掌握销售逻辑，提升业绩的关键秘诀

销售逻辑的深度解析

在当今激烈的市场竞争中，企业越来越意识到大客户的重要性，尤其是在B端市场中，大客户的销售策略和逻辑显得尤为关键。很多企业在大客户的开发和维护上花费了大量的时间和资源，但却往往难以取得预期效果。这种情况的背后，往往是缺乏对销售逻辑的系统理解，导致在工作中以点状思维进行铺排，最终难以实现销售目标。因此，理解销售的核心与内涵，掌握大客户的特点，建立起系统的销售逻辑，便成为了销售人员必须具备的能力。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

销售的核心与内涵

销售的本质是解决客户的需求，无论是显性需求还是潜在需求。显性需求是客户明确表达出来的需求，而潜在需求则是客户未必意识到的需求。销售人员需要通过有效的沟通和提问，挖掘出客户的真实需求，进而提供相应的解决方案。这种需求的分析与挖掘，正是销售逻辑的基础。

显性需求与潜在需求

• 显性需求：客户明确表示需要的产品或服务，例如希望降低成本、提升效率等。
• 潜在需求：客户可能未意识到的需求，需要销售人员通过深入的交流和分析来发现，例如对某种新技术的需求。

在解决客户需求的过程中，销售人员需要掌握价值交换的原则。销售不仅仅是交易，更是一种价值的交换。客户希望通过购买产品或服务来获得相应的价值，而销售人员则需要通过产品的价值逻辑来满足客户的需求，从而实现双赢的局面。

信任的建立

信任是销售成功的基础，尤其是在大客户销售中，更加显得至关重要。客户对销售人员的信任程度直接影响到交易的达成。因此，销售人员需要在与客户的互动中，通过专业的知识、真诚的态度以及优质的服务来建立信任关系。信任的建立不仅仅是一次性的行为，更是一个持续的过程，销售人员需要维护和巩固这种信任，以确保长期的合作关系。

大客户的特点分析

大客户通常具有一些显著的特点，这些特点对销售人员的销售逻辑和策略都有着重要影响。了解这些特点，有助于销售人员更好地制定相应的销售策略。

大客户的内部特点

• 人多、事多：大客户往往涉及多个部门和人员，销售人员需要协调多方关系，理清各方的需求。
• 周期长：大客户的采购周期通常较长，销售人员需要耐心等待，并在此期间持续跟进。

大客户销售的特点

• 面对面：面对面的沟通是大客户销售中非常重要的一环，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求。
• 持续性：大客户的关系维护需要持续的努力，销售人员应定期拜访，保持良好的互动。
• 环境因素：外部环境的变化可能会影响大客户的决策，销售人员需要时刻关注市场动态。
• 附加值：大客户更关注产品的附加值，销售人员需要在销售过程中强调产品的独特优势。

大客户的开发技巧

在了解大客户的特点后，销售人员需要掌握一些有效的开发技巧，以便更好地获取和维护大客户。以下是一些重要的技巧：

目标客户标准与画像

明确目标客户的标准和画像是大客户开发的第一步。销售人员需要清楚地知道自己希望接触的客户特征，包括行业、规模、需求等。通过对目标客户的研究，销售人员可以更有效地制定市场策略，提高客户获取的成功率。

线索获取与商机验证

在销售过程中，线索的获取和商机的验证至关重要。销售人员可以通过多种渠道获取线索，例如招投标、转介绍、业务合作以及对竞争对手动向的观察。同时，商机的验证也不可忽视，销售人员需要对获取的线索进行评估，以确保其有效性和可行性。

客户信息收集与分析

在大客户销售中，信息的收集与分析是不可或缺的环节。销售人员需要对客户的业务战略规划、年度经营目标、创新发展方向等进行深入分析，以便制定有针对性的销售策略。此外，了解客户的账务状况、组织架构及变化也有助于销售人员更好地把握客户的需求。

大客户营销的关键环节

大客户营销过程中的关键环节包括沟通与说明、异议处理以及促成与成交。这些环节不仅是销售过程中的重要步骤，也是销售人员提升业绩的关键所在。

沟通与说明

良好的沟通是销售成功的基础。销售人员需要在沟通中遵循感性与理性相结合的原则，先处理客户的情绪，再处理实际问题。通过有效的提问，销售人员可以挖掘出客户的真实需求，从而制定出相应的解决方案。在沟通过程中，建立信任关系也是至关重要的一步。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备处理异议的能力。采用六步法处理异议，可以帮助销售人员有效地化解客户的疑虑，从而推动销售进程。

促成与成交

促成交易的时机和信号对于销售人员来说非常重要。掌握促成的四种方法，如从众成交法、压力成交法、选择成交法和默认成交法，可以帮助销售人员更好地引导客户做出购买决策。此外，营造良好的成交环境也有助于提升成交率。

持续经营大客户的策略

持续经营大客户是销售人员面临的长期任务。建立和维护客户的信任关系是持续经营的前提，而定期拜访、礼尚往来、主动刺激信息等则是持续经营的必备步骤。

信任金字塔

信任金字塔包括安全、价值和依赖三个层次。销售人员需要在不同的层次上建立和维护客户的信任，以确保长期的合作关系。

定期拜访与礼尚往来

定期拜访客户，了解客户的需求变化，是持续经营的重要手段。同时，礼尚往来也能够增加客户的好感度，提升双方的合作意愿。

主动刺激信息

销售人员需要主动提供信息，帮助客户解决问题，提升客户的满意度。这种主动性不仅能够增加客户的信任，也有助于建立长期的合作关系。

总结

销售逻辑的系统性与条理性是大客户销售成功的关键。销售人员需要深入理解客户需求，通过有效的沟通与分析，建立起信任关系，从而实现价值的有效交换。通过掌握大客户的特点、开发技巧，以及营销过程中的关键环节，销售人员能够更好地推动销售进程，持续经营大客户，并最终实现销售业绩的提升。只有在销售的每一个环节中都建立起清晰的逻辑，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。