创新产品方案设计助力企业成功转型

产品方案设计：为政企客户创造价值的艺术

在当今的商业环境中，政企客户作为营销体系中的重要对象，其特征包括价值高、开发周期长等。这些特点决定了在面对这些客户时，销售人员必须展现出更高的规范性和价值直观性。因此，产品方案的设计变得尤为重要，它不仅关乎产品本身的展示，更是通过清晰的讲解来吸引客户、传达核心价值的关键所在。本文将深入探讨产品方案设计的核心价值、目标以及如何有效地呈现与讲解，从而为销售团队提供实用的指导与方法。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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一、产品方案设计的核心价值与目标

产品方案的设计、呈现与讲解，其核心价值在于匹配客户需求与解决痛点。根据“冰山理论”，客户需求往往隐藏在表面之下，销售人员需要深入挖掘客户的真实需求。同时，客户接受新事物的过程是一个循序渐进的过程，包括认知、思考、趋利、接受和习惯。因此，产品方案设计的目标可以从理性和感性两个层面进行分析。

• 理性层面：价值展示
• 产品（服务）价值：明确产品所能带来的直接收益。
• 合作价值：展示与客户合作所能实现的共赢局面。
• 延续性价值：说明产品在未来的长期效益。
• 感性层面：吸引与兴趣
• 有利的：让客户看到产品对他们的实际利益。
• 有趣的：通过故事化的方式增强产品的吸引力。
• 未知的：激发客户的好奇心，引导他们去探索产品的潜在价值。

二、如何做好产品方案的设计

产品方案的设计需要结构化思维的支持，这是设计的出发点。结构化思维强调四个基本点：结论先行、上下对应、分类清楚和排序逻辑。通过这种思维方式，销售人员可以更有效地组织和呈现信息，让客户更容易理解。

1. 结构化思维的应用

在产品方案设计中，结构化思维能够帮助销售人员理清思路，确定方案的结构。思维整理工具如Mind可以帮助团队在初步构思阶段进行头脑风暴，确保每个观点都得到充分的讨论与分析。

2. 产品（服务）方案设计的具体结构

• 产品针对的问题：明确产品所解决的具体痛点。
• 产品形态：展示产品的外观与功能。
• 产品核心功能：突出产品的主要特性与优势。
• 产品关键使用方式：提供使用指导与最佳实践。
• 产品应用场景：通过实际案例展示产品的应用效果。
• 价值数据展示：用数据支撑产品的价值主张。

三、产品方案如何有效呈现

方案的呈现不仅仅是展示方案本身，更是对客户需求与痛点的深刻理解与回应。方案呈现的原则在于关键与价值的提炼，以及通过思维引导来增强客户的感性认知。

1. 方案呈现的四步法

• 讲行业：分析行业现状与趋势，建立背景。
• 讲公司：介绍公司的实力与市场地位。
• 讲产品：详细阐述产品特点与优势。
• 讲个人：通过成功案例或个人经历增强信任感。

2. 优秀呈现形式的要素

PPT作为主要的呈现载体，其设计需要遵循一定的原则。以下是一些关键要素：

• PPT的语言：遵循“三三制”原则，即每页不超过三点，确保信息简洁明了。
• 三秒原则：每张幻灯片的信息在三秒内能够被理解。
• 三要原则：要有主题、要有逻辑、要有互动。
• 图文排列：合理的图文搭配可以增强视觉冲击力。
• 字体与颜色：选择易读的字体与合适的配色方案，提升整体美观度。

四、如何打造具有感染力的方案讲解

一场精彩的讲解，需要理性与感性并存。理性提供了内容的价值，而感性则增强了讲解的吸引力。成功的讲解不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。

1. 讲解准备的关键

成功的讲解需要充分的准备，预演是不可或缺的环节。通过模拟讲解环境，销售人员能够提前识别潜在问题，调整讲解内容。情绪密码的管理也是讲解成功的重要因素，保持良好的状态与积极的情绪可以显著提升讲解效果。

2. 讲解过程中的要素

• 语言：清晰、简洁、富有感染力的语言能够更好地吸引客户注意。
• 声音：适当的语速与音调变化，可以增强讲解的节奏感。
• 眼神：与听众保持眼神接触，增强互动感。
• 表情：通过面部表情传达情感，增强信息的传递。
• 站姿与手势：稳定的站姿与适当的手势能够增强自信心。
• 移动：适当的移动可以增加讲解的动态感。

3. 现场互动的重要性

在方案讲解过程中，预留足够的互动空间是至关重要的。学会倾听听众的提问，并巧妙地回答，可以增强客户的参与感与信任感，从而提高成交的可能性。

结语

在面对政企客户时，产品方案设计、呈现与讲解的能力无疑是销售人员必备的技能。通过结构化思维的运用、有效的方案呈现和具有感染力的讲解，销售人员能够更好地满足客户需求，创造更大的价值。随着市场环境的不断变化，销售团队也需不断学习与适应，以提升自身的专业能力，最终实现销售业绩的增长。