提升保险产品成交技巧的实用方法与策略

保险产品成交技巧：提升销售能力的全面指南

在现代财富管理中，保险产品作为一种重要的投资工具，已逐渐成为中产和高净值人群资产配置的标配。特别是香港保险，以其独特的保值增值特性，受到越来越多内地客户的青睐。随着2023年2月香港全面通关，内地客户赴港投保的热情愈发高涨，保险销售人员面临着良好的市场机遇。在这样的背景下，掌握保险产品的成交技巧显得尤为重要。本文将详细探讨香港保险与内地保险的区别、主要保险产品的特点以及有效的成交技巧，旨在帮助财富公司理财师提升其销售能力。

牟青：《香港保险产品知识与沟通技巧》

【课程背景】香港保险作为安全稳健的投资品种，满足了保值增值和多元配置的需求，还照顾到了财富传承、资产隔离等方面的需求，是中产和高净值人群财富管理的标配。香港保险2022年新单保费1344亿港元，其中，内地访客新造业务的新单保费为21亿港元，同比上升200%。2023年2月香港全面通关以来，内地客户赴港投保热情高涨。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式讲述港险产品特色，提升港险产品成交技巧。【课程收益】厘清香港保险与内地保险的区别掌握香港主要保险公司重疾险产品知识掌握香港主要保险公司储蓄分红险产品知识学会香港保险产品成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】香港保险与内地保险的区别香港保险与内地保险的监管背景差异香港保险市场特点及监管环境简析香港保险过去十年大事件回顾两地监管背景的差异比较香港保险与内地保险的产品特色差异香港保险主流产品特点简介两地保险产品的特色差异二、香港主要保险公司重疾险产品知识1、香港主要保司重疾险产品介绍香港与内地重疾定义对比主要保司重疾险产品介绍2、香港主要保司重疾险产品比较三、香港主要保险公司储蓄分红险产品知识1、香港主要保司储蓄分红险产品介绍分红保险的起源英式分红与美式分红资产配置策略缓和机制主要保司储蓄分红险产品介绍2、香港主要保司储蓄分红险产品比较四、香港保险产品成交技巧1、海外资产配置沟通逻辑拜登新政与中美博弈美元—美国的大国红利持有美元的优势海外保险产品在财富管理中的作用2、海外资产配置沟通话术沟通话术解析演练、展示与点评

牟青 培训咨询

一、香港保险与内地保险的区别

香港保险市场以其独特的监管环境和产品特色，形成了与内地保险截然不同的体系。了解这些区别是提升成交技巧的基础。

• 监管背景差异：香港的保险市场监管相对宽松，允许保险公司推出更多创新产品，而内地保险则受到更严格的监管限制。
• 市场特点：香港保险市场成熟且竞争激烈，产品种类繁多，能够满足不同客户的需求。
• 产品特色：香港保险产品通常具有更高的灵活性，涵盖重疾险、储蓄分红险等多种类型，适合多元化的资产配置需求。

二、香港主要保险公司重疾险产品知识

重疾险是香港保险市场的重要组成部分，了解各大保险公司的重疾险产品特点，对于理财师来说是必不可少的。

1. 重疾定义对比

香港与内地对于重疾的定义存在一定差异。例如，香港的重疾险通常覆盖更广泛的疾病种类，且理赔条件更为灵活。这使得香港的重疾险在保障范围和理赔便利性上具有优势。

2. 主要保险公司重疾险产品介绍

香港主要保险公司如宏利、友邦、保诚等均提供不同类型的重疾险产品。每种产品都有其独特的保障条款和理赔流程，理财师需要详细了解这些信息，以便根据客户的具体需求进行推荐。

3. 产品比较分析

在选择重疾险产品时，理财师应对不同公司产品的保障范围、保费、理赔速度等进行全面比较。这种比较不仅有助于理财师为客户提供更具针对性的建议，也能增强客户对产品的信任感。

三、香港主要保险公司储蓄分红险产品知识

储蓄分红险作为一种兼具保险保障和投资收益的产品，越来越受到客户的青睐。理财师需要掌握储蓄分红险的基本知识，以便有效进行产品推介。

1. 储蓄分红险的起源与分类

储蓄分红险起源于欧美市场，主要分为英式分红与美式分红。英式分红注重于保险保障，而美式分红则强调投资收益。了解这两种分红方式的特点，有助于理财师为客户提供更具个性化的建议。

2. 主要保险公司储蓄分红险产品介绍

香港的主要保险公司提供多种储蓄分红险产品，理财师需了解每种产品的分红机制、费用结构及保障内容，以便帮助客户做出明智的投资决策。

3. 产品比较分析

在进行储蓄分红险的产品比较时，理财师应关注保单的灵活性、分红历史和公司信誉等因素。这些信息将有助于理财师在与客户的沟通中提供更具说服力的论据。

四、香港保险产品成交技巧

掌握成交技巧是提升保险销售业绩的关键，以下是一些有效的成交策略。

1. 海外资产配置沟通逻辑

在与客户沟通时，理财师需强调香港保险在海外资产配置中的优势。例如，随着全球经济环境的变化，资产多元化配置能够有效降低投资风险，香港保险作为一种稳定的投资品种，能够满足客户的财富保值增值需求。

2. 拜登新政与中美博弈的影响

在与客户讨论保险产品时，可以引入当前国际形势的变化，如拜登新政对美元的影响。通过解析美元作为全球主要储备货币的优势，理财师可以引导客户关注香港保险在资产配置中的价值。

3. 沟通话术的运用

有效的沟通话术能够提高客户的参与感和信任感。理财师可以通过模拟场景演练，提升与客户的互动能力。以下是一些实用的沟通话术示例：

• “根据您的财务目标，我建议您考虑香港的重疾险，因为它不仅能保障您的健康，同时也能为您的投资增值。”
• “在当前经济环境下，将一部分资产配置到香港保险中，可以有效分散风险，保持财富的稳定增长。”
• “我们的储蓄分红险产品过往的分红表现都很稳定，您可以根据自身的风险承受能力进行选择。”

4. 演练与展示

通过团队内的角色扮演和实战演练，理财师可以不断优化自己的沟通技巧和成交策略。演练后，团队成员可以互相点评，帮助彼此发现不足之处并加以改进。

总结

香港保险市场为内地客户提供了丰富的投资选择，理财师需要掌握香港保险与内地保险的区别、主要保险产品的特点以及有效的成交技巧，以提升自身的销售能力。通过不断学习和实践，理财师可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，帮助客户实现财富的保值增值。

在未来的保险销售中，理财师不仅要关注产品本身的优势，更要善于利用市场动态和客户需求，提供个性化的服务和建议，从而实现更高的成交率和客户满意度。