱颖而出。

最终，理财师要将香港保险的优势与客户的需求结合起来，通过专业的知识与技巧，为客户提供最佳的财富管理解决方案。这不仅有助于提升成交率，更能在客户心中树立良好的专业形象，为未来的业务发展奠定基础。