大客户开发策略揭秘：提升业绩的关键技巧

大客户开发的重要性与系统性分析

在当今激烈的市场竞争中，企业逐渐意识到大客户在其业务发展中的重要性。大客户不仅为企业带来了可观的收入，还能在品牌形象、市场份额等方面起到积极的推动作用。然而，许多企业在大客户开发中却遭遇了瓶颈，原因在于其缺乏对大客户销售工作的系统性理解，往往以点状思维进行工作安排，最终导致大客户营销效果不尽如人意。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

在大客户的营销过程中，理解销售的逻辑性和系统性显得尤为重要。企业需要从客户的问题和需求出发，准确获取客户的真实需求，并以清晰的产品价值逻辑为客户提供解决方案，持续为客户创造价值，从而实现双方的共赢。这不仅是销售人员需要掌握的基本能力，也是企业在激烈竞争中立于不败之地的关键所在。

大客户开发的核心与内涵

销售的本质在于解决客户的问题，这是大客户开发的核心。大客户经理需要深入分析客户的显性需求、潜在需求和伪需求，明确销售行为的本质是价值的交换。信任是销售成功的基础，而建立信任则需要销售人员具备良好的沟通能力和敏锐的洞察力。

在大客户的开发中，销售业绩的提升主要依赖于四大要素：客户数量、转化效率、客单量和复购量。此外，还有六项关键着力点需要关注，包括客户的准确度、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力和客户满意度。这些要素和着力点共同构成了大客户开发的基础框架。

大客户的特点分析

大客户通常具有一些独特的特点，包括内部人员众多、事务繁杂以及销售周期较长等。这些特点决定了大客户销售的复杂性和挑战性。大客户销售的3P理论，即无处不在（Pervasiveness）、心中首选（Preference）和物有所值（Price to value），为大客户经理提供了重要的指导原则。

• 无处不在：大客户的需求和影响力遍及多个层面，销售人员需要全面了解客户的各个方面。
• 心中首选：大客户在选择供应商时，往往更倾向于那些能够提供全面解决方案并建立信任关系的企业。
• 物有所值：大客户在进行价值评估时，会考虑产品和服务的性价比，销售人员需提供明确的价值证明。

大客户开发的技巧与方法

成功的大客户开发需要系统的方法与技巧。首先，明确目标客户的标准或画像，是获取大客户的关键一步。通过信息收集与筛选，销售人员可以识别潜在商机，并进行机会点评估。常见的渠道包括招投标、转介绍、业务合作以及对竞争对手的动态分析。

其次，进行大客户信息收集与分析至关重要。这包括客户的业务战略规划、年度经营目标、创新发展方向、经营状况及组织架构等。通过对这些信息的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求与期望，从而制定相应的销售策略。

关键个人信息的收集与分析

在大客户开发的过程中，了解关键个人的信息同样不可忽视。销售人员应关注决策者、把关者、使用者和影响者等不同角色的需求及心理特征。基本信息的收集包括教育背景、家庭情况、工作履历等，而个人性格（如通过DISC分析）和权力情况、工作重心等因素也应纳入考虑。

大客户营销的关键环节

在大客户营销的过程中，沟通与说明是至关重要的环节。销售人员需要遵循销售沟通的基本原则，首先处理客户的情绪，再处理具体事务。建立信任的基础，打开沟通渠道，是销售成功的前提。在需求挖掘中，优秀的销售人员往往是出色的提问者，他们能够有效分析客户需求的价值与真实性。

• 环境维度：理解客户的外部环境对其决策的影响。
• 逻辑维度：通过逻辑推理来识别客户需求的深层次原因。

基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式，可以帮助销售人员更好地进行需求挖掘。SPIN代表情境问题、问题、暗示和需求，结合FABE（特点、优势、利益、证据）话术，可以有效提升销售沟通的质量。

处理异议与促成成交的技巧

在销售过程中，处理客户的异议也非常重要。通过六步法，销售人员可以有效应对客户的各种异议，帮助他们克服顾虑，推动成交。促成与成交的环节同样需要技巧，销售人员需要敏锐地捕捉成交的时机与信号，并运用从众成交法、压力成交法、选择成交法和默认成交法等不同策略，促进交易的达成。

如何持续有效地经营大客户

信任是持续经营大客户的前提。销售人员需要建立信任金字塔，确保客户的安全感、价值感和依赖感。信任的建立不是一蹴而就的，而是需要通过长期的努力与经营来实现。

持续经营大客户的步骤包括定期拜访、礼尚往来以及主动刺激信息的传递。通过这些方式，销售人员能够保持与客户的良好沟通，及时了解客户的需求变化，并在必要时提供支持与帮助。

总结

大客户开发并不是一项简单的任务，而是一个需要系统思考、精心策划和持续努力的过程。了解大客户的特点，掌握有效的开发技巧与方法，建立良好的沟通与信任关系，都是大客户开发成功的关键因素。通过不断学习和实践，大客户经理可以提升自身的专业能力，为企业创造更大的价值。

在未来的市场竞争中，企业唯有扎实做好大客户开发，才能在市场中立于不败之地。通过系统的培训与实践，销售人员能够更好地驾驭这一复杂而重要的领域，为企业的可持续发展贡献力量。