持续经营客户的策略与实践分享

持续经营客户的策略与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，企业越来越意识到大客户的重要性。大客户不仅为企业带来可观的收入，更是长期发展的基石。然而，很多企业在大客户经营上却常常事倍功半，无法实现预期的效果。这主要源于对大客户销售工作的片面理解，缺乏系统性的思考与策略。本文将围绕“持续经营客户”进行深入探讨，结合培训课程的内容，分析大客户的特点、开发技巧，以及如何有效地持续经营大客户，从而为企业创造更大的价值。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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大客户的重要性与特点

在大客户销售中，理解大客户的特点至关重要。大客户通常具有以下几个显著特点：

• 内部复杂性：大客户通常人员众多，涉及多个部门，决策周期较长。这要求销售人员具备更强的协调与沟通能力。
• 销售模式的特殊性：大客户销售往往需要面对面的沟通，建立长期的合作关系，销售过程更为持续。
• 附加值要求：大客户不仅关注价格，更注重产品的附加值与服务，企业需提供定制化的解决方案。

此外，大客户销售的3P理论（普遍性、首选性、物有所值）也为我们理解大客户的需求提供了重要视角。销售人员需要在这些方面进行深入分析与把握，才能有效开展大客户的营销工作。

大客户开发的有效策略

要想成功开发大客户，首先要明确目标客户的标准与画像。这一过程包括对潜在客户的线索获取、商机验证以及渠道拓展等。具体而言，以下几点是成功开发大客户的关键：

• 目标客户标准与画像：通过市场调研与数据分析，明确理想客户的特征，包括行业、规模、需求等。
• 线索获取：利用招投标、转介绍、业务合作等多种渠道收集潜在客户的信息。
• 商机验证：对收集到的线索进行评估，确认其商业价值与合作可能性。

在此基础上，销售人员还需要深入了解客户的业务战略规划、年度经营目标以及组织结构等信息，以便更好地进行业务匹配分析。了解客户内部的各类角色及其需求特征也是不可忽视的环节，包括决策者、把关者、使用者和影响者等。

沟通与信任的建立

在大客户的销售过程中，沟通是至关重要的环节。销售人员需要遵循沟通的基本原则，既要关注客户的感性需求，又要兼顾理性分析。有效的沟通不仅能够增进客户的信任感，还有助于深入挖掘客户需求。

销售人员应当成为优秀的提问者，运用顾问式销售的SPIN+F业务沟通模式，提升沟通的质量与效率。在此过程中，信任的建立是持续经营大客户的前提。信任金字塔的理论指出，“安全”、“价值”和“依赖”是信任的三个层次，销售人员需要在与客户的互动中逐步构建这一信任关系。

异议处理与成交策略

在与大客户的沟通中，销售人员不可避免地会遇到异议。有效的异议处理能力是提升销售业绩的关键。通过六步法进行异议处理，可以帮助销售人员更好地理解客户的顾虑，并提供相应的解决方案。同时，促成与成交的过程中，销售人员需要善于捕捉成交的时机与信号，运用不同的成交方法，例如从众成交法、压力成交法、选择成交法等，来推动交易的达成。

持续经营大客户的策略

在成功开发大客户后，如何维护与持续经营客户关系同样重要。持续经营大客户的前提是建立在信任的基础上，销售人员应定期进行拜访，保持与客户的良好互动。此外，礼尚往来也能有效提升客户的满意度与忠诚度。

主动刺激信息暗哨，即通过非正式的渠道获取客户的反馈与需求变化，也是一种有效的持续经营策略。通过定期的市场调研与客户回访，销售人员可以及时了解客户的最新需求，从而调整自己的服务策略。

总结与展望

持续经营客户不仅仅是销售人员的责任，更是整个企业的战略目标。通过系统化的销售逻辑与科学的方法论，企业可以更有效地开发与维护大客户关系。在未来的市场竞争中，只有不断提升自身的服务能力与价值创造能力，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。

通过培训课程的学习，销售人员能够掌握大客户的特点、销售技巧，以及持续经营客户的策略，从而不断提升自身的业务能力与业绩表现。希望在今后的工作中，所有大客户经理都能够运用所学知识，真正做到与客户的长期合作共赢。