创新产品方案设计助力企业转型升级

产品方案设计：提升政企客户销售的关键能力

在当前市场环境下，政企客户作为营销体系中不可或缺的重要对象，其特点包括价值高、开发周期长等。随着市场需求的不断变化，企业在面对政企客户时，必须更加注重销售的规范性和价值的直观性。这就要求我们在产品方案设计中，需要具备高效的讲解能力，以便快速而直接地将核心价值传递给客户。本文将深入探讨如何通过产品方案设计来提升政企客户销售的能力，重点关注设计、呈现和讲解的核心价值与目标，以及实用技巧和方法。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

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一、产品方案设计的核心价值与目标

产品方案设计、呈现与讲解的核心价值在于匹配客户需求，解决客户痛点。为了更好地理解客户需求，"冰山理论"提供了一个有效的思路。客户需求往往不是表面上看起来的那么简单，很多时候，客户的真实需求隐藏在表面之下。

• 认知：客户对产品的初步了解。
• 思考：客户对产品进行深入分析和思考。
• 趋利：客户关注产品能给他们带来的利益。
• 接受：客户最终接受产品的过程。
• 习惯：客户将产品融入日常使用中，形成习惯。

在理性层面，产品方案的设计目标主要包括：

• 产品（服务）价值的展示
• 合作价值的强调
• 延续性价值的体现

而在感性层面，吸引与兴趣则是关键，包括：

• 提供有利的信息
• 传递有趣的内容
• 引发对未知领域的探索欲望

二、如何做好产品方案的设计

产品方案设计的出发点是结构化思维。结构化思维是一种有效的思考方式，可以帮助我们理清思路，提高设计效率。它的四个基本要点包括：

• 结论先行：在设计方案时，首先明确结论，然后围绕结论进行详细阐述。
• 上下对应：确保每个部分都与整体目标相对应。
• 分类清楚：将信息进行分类，以便更好地展示。
• 排序逻辑：按照一定的逻辑顺序排列信息，使其更加清晰易懂。

在产品（服务）方案设计的结构中，需要明确以下几个要素：

• 针对的问题
• 产品形态
• 产品核心功能
• 产品关键使用方式
• 产品应用场景展示
• 价值数据展示

通过这些要素的有效整合，我们能够为客户呈现出一个全面而清晰的产品方案，帮助他们更好地理解产品的价值。

三、产品方案如何有效呈现

方案的呈现不仅仅是将方案本身展示出来，更重要的是提炼出关键和价值。方案呈现的原则包括思维引导和感性认知的结合。我们需要使用“讲行业、讲公司、讲产品、讲个人”的四步法来进行有效的方案呈现。

在优秀的呈现形式中，PPT作为主要载体发挥着重要作用。PPT的设计应遵循以下原则：

• 三三制：每页最多展示三个要点，避免信息过载。
• 三秒原则：在三秒内吸引观众的注意力。
• 三要原则：确保每个要点都具有价值、相关性和可理解性。

此外，PPT的排版、图文排列和构图方式也是提升方案呈现效果的重要因素，包括：

• 选择合适的图片并合理使用
• 字体与颜色的搭配要符合视觉美学
• 内页排版要考虑版心构图、十字线构图、九宫格构图和黄金比例构图
• 动画设计应适度，增强视觉效果而非分散注意力

四、如何打造具有感染力的方案讲解

一场精彩的讲解需要理性与感性并存。理性带来价值的传达，而感性则能引发观众的兴趣。实现理性与感性并存的讲解，需要我们关注以下几个要素：

• 语言表达的清晰度
• 声音的变化与情感的传递
• 眼神的交流与互动
• 表情的丰富性与感染力
• 站姿的稳重与自信
• 手势的恰当运用与动作的流畅性
• 移动的适度性与节奏感

在讲解准备阶段，预演是成功的前提。我们不仅要准备好演讲内容，还要考虑情绪的管理。情绪的“情绪银行”理论表明，良好的情绪状态能够提升讲解的感染力。

讲解过程中，留出足够的互动空间也至关重要。学会倾听观众的提问，并巧妙地回答问题，能够增强观众的参与感和认同感。

五、总结与展望

通过对产品方案设计、呈现与讲解的深入探讨，我们可以看到，面对政企客户时，产品方案的设计不仅是一个简单的技术性工作，更是一个关乎客户信任与合作的战略性任务。在这个过程中，结构化思维的运用、方案的有效呈现以及感染力的讲解技巧都是提升销售成功率的重要因素。

随着市场环境的不断变化，企业需要不断更新和完善产品方案设计的方法与技巧，以适应新的客户需求和市场挑战。通过不断学习与实践，销售团队将能够在政企客户的销售中脱颖而出，实现更高的业绩与客户满意度。

未来，产品方案设计将不断向更高的层次发展，企业需要在这一过程中不断探索创新，以保持竞争优势。