创新产品方案设计助力企业转型升级

产品方案设计的全景探索

在现代商业环境中，政企客户作为营销体系中不可或缺的一部分，其重要性日益凸显。政企客户通常具有较高的价值和较长的开发周期，因此，在与这些客户的交往中，产品方案的设计显得尤为重要。本文将深入探讨产品方案设计的核心价值、结构化思维的运用、方案的有效呈现以及感染力讲解的技巧，帮助一线销售管理者更好地理解和实施产品方案设计。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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核心价值与目标

在进行产品方案设计时，首先需要明确其核心价值和目标。核心价值包括匹配客户需求和解决客户痛点。根据“冰山理论”，客户的需求往往隐藏在表面之下，作为销售人员，需要深入挖掘客户的潜在需求。此外，客户在接受新事物的过程中，通常经历认知、思考、趋利、接受和习惯等几个阶段。在这个过程中，销售人员需要有效地传递产品的核心价值，以促进客户的接受。

• 理性层面：在产品方案设计中，价值展示是首要目标，主要包括产品（服务）价值、合作价值和延续性价值。
• 感性层面：吸引客户的注意力与兴趣，强调产品的有利性、有趣性和未知性。

结构化思维与方案设计

结构化思维是产品方案设计的基础，它帮助销售人员理清思路，确保方案的逻辑性与条理性。结构化思维的四个基本点包括结论先行、上下对应、分类清楚和排序逻辑。通过这些思维方式，销售人员能够更清晰地展示产品方案的各个方面。

• 结论先行：在方案的开头直接给出结论，以便客户快速掌握重点。
• 上下对应：确保方案的各个部分之间有机联系，形成完整的逻辑链条。
• 分类清楚：将产品的不同特性和功能进行分类，使客户易于理解。
• 排序逻辑：根据客户的需求和关注点，合理排序展示内容。

在实际操作中，可以借助思维导图工具（如MindManager）来帮助整理思路，提升方案设计的效率。产品方案的结构应包括以下几个方面：

• 针对的问题
• 产品形态
• 产品核心功能
• 产品关键使用方式
• 产品应用场景
• 价值数据展示

有效的方案呈现

方案的呈现不仅仅是简单地展示方案本身，而是通过有效的方式传递核心价值。呈现的原则在于提炼关键与价值，利用思维引导客户的感性认知。有效的方案呈现可以遵循四步法：

1. 讲行业：展示行业背景及趋势。
2. 讲公司：介绍公司的实力与优势。
3. 讲产品：深入讲解产品的特点与优势。
4. 讲个人：强化个人在方案中的角色和贡献。

优秀的方案呈现形式通常以PPT为主要载体。在制作PPT时，需要遵循以下原则：

• “三三制”：每张幻灯片包含三条主旨，且每条主旨控制在三句话以内。
• 三秒原则：每张幻灯片在三秒内传达出关键信息。
• 三要原则：每一部分都应有要点、要图和要讲解。

PPT的排版也至关重要，需要合理运用图文排列模式，确保视觉效果的美观和信息的清晰传达。设计时应考虑字体和颜色的搭配，采用适当的构图方式，如十字线构图、九宫格构图及黄金比例构图等，以增强视觉吸引力。

感染力的方案讲解技巧

一场精彩的方案讲解需要理性与感性并存。理性层面关注信息的准确传递，而感性层面则强调吸引力与趣味性。成功的讲解不仅要具备清晰的逻辑，还需通过生动的表达引起客户的共鸣。

讲解准备是成功的前提，预演内容将有助于提升自信心和流畅度。此外，建立“情绪银行”能够有效调动讲解者的情绪状态，黄金开场则通过故事化的方式吸引听众的注意力。

在讲解过程中，语言、声音、眼神、表情、站姿、手势和移动是七大要素。每一个细节都可能影响客户的感受与理解，因此，讲解者需在这些方面进行充分的训练和实践。

现场互动的升维战术

在产品方案讲解中，现场互动是一种提升沟通效果的有效方式。预留足够的时间与空间进行互动，能够增强客户的参与感与体验感。倾听客户的提问，并巧妙回应，是提升客户满意度的重要环节。

总结而言，产品方案设计的核心在于通过结构化思维，深入挖掘客户需求，确保方案的逻辑与条理清晰。同时，注重方案的有效呈现和感染力讲解，结合现场互动的技巧，能够在政企客户的销售过程中发挥重要作用。通过系统的培训与实践，一线销售管理者将能更有效地提升自身的专业能力，推动销售业绩的增长。

结语

产品方案设计不仅是销售工作的基础，更是提升客户价值与满足客户需求的关键环节。在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要不断学习与提升，掌握产品方案设计的核心价值与技巧，以便更好地服务于政企客户，实现双赢的商业目标。