大客户开发策略：如何有效提升销售业绩

大客户开发：提升企业业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业对大客户的开发与维护显得尤为重要。大客户不仅能为企业带来可观的收益，同时也能为企业的品牌形象和市场地位提供强有力的支持。然而，尽管许多企业对大客户给予了高度关注和支持，实际的开发效果却常常不尽如人意。这一现象的根本原因在于，很多企业并未从系统性角度理解大客户销售工作，依赖于点状思维进行业务布局，导致了效果与预期的巨大差距。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

大客户销售的核心与内涵

大客户销售的核心在于理解客户需求与提供价值的能力。首先，销售人员必须具备良好的销售逻辑性与系统性，真正从客户的问题和需求出发，准确把握客户的核心诉求。理解显性需求、潜在需求及伪需求的区别，能够帮助销售人员更好地为客户提供解决方案。

销售的本质是一种价值交换，销售人员需要明确自己能够为客户提供哪些独特的价值，同时建立信任关系。信任是销售成功的基础，尤其是在大客户销售中，客户的决策往往涉及多方利益，因此建立稳固的信任关系显得格外重要。

大客户的特点分析

大客户通常具有一些明显的特点，这些特点影响着销售策略的制定。大客户内部往往涉及多层次、多角色的决策结构，客户的需求也呈现多样化，销售周期较长。以下是大客户的一些主要特点：

• 人多、事多：大客户内部通常有多个利益相关者，决策过程复杂，涉及多个部门及个人。
• 销售方式：大客户销售需要面对面沟通，注重长期关系的培养。
• 环境因素：大客户的决策受外部环境、市场变化等因素的影响，销售人员需要敏锐把握这些变化。
• 附加值：大客户往往对附加值服务有较高的期望，销售人员需要提供超出基本产品的额外价值。

大客户开发技巧

要成功开发大客户，销售人员需要掌握一些实用的技巧和方法。这些技巧不仅包括目标客户的识别与获取，还涵盖了客户信息的收集与分析、关键个人信息的掌握等多个方面。

目标客户标准与画像

制定清晰的目标客户标准与画像是大客户开发的第一步。销售人员需要明确目标客户的行业特征、规模、发展潜力等基本信息，以便于后续的市场定位和资源配置。

线索获取

获取客户线索的有效渠道包括招投标、转介绍、业务合作及对竞争对手动向的分析。通过多种方式收集信息，销售人员可以更好地理解客户的需求与痛点。

商机验证

在获取客户线索后，销售人员需要对商机进行验证，评估其可行性和潜在价值。通过对客户的年度经营目标、市场应用分析及资金实力的评估，销售人员能够更好地判断是否值得投入资源。

客户内部角色分析

在大客户的决策过程中，通常会涉及多个角色，包括决策者、把关者、使用者和影响者。了解这些角色的需求及心理特征，有助于销售人员制定更具针对性的销售策略。

• 决策者：通常是高层管理人员，关注整体利益与风险。
• 把关者：负责审核与把控，关注合规性与成本。
• 使用者：实际使用产品的人，关注产品的实用性与性能。
• 影响者：对决策有影响的人员，通常具备丰富的行业经验。

大客户营销的关键环节

在进行大客户营销时，有几个关键环节需要特别关注。这些环节直接影响到销售的成功率和客户满意度，销售人员需根据实际情况灵活调整策略。

沟通与说明

有效的沟通是达成销售的基础。销售人员需要通过感性与理性的结合来处理客户的需求，建立信任关系。好的销售人员应当是优秀的提问者，通过询问深入挖掘客户的真实需求。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出异议。销售人员应掌握异议处理的六步法，通过有效的沟通技巧来化解客户的顾虑，促进销售的达成。

促成与成交

促成成交的时机和信号至关重要。销售人员需要敏锐捕捉客户的购买意向，并运用不同的促成技巧，如从众成交法、压力成交法等，来促进成交。

如何持续经营大客户

持续经营大客户是提升长期业绩的关键。信任是持续经营的前提，销售人员需要定期拜访客户，主动提供信息与支持，以维护良好的客户关系。

信任金字塔

在建立信任的过程中，可以使用信任金字塔模型。安全性、价值性和依赖性是信任建立的三个层面，销售人员需要逐步满足客户的这些需求，以建立深厚的信任基础。

定期拜访与信息分享

定期拜访客户，不仅可以增进彼此的了解，还能及时了解客户的最新需求与市场变化。此外，主动分享行业动态与市场信息，也能增强客户对销售人员的信任感。

总结

大客户开发不是一朝一夕的事情，而是一个需要持续投入与精细化管理的过程。通过系统性地理解大客户的特点与需求，掌握有效的销售技巧，销售人员能够为企业带来可观的业绩提升。在这个过程中，信任关系的建立与维护至关重要。只有在客户心中树立起良好的企业形象，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

大客户的开发与维护是一项战略性工作，销售人员应不断学习与实践，提升自身的专业素养与业务能力，以应对瞬息万变的市场环境。在未来的市场中，谁能更好地理解客户需求，谁就能在竞争中脱颖而出。