创新产品方案设计助力企业发展与市场竞争

产品方案设计的重要性与实践

在现代商业环境中，尤其是针对政企客户的销售过程中，产品方案设计显得尤为重要。这不仅仅是一个技术性的工作，更是一个涉及客户需求、市场趋势和销售策略的综合性任务。随着客户的需求日益多样化，产品方案的设计、呈现与讲解的能力成为了销售团队必备的核心竞争力。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。【课程收益】了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标掌握结构化思维设计产品方案的方法学会运用四步法做方案呈现学习制作优秀的方案呈现材料掌握具有感染力的方案讲解技巧【课程特色】以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？产品方案设计、呈现与讲解的核心价值核心价值：匹配客户需求，解决痛点客户需求的“冰山理论”客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的二、如何做好产品方案的设计？1.结构化思维—产品方案设计的出发点什么是结构化思维结构化思维的四个基本点结论先行上下对应分类清楚排序逻辑纵向结构思维与横向结构思维思维整理工具：Mind2.产品（服务）方案设计的结构产品针对的问题产品形态产品核心功能产品关键使用方式产品应用场景展示价值数据展示三、产品方案如何有效呈现？1.方案的呈现≠呈现方案本身呈现的原则：关键与价值提炼思维引导感性认知2.方案呈现的四步法讲行业讲公司讲产品讲个人3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体PPT的语言：“三三制”三秒原则三要原则三留原则PPT排版图文排列模式什么情况下需要图片找什么样的图片找到后如何使用图片字体与颜色内页排版版心构图十字线构图九宫格构图黄金比例构图收纳筐式构图动画设计四、如何打造具有感染力的方案讲解？1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存理性与感性并存；兴趣与价值有感性无理性：好听、热闹但没有主题有理性无感性：有价值，但听不进去既无理性又无感性：浪费时间与机会2.讲解准备—无一例外的成功前提预演未来--演讲内容成功的前提永远的“第二套”方案情绪密码：状态的“情绪银行”黄金开场—故事化的频道建立3.讲解过程中七大要素语言声音眼神表情站姿手势移动4.现场互动—方案讲解的“升维”战术预留足够的互动空间学会倾听听众的提问如何巧妙回答提问

秦超 培训咨询

课程背景与目标

政企客户在营销体系中占据着重要的地位。由于其价值高、开发周期长等特点，销售团队在面对这些客户时，需要更加注重销售的规范性和价值的直观性。通过高效的产品方案设计，销售人员能够迅速将产品的核心价值传递给客户，提升销售的成功率。

本课程的设计旨在帮助学员掌握产品方案设计的核心价值与目标。通过系统的学习，学员将能够理解如何通过结构化思维设计出符合客户需求的产品方案，掌握有效的方案呈现技巧，以及具备感染力的方案讲解能力。

产品方案设计的核心价值

• 匹配客户需求：产品方案设计的首要任务是确保其能够满足客户的具体需求。这就要求销售人员深入了解客户的痛点，并在方案中提供相应的解决方案。
• 价值展示：产品方案需要在理性层面明确展示产品、服务以及合作的价值，让客户对产品的投资产生信心。
• 吸引与兴趣：在感性层面，方案的设计需要能够引起客户的兴趣，包括有趣的内容和未知的价值，激发客户的好奇心。

如何做好产品方案的设计

产品方案的设计是一个系统化的过程，结构化思维是这个过程的起点。结构化思维能够帮助销售人员在设计方案时保持逻辑的严谨性和条理的清晰性。

结构化思维的基本点

• 结论先行：在方案设计之初，就应明确最终的结论，并围绕这个结论进行内容的展开。
• 上下对应：确保方案中的各个部分能够相互呼应，形成一个完整的逻辑链条。
• 分类清楚：在设计方案时，明确不同内容的分类，避免信息的混乱。
• 排序逻辑：根据逻辑关系对内容进行排序，使得客户能够顺畅地理解方案的核心价值。

产品方案的基本结构

在进行产品方案设计时，以下几个要素是必须考虑的：

• 针对的问题：明确客户面临的问题以及需要解决的痛点。
• 产品形态：详细描述产品的形态与特点，使客户能够清晰理解产品的功能。
• 核心功能：展示产品的核心功能，帮助客户理解产品的实际应用价值。
• 关键使用方式：提供产品的使用指导，确保客户能够正确使用产品。
• 应用场景：通过案例展示产品在实际场景中的应用，增强客户的信任感。
• 价值数据：用数据支持方案的价值，增强说服力。

方案的有效呈现

方案的呈现不仅仅是将方案本身展示出来，更重要的是通过有效的展示方式使客户理解方案的价值。呈现的原则在于提炼关键与价值，进行思维引导，帮助客户进行感性认知。

方案呈现的四步法

• 讲行业：首先要让客户了解行业背景，展示行业的趋势与发展。
• 讲公司：介绍公司的历史、文化以及在行业中的地位，增强客户的信心。
• 讲产品：详细讲解产品的特点、优势和应用场景，让客户直观感受到产品的价值。
• 讲个人：最后，分享个人的成功案例或客户的反馈，增强方案的说服力。

优秀的呈现形式

PPT是进行产品方案呈现的主要载体。在制作PPT时，以下几个原则应当遵循：

• 三三制：每张幻灯片不应超过三条信息，确保信息的简洁性。
• 三秒原则：每张幻灯片应在三秒内让观众获取核心信息。
• 三要原则：每个要点应包括“要做什么”、“为什么要做”以及“如何去做”。

如何打造具有感染力的方案讲解

一场成功的方案讲解需要兼顾理性与感性，吸引客户的注意力并传递价值。在讲解过程中，销售人员需要掌握多种技巧，以提高讲解的效果。

讲解准备

无论是哪个领域的讲解，充分的准备都是成功的关键。预演讲解内容，制定“第二套”方案以应对突发情况，都是必要的准备工作。情绪管理同样重要，保持积极的情绪能增强讲解的感染力。

讲解过程中的要素

• 语言：使用简洁明了的语言，避免专业术语的堆砌。
• 声音：通过音量和语速的变化来吸引听众的注意力。
• 眼神：与听众保持眼神接触，增强互动感。
• 表情：通过丰富的面部表情传递情感，增强感染力。
• 站姿：保持稳定的站姿，给予听众信心。
• 手势：适当的手势可以增强表达的生动性。
• 移动：适时的移动能够增加讲解的动态感，吸引听众的目光。

现场互动

成功的方案讲解不应是单向的，而应鼓励现场互动。预留足够的时间与客户进行互动，倾听他们的问题，并巧妙地回答，能够有效提升客户的参与感与认同感。

总结

在政企客户的销售过程中，产品方案设计、呈现与讲解是一项系统而复杂的任务。通过结构化思维的应用，销售人员能够设计出符合客户需求的方案；通过有效的呈现技巧，能够将方案的核心价值清晰传达给客户；而通过感染力的讲解，能够更深入地打动客户，促成合作。

无论是在培训课程中还是在实际工作中，不断提升产品方案设计的能力，都是销售人员实现业绩增长的重要途径。通过不断的学习与实践，销售团队必将在市场竞争中占据更有利的地位。