创新产品方案设计助力企业转型升级

产品方案设计：提升政企客户销售的重要途径

在现代商业环境中，政企客户作为营销体系中的重要对象，通常具有价值高、开发周期长等特点。为了在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，我们需要通过优秀的产品方案设计、精准的呈现与讲解，快速有效地传达核心价值。本文将深入探讨产品方案设计的核心价值与目标、结构化思维方法、方案呈现技巧以及如何打造具有感染力的方案讲解，帮助一线销售管理者提升其市场竞争力。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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产品方案设计的核心价值与目标

产品方案设计、呈现与讲解的核心价值在于能够精准匹配客户需求，解决其痛点。客户需求往往像冰山一样，表面上只是一些显性需求，而深层次的隐性需求则隐藏在表面之下。因此，了解客户需求的“冰山理论”是产品方案设计的起点。

• 认知：客户首先需要了解产品的基本信息和功能。
• 思考：客户在了解产品后，会进行思考，判断产品是否能满足自身需求。
• 趋利：客户会关注产品带来的利益。
• 接受：在经过认知、思考与趋利之后，客户开始接受这一产品。
• 习惯：客户在使用产品后，逐渐形成使用习惯。

在设计产品方案时，目标层面可分为理性和感性两个方面。理性层面主要是价值展示，包括：

• 产品（服务）的价值
• 合作的价值
• 延续性价值

感性层面则关注吸引与兴趣，包括：

• 有利的内容
• 有趣的呈现
• 未知的探索

如何做好产品方案的设计

产品方案设计的出发点是结构化思维。结构化思维帮助销售人员清晰地理清思路，确保方案内容逻辑严密、结构合理。它的四个基本点包括：

• 结论先行：在方案设计初期，应首先明确最终目标和结论。
• 上下对应：确保各个部分内容与整体目标相符合，避免信息冗余。
• 分类清楚：将信息进行分类，以便更好地进行展示与讲解。
• 排序逻辑：对信息进行合理排序，确保观众能够轻松理解。

在产品（服务）方案设计的具体结构中，需涵盖以下几个关键要素：

• 针对的问题：明确客户所面临的具体问题。
• 产品形态：展示产品的外观及功能。
• 产品核心功能：突出产品的独特之处。
• 产品关键使用方式：介绍产品的使用方法与技巧。
• 产品应用场景：展示产品在实际应用中的效果。
• 价值数据展示：用数据支持产品的优势与价值。

产品方案如何有效呈现

方案的呈现并不仅仅是将方案内容展示出来，它需要传递出关键的价值与思维引导。优秀的方案呈现能够引起客户的关注并激发其兴趣。在方案呈现的过程中，四步法是一个实用的工具：

• 讲行业：分析市场环境与行业现状，为客户提供背景信息。
• 讲公司：介绍公司的背景与实力，增强客户的信任感。
• 讲产品：详细阐述产品的功能与优势，说明其解决方案。
• 讲个人：分享成功案例或客户反馈，增强产品的说服力。

在进行方案呈现时，PPT是最常用的载体。为了提高PPT的有效性，需遵循以下原则：

• 三三制：每个幻灯片应包含三条信息，便于观众记忆。
• 三秒原则：每个幻灯片的内容应在三秒内快速传达给观众。
• 三要原则：确保每个幻灯片传达的内容具备重要性、相关性和紧迫性。
• 三留原则：在设计时，留出足够的白色空间，避免信息过于密集。

PPT的排版、图文排列模式以及字体与颜色的选择都对观众的接受度产生重要影响。使用适当的图片，以及合理的版心构图（如十字线构图、九宫格构图、黄金比例构图等）能够大大提升方案的视觉效果。

如何打造具有感染力的方案讲解

一场精彩的讲解需要理性与感性并存。理性提供信息与数据支持，而感性则通过情感与故事吸引听众的注意力。在讲解过程中，准备工作是成功的关键：

• 预演未来：提前演练演讲内容，确保流畅与自然。
• 永远的“第二套”方案：准备备选方案，以应对突发情况。
• 情绪密码：关注自身的情绪状态，保持积极的心态。
• 黄金开场：用故事引入主题，吸引观众的兴趣。

在讲解过程中，语言、声音、眼神、表情、站姿、手势和移动等七大要素都极大地影响着讲解的效果。通过良好的语言表达与肢体语言，能够有效提升讲解的感染力。

在方案讲解中，现场互动是提升效果的重要手段。预留足够的互动空间，学会倾听听众的提问，并掌握巧妙回答的技巧，能够使讲解更具吸引力和参与感。

总结

产品方案设计、呈现与讲解在政企客户销售中占据着举足轻重的地位。通过结构化思维方法、有效的方案呈现技巧以及感染力强的讲解能力，我们能够更好地满足客户需求，解决其痛点，提高产品的市场竞争力。希望一线销售管理者能够借助这些技巧与方法，提升自身的销售能力与业绩。