掌握保险产品成交技巧提升业绩的关键方法

保险产品成交技巧

在当今这个快速变化的时代，保险产品作为一种重要的财富管理工具，越来越受到人们的重视。尤其是在香港，保险不仅仅是保障，更是投资与财富传承的重要手段。本文将深入探讨香港保险的特色、与内地保险的区别，以及有效的成交技巧，帮助财富公司理财师提升业绩，实现客户与自身的双赢。

牟青：《香港保险产品知识与沟通技巧》

【课程背景】香港保险作为安全稳健的投资品种，满足了保值增值和多元配置的需求，还照顾到了财富传承、资产隔离等方面的需求，是中产和高净值人群财富管理的标配。香港保险2022年新单保费1344亿港元，其中，内地访客新造业务的新单保费为21亿港元，同比上升200%。2023年2月香港全面通关以来，内地客户赴港投保热情高涨。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式讲述港险产品特色，提升港险产品成交技巧。【课程收益】厘清香港保险与内地保险的区别掌握香港主要保险公司重疾险产品知识掌握香港主要保险公司储蓄分红险产品知识学会香港保险产品成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】香港保险与内地保险的区别香港保险与内地保险的监管背景差异香港保险市场特点及监管环境简析香港保险过去十年大事件回顾两地监管背景的差异比较香港保险与内地保险的产品特色差异香港保险主流产品特点简介两地保险产品的特色差异二、香港主要保险公司重疾险产品知识1、香港主要保司重疾险产品介绍香港与内地重疾定义对比主要保司重疾险产品介绍2、香港主要保司重疾险产品比较三、香港主要保险公司储蓄分红险产品知识1、香港主要保司储蓄分红险产品介绍分红保险的起源英式分红与美式分红资产配置策略缓和机制主要保司储蓄分红险产品介绍2、香港主要保司储蓄分红险产品比较四、香港保险产品成交技巧1、海外资产配置沟通逻辑拜登新政与中美博弈美元—美国的大国红利持有美元的优势海外保险产品在财富管理中的作用2、海外资产配置沟通话术沟通话术解析演练、展示与点评

牟青 培训咨询

香港保险与内地保险的区别

香港保险市场以其开放性和灵活性著称，与内地保险市场相比存在显著的差异。了解这些差异对于理财师的销售策略至关重要。

监管背景差异

香港和内地的保险监管机制有着本质的不同。香港保险业由香港保险业监管局负责，监管相对宽松，允许更多创新产品的推出。而内地的监管则相对严格，主要由中国银行保险监督管理委员会负责，产品的设计与销售受到较多限制。这种差异使得香港的保险产品更加多样化，能够满足客户的不同需求。

市场特点

香港保险市场的特点主要体现在其产品的灵活性和投资性。香港的保险产品不仅仅是保障，更是投资工具，能够实现财富增值。例如，储蓄分红险和重疾险等产品，既有保障功能，又具有投资价值。这种多元化的产品设计，能够满足中产和高净值人群对财富的管理需求。

产品特色

香港的保险产品在保障范围、赔付方式及投资回报等方面均有独特之处。以重疾险为例，香港的重疾险产品通常覆盖范围更广，且赔付条件较为灵活，能够更好地满足客户的实际需求。同时，储蓄分红险则因其分红机制，能够在一定程度上为客户提供相对稳定的收益，这也是其在市场中受到青睐的重要原因。

香港主要保险公司重疾险产品知识

重疾险是香港保险市场中的重要组成部分，了解主要保险公司的重疾险产品特性，有助于理财师在客户面前展现专业性。

重疾定义对比

香港与内地的重疾定义存在显著差异。在香港，重疾的定义通常包括更多的疾病种类，例如一些轻度疾病也可以纳入保障范围，而内地则相对保守。这种差异使得香港的重疾险在保障上更加全面，能够更好地应对客户的风险需求。

主要保险公司重疾险产品

• 公司A：提供多种重疾险产品，保障范围广，赔付条件灵活，适合不同需求的客户。
• 公司B：以其高额赔付和全面的保障体系受到客户青睐，特别适合高净值人群。
• 公司C：则以较低的保费和灵活的投保方式吸引了许多年轻客户，成为市场上的一匹黑马。

香港主要保险公司储蓄分红险产品知识

储蓄分红险作为一种兼具保障与投资的保险产品，其在香港市场中的受欢迎程度不言而喻。理解其产品特点，有助于理财师更好地为客户提供建议。

分红保险的起源

分红保险起源于欧洲，随着市场的演变，逐渐形成了英式分红与美式分红两种主要形式。英式分红通常是定期分红，且分红金额相对固定，而美式分红则更加灵活，分红依据保单的实际收益情况进行调整。这种灵活性使得客户在选择时可以根据自己的需求进行规划。

主要保险公司储蓄分红险产品

• 公司D：提供的储蓄分红险产品，具有长期稳定的回报，适合注重长期投资的客户。
• 公司E：则以较高的分红比例和灵活的缴费方式，吸引了众多希望进行短期投资的客户。
• 公司F：强调资产配置策略，其产品设计更注重风险的平衡与收益的稳定。

香港保险产品成交技巧

掌握有效的成交技巧是财富公司理财师成功的关键。通过对产品的深入了解及与客户的有效沟通，可以大大提高成交率。

海外资产配置沟通逻辑

在与客户沟通时，首先要明确其资产配置的需求。当前，全球经济环境复杂多变，尤其是中美博弈与拜登新政的影响，使得许多客户对海外资产配置产生了浓厚的兴趣。理财师需要根据客户的风险偏好和投资目标，提出合理的海外资产配置方案，强调持有美元的优势，以及海外保险产品在财富管理中的重要作用。

沟通话术

有效的沟通话术能够帮助理财师与客户建立信任关系。以下是一些实用的沟通话术：

• 在询问客户的财务目标时，可以使用“您希望在未来的五年内实现哪些财富目标？”这样的开放性问题，引导客户深入思考。
• 当介绍香港保险产品时，可以强调其“保障与投资双重功能”的特点，帮助客户理解其价值。
• 在谈及海外资产配置时，可以提到“通过合理的资产配置，可以有效降低风险，并提高整体收益”，让客户感受到专业性与可靠性。

总结

在竞争激烈的保险市场中，理财师要不断提升自己的专业知识和销售技巧。通过深入了解香港保险的独特优势、熟悉主要保险产品的特点，以及掌握有效的成交技巧，理财师可以更好地为客户提供服务，实现财富的有效管理。无论是重疾险还是储蓄分红险，都是客户财富管理的重要组成部分，而理财师的专业能力则是成功成交的关键所在。

通过不断学习和实践，财富公司理财师必将在未来的保险市场中取得更大的成功。