提升保险产品成交技巧的有效方法与策略

保险产品成交技巧：掌握香港保险市场的成功之道

随着经济的快速发展和人们财富观念的转变，保险产品逐渐成为财富管理的重要组成部分。特别是在香港，保险不仅仅是保障，更是投资和资产配置的有效工具。本文将围绕香港保险的特点、产品知识以及成交技巧进行深入分析，帮助财富公司理财师提升在此领域的专业能力。

牟青：《香港保险产品知识与沟通技巧》

【课程背景】香港保险作为安全稳健的投资品种，满足了保值增值和多元配置的需求，还照顾到了财富传承、资产隔离等方面的需求，是中产和高净值人群财富管理的标配。香港保险2022年新单保费1344亿港元，其中，内地访客新造业务的新单保费为21亿港元，同比上升200%。2023年2月香港全面通关以来，内地客户赴港投保热情高涨。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式讲述港险产品特色，提升港险产品成交技巧。【课程收益】厘清香港保险与内地保险的区别掌握香港主要保险公司重疾险产品知识掌握香港主要保险公司储蓄分红险产品知识学会香港保险产品成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】香港保险与内地保险的区别香港保险与内地保险的监管背景差异香港保险市场特点及监管环境简析香港保险过去十年大事件回顾两地监管背景的差异比较香港保险与内地保险的产品特色差异香港保险主流产品特点简介两地保险产品的特色差异二、香港主要保险公司重疾险产品知识1、香港主要保司重疾险产品介绍香港与内地重疾定义对比主要保司重疾险产品介绍2、香港主要保司重疾险产品比较三、香港主要保险公司储蓄分红险产品知识1、香港主要保司储蓄分红险产品介绍分红保险的起源英式分红与美式分红资产配置策略缓和机制主要保司储蓄分红险产品介绍2、香港主要保司储蓄分红险产品比较四、香港保险产品成交技巧1、海外资产配置沟通逻辑拜登新政与中美博弈美元—美国的大国红利持有美元的优势海外保险产品在财富管理中的作用2、海外资产配置沟通话术沟通话术解析演练、展示与点评

牟青 培训咨询

香港保险市场的背景与特点

香港保险市场因其安全稳健的投资属性受到中产和高净值人群的青睐。近年来，香港保险的保费收入持续增长，2022年新单保费达到1344亿港元，其中内地访客的新单保费同比增长了200%。这种趋势反映出内地客户对香港保险产品的高度认可和需求。

• 保值增值：香港保险产品往往具备较高的投资回报率，能够有效抵御通货膨胀带来的财富缩水。
• 财富传承：通过保险产品，投保人可以实现财富的顺利传承，确保家人未来的财务安全。
• 资产隔离：保险产品能有效将资产与个人财产进行隔离，降低资产被追索的风险。

香港保险与内地保险的区别

香港保险与内地保险在多个方面存在显著差异，这些差异不仅影响产品设计，也直接关系到客户的购买决策。

监管背景的差异

香港的保险市场监管相对成熟，保险公司需要遵循严格的资本充足率要求和风险管理标准。而内地的保险市场则在逐步完善中，监管规则不断升级，以适应市场的发展需求。

产品特色的差异

香港保险产品多样化，涵盖了重疾险、储蓄分红险等，且保险条款相对灵活，能够满足不同客户的需求。内地保险产品则较为单一，更多侧重于传统的保障功能。

重点产品知识：重疾险与储蓄分红险

重疾险产品

在香港，重疾险是保护客户健康和财务安全的重要工具。主要保险公司推出的重疾险产品种类繁多，涵盖了多种重大疾病的保障。

• 重疾定义的对比：香港的重疾定义通常较为广泛，涵盖的疾病种类较多，而内地重疾险的定义则相对较窄，主要集中在特定的几种疾病。
• 主要保司的产品介绍：在香港，主要保险公司如友邦、平安等都推出了多款重疾险产品，且产品设计上注重保障的全面性和灵活性。

储蓄分红险产品

储蓄分红险是香港保险市场的另一大特色，通常结合保险保障与投资回报，适合希望实现财富增值的客户。

• 分红保险的起源：分红保险起源于英国，逐渐发展成为一种重要的保险投资工具。
• 英式与美式分红：英式分红通常将分红的收益与保单的现金价值挂钩，而美式分红则更注重保单的年度红利。
• 资产配置策略：通过储蓄分红险，客户可以实现多元化的资产配置，降低投资风险。

保险产品成交技巧

在香港保险市场，成交技巧的掌握是提升销售业绩的重要因素。以下是一些有效的成交技巧与话术，供财富公司理财师参考。

海外资产配置沟通逻辑

随着全球经济形势的变化，越来越多的客户开始关注海外资产配置。在与客户沟通时，理财师需要能够清晰地传达以下信息：

• 美国的大国红利：在当前的国际形势下，持有美元的优势愈发明显，尤其是在资产配置中，美元资产的安全性和稳定性不容小觑。
• 海外保险产品的角色：海外保险产品在财富管理中具有独特的优势，能够帮助客户实现资产的多元化配置。

海外资产配置沟通话术

有效的沟通话术能够帮助理财师更好地与客户建立信任关系。以下是一些实用的沟通话术示例：

• 在介绍产品时，可以使用：“您是否考虑过如何更好地保护您的财富，特别是在全球经济不确定性加大的情况下？”
• 在谈论美元资产时，可以问：“您是否知道持有美元资产在当前经济环境下的优势？”
• 在强调保险产品的投资性时，可以提到：“通过香港的保险产品，您不仅可以获得保障，还能实现财富的增值。”

总结与展望

香港保险市场为财富管理提供了丰富的产品选择和灵活的投资策略。通过对香港保险产品的深入了解与专业的成交技巧，财富公司理财师能够更好地满足客户的需求，实现销售业绩的提升。在未来，随着市场的进一步发展，理财师需要不断更新知识，提升专业能力，以应对日益变化的市场环境。

总之，掌握保险产品成交技巧不仅仅是销售的需要，更是为客户提供最佳财富管理方案的基础。通过不断学习和实践，理财师将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。