掌握保险产品成交技巧，实现业绩快速提升

保险产品成交技巧的全面探讨

在现代社会中，保险已经不仅仅是风险管理的工具，更是财富管理的重要组成部分。尤其是香港保险市场，以其独特的优势和产品特点，成为了中产和高净值人群进行财富管理的首选。本文将围绕“保险产品成交技巧”这一主题，结合香港保险的特点和市场环境，深入探讨如何提升保险产品的成交率，为理财师提供实用的销售策略和技巧。

牟青：《香港保险产品知识与沟通技巧》

【课程背景】香港保险作为安全稳健的投资品种，满足了保值增值和多元配置的需求，还照顾到了财富传承、资产隔离等方面的需求，是中产和高净值人群财富管理的标配。香港保险2022年新单保费1344亿港元，其中，内地访客新造业务的新单保费为21亿港元，同比上升200%。2023年2月香港全面通关以来，内地客户赴港投保热情高涨。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式讲述港险产品特色，提升港险产品成交技巧。【课程收益】厘清香港保险与内地保险的区别掌握香港主要保险公司重疾险产品知识掌握香港主要保险公司储蓄分红险产品知识学会香港保险产品成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】香港保险与内地保险的区别香港保险与内地保险的监管背景差异香港保险市场特点及监管环境简析香港保险过去十年大事件回顾两地监管背景的差异比较香港保险与内地保险的产品特色差异香港保险主流产品特点简介两地保险产品的特色差异二、香港主要保险公司重疾险产品知识1、香港主要保司重疾险产品介绍香港与内地重疾定义对比主要保司重疾险产品介绍2、香港主要保司重疾险产品比较三、香港主要保险公司储蓄分红险产品知识1、香港主要保司储蓄分红险产品介绍分红保险的起源英式分红与美式分红资产配置策略缓和机制主要保司储蓄分红险产品介绍2、香港主要保司储蓄分红险产品比较四、香港保险产品成交技巧1、海外资产配置沟通逻辑拜登新政与中美博弈美元—美国的大国红利持有美元的优势海外保险产品在财富管理中的作用2、海外资产配置沟通话术沟通话术解析演练、展示与点评

牟青 培训咨询

一、香港保险的市场背景及其特点

香港保险市场以其安全稳健的投资特性，满足了保值增值和多元配置的需求。随着内地客户赴港投保的热情高涨，香港保险在财富传承、资产隔离等方面的优势愈加明显。2022年，香港的新单保费达到了1344亿港元，其中内地访客的新单保费为21亿港元，同比大幅上升200%。这表明香港保险市场正在快速发展，成为了投资者关注的焦点。

二、香港保险与内地保险的区别

香港保险和内地保险在多个方面存在显著差异，了解这些差异对于保险产品的成交技巧至关重要。

• 监管背景：香港的保险市场监管相对宽松，旨在鼓励保险创新和市场竞争，而内地的监管则较为严格，主要集中在保护消费者权益和市场稳定。
• 产品设计：香港保险产品种类多样，尤其是在重疾险和储蓄分红险方面，有着丰富的选择，而内地保险产品则相对单一。
• 保费结构：香港的保险产品通常具有较高的灵活性和透明度，允许投保人根据自身需求进行定制，而内地保险产品则常常采用固定的保费结构。

三、香港主要保险公司的重疾险产品

重疾险是香港保险市场的一大亮点，主要保险公司纷纷推出不同的重疾险产品。对比香港与内地的重疾定义，可以发现香港重疾险的保障范围更广，保障力度也更强。

• 产品介绍：主要保险公司如友邦、保诚等，均有推出多款重疾险，涵盖了多种重疾的保障。
• 产品比较：在选择重疾险时，理财师应关注保障范围、等待期、理赔条件等因素，以便为客户提供最合适的方案。

四、香港主要保险公司的储蓄分红险产品

储蓄分红险作为一种兼具保险保障和投资增值的产品，近年来受到越来越多客户的青睐。其分红机制的设计，使得客户在享受保障的同时，也能获得可观的投资收益。

• 分红保险的起源：了解分红保险的历史和发展，有助于理财师在客户面前展示产品的独特性。
• 英式分红与美式分红：这两种分红方式各具特点，理财师需要根据客户的风险承受能力和投资偏好，推荐合适的产品。

五、保险产品成交的沟通技巧

提升保险产品成交率，沟通技巧是不可或缺的一环。理财师需要掌握有效的沟通逻辑和话术，以便更好地与客户建立信任关系。

1. 海外资产配置的沟通逻辑

在向客户介绍香港保险产品时，理财师可以从以下几个方面进行沟通：

• 市场环境分析：结合全球经济形势，分析香港保险的投资价值，尤其是在当前国际形势下，美元的稳定性和优势。
• 财富管理的必要性：强调保险产品在财富管理中的作用，尤其是在资产隔离和财富传承方面的独特优势。

2. 沟通话术的解析

理财师在与客户沟通时，可以使用以下话术：

• 在介绍产品时，可以说：“香港的保险产品不仅为您提供保障，更是一个优质的投资工具，能够有效地帮助您实现财富增值。”
• 在强调产品特点时，可以提到：“我们的储蓄分红险产品，充分考虑了市场的波动性，确保您在风险可控的情况下获得稳定的收益。”

六、成交技巧的实际演练

为了更好地掌握保险产品的成交技巧，理财师可以通过模拟演练来提升自己的沟通能力和销售技巧。以下是一些实用的演练方式：

• 角色扮演：与同事进行角色扮演，模拟客户与理财师之间的沟通，提升应对不同情况的能力。
• 案例分析：分析成功和失败的成交案例，找出其中的关键因素，从而不断优化自己的销售策略。

七、总结与展望

在香港保险市场快速发展的背景下，理财师应该不断提升自己的专业知识和销售技巧。通过深入理解香港保险的特点、掌握重疾险和储蓄分红险的产品知识，以及有效的沟通技巧，理财师能够更好地为客户提供优质的服务，提升保险产品的成交率。

未来，随着市场的不断变化，理财师还需保持学习的热情，紧跟行业动态，确保自身的专业能力与市场需求相匹配。通过持续的学习与实践，理财师将能够在保险领域取得更大的成功。