提升保险产品成交技巧的有效策略解析

保险产品成交技巧

在当今经济环境中，保险产品作为一种重要的财富管理工具，越来越受到中产和高净值人群的青睐。尤其是香港保险，其独特的产品特点、监管环境以及市场优势，使其在财富保值增值、资产隔离和财富传承等方面展现出显著的优势。本文将围绕“保险产品成交技巧”展开讨论，帮助财富公司理财师更好地理解和掌握香港保险的相关知识。

牟青：《香港保险产品知识与沟通技巧》

【课程背景】香港保险作为安全稳健的投资品种，满足了保值增值和多元配置的需求，还照顾到了财富传承、资产隔离等方面的需求，是中产和高净值人群财富管理的标配。香港保险2022年新单保费1344亿港元，其中，内地访客新造业务的新单保费为21亿港元，同比上升200%。2023年2月香港全面通关以来，内地客户赴港投保热情高涨。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式讲述港险产品特色，提升港险产品成交技巧。【课程收益】厘清香港保险与内地保险的区别掌握香港主要保险公司重疾险产品知识掌握香港主要保险公司储蓄分红险产品知识学会香港保险产品成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】香港保险与内地保险的区别香港保险与内地保险的监管背景差异香港保险市场特点及监管环境简析香港保险过去十年大事件回顾两地监管背景的差异比较香港保险与内地保险的产品特色差异香港保险主流产品特点简介两地保险产品的特色差异二、香港主要保险公司重疾险产品知识1、香港主要保司重疾险产品介绍香港与内地重疾定义对比主要保司重疾险产品介绍2、香港主要保司重疾险产品比较三、香港主要保险公司储蓄分红险产品知识1、香港主要保司储蓄分红险产品介绍分红保险的起源英式分红与美式分红资产配置策略缓和机制主要保司储蓄分红险产品介绍2、香港主要保司储蓄分红险产品比较四、香港保险产品成交技巧1、海外资产配置沟通逻辑拜登新政与中美博弈美元—美国的大国红利持有美元的优势海外保险产品在财富管理中的作用2、海外资产配置沟通话术沟通话术解析演练、展示与点评

牟青 培训咨询

香港保险与内地保险的区别

香港保险与内地保险在多个方面存在显著差异，理解这些差异对于成功成交至关重要。首先是监管背景，香港的保险市场监管相对灵活，允许多样化的产品创新，而内地保险则受到更严格的监管。其次，香港保险产品的设计通常更注重投资回报和保障功能的结合，这使得其产品在收益性和灵活性上具有更大的优势。

• 监管差异：香港保险市场的监管相对宽松，促进了产品的多样化和创新；而内地保险则为保护消费者权益，实施了更多的限制和监管。
• 产品设计：香港保险产品通常提供更高的投资回报和灵活的保障选项，适合高净值人群的需求；而内地保险产品则更注重基础保障。
• 市场特点：香港保险市场成熟，竞争激烈，产品丰富，客户选择空间大。

香港主要保险公司重疾险产品知识

在香港，重疾险是保险产品中备受关注的一类。其产品定义与内地存在一定差异。香港的重疾险一般涵盖的重大疾病种类更多，理赔标准相对灵活，且赔付比例较高。

香港主要保司重疾险产品介绍

香港的主要保险公司提供多种重疾险产品，理财师需要熟悉这些产品的具体特点，以便能够有效地为客户提供建议。例如：

• 保诚保险：提供多种重疾险产品，涵盖多种重大疾病，理赔灵活，保障全面。
• 友邦保险：其重疾险产品以高赔付比例和全面的保障著称，适合希望获得更高保障的客户。
• 安盛保险：提供的重疾险产品注重客户的健康管理，附加多种健康服务。

重疾险产品比较

在选择重疾险时，理财师应帮助客户比较不同产品的优缺点，包括保费、保障范围、理赔条件等，以便做出明智的决策。

香港主要保险公司储蓄分红险产品知识

储蓄分红险是一种兼具保障与投资的保险产品，近年来在香港市场上越来越受到欢迎。这类产品的设计使得投保人在享受保障的同时，也能获得一定的投资回报。

储蓄分红险的起源及分类

储蓄分红险的起源可以追溯到19世纪的英国，分红保险分为英式分红和美式分红两种，前者通常在保单期满时支付分红，而后者则在保单有效期内定期支付分红。

主要保司储蓄分红险产品介绍

• 香港人寿：其储蓄分红险产品以高分红率和灵活的缴费方式著称，适合中长期投资需求。
• 宏利保险：提供的储蓄分红险产品拥有多种附加保障选项，适合客户的个性化需求。
• 中国人寿：其产品在保障与投资回报方面取得良好平衡，适合希望获得稳定收益的客户。

储蓄分红险产品比较

理财师在向客户推荐储蓄分红险时，应合理比较不同公司的产品，关注保费、分红率和保障内容等因素，以帮助客户做出最佳选择。

香港保险产品成交技巧

在保险产品成交过程中，沟通技巧和策略至关重要。理财师需要掌握海外资产配置的沟通逻辑，以便更有效地向客户介绍香港保险的优势。

海外资产配置沟通逻辑

理财师可以从以下几个方面进行沟通：

• 市场环境分析：分析当前国际市场形势，特别是中美关系的变化，以及拜登新政对市场的影响。
• 货币优势：强调持有美元的优势，尤其是在全球经济波动中，美元作为一种相对稳定的货币能够更好地保护客户的资产。
• 财富管理工具：指出香港保险在财富管理中的重要性，特别是在资产隔离和财富传承方面的作用。

海外资产配置沟通话术

理财师需要掌握一些实用的沟通话术，以便更有效地与客户进行互动。例如：

• 通过问询客户的投资需求和风险承受能力，引导客户关注香港保险的投资回报和保障功能。
• 运用案例分析，说明其他客户通过香港保险实现财富增值的成功故事。
• 及时处理客户的疑虑和问题，通过提供专业的解决方案增强客户的信任感。

总结

在香港保险市场中，掌握保险产品成交技巧对于财富公司理财师来说至关重要。通过深入了解香港保险与内地保险的区别、主要保险公司的重疾险和储蓄分红险产品，以及有效的沟通技巧，理财师可以更好地为客户提供专业的建议和服务。这不仅有助于提升自身的业务能力，也能为客户创造更大的价值。在日益激烈的市场竞争中，只有不断学习和实践，才能在保险产品的成交中立于不败之地。