掌握销售逻辑，提高业绩的关键秘诀

销售逻辑：在激烈市场中大客户销售的核心

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业对于大客户的关注程度不断提高。这不仅是因为大客户对企业收入的直接贡献，更在于其潜在的影响力和市场引导作用。然而，许多企业在大客户销售过程中，往往缺乏系统性的思维，导致在实际操作中效果不尽如人意。本文将探讨销售逻辑的重要性，通过分析大客户的特点、销售的核心内涵以及有效的开发技巧，帮助销售人员全面提升其在大客户营销中的能力。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

一、销售的核心与内涵

销售不仅仅是产品的简单交易，更是解决客户问题、满足客户需求的过程。为了实现这一目标，销售人员需要具备清晰的销售逻辑和系统性的思维。

1. 销售的本质

销售的核心在于**价值交换**，即通过提供产品或服务来满足客户的显性与潜在需求。这种需求不仅限于产品的功能，更包括服务的质量、品牌的信誉等因素。销售人员需要不断进行市场调研和客户分析，明确客户的真正需求，以便提供精准的解决方案。

2. 信任的建立

信任是销售成功的基础。客户在选择供应商时，往往更倾向于那些能够建立长期合作关系的企业。因此，销售人员应通过良好的沟通和高效的服务来赢得客户的信任，建立稳定的合作关系。

二、大客户的特点分析

大客户的特点与一般客户存在显著差异，这些特点直接影响了销售策略的制定。

1. 内部特点

• 员工数量多：大客户通常拥有较多的员工和部门，决策过程复杂。
• 事务繁杂：大客户的需求多样，涉及多个业务环节。
• 决策周期长：由于涉及多方利益，决策过程往往需要较长时间。

2. 销售特点

• 面对面沟通：大客户销售需要更多的面对面沟通，以便准确把握客户需求。
• 持续性关系：与大客户的合作往往是长期的，因此需建立持续的互动与支持。
• 环境因素影响：大客户的决策受到多种外部环境的影响，包括市场趋势、竞争对手等。
• 附加值需求：大客户不仅关注产品本身，更看重服务的附加值。

三、大客户的开发技巧

有效的大客户开发需要系统的方法与策略。

1. 目标客户标准与线索获取

明确目标客户的标准和画像是开发大客户的第一步。销售人员应通过市场分析、行业研究等方式，识别潜在客户，并通过招投标、转介绍等渠道获取客户线索。

2. 客户信息收集与分析

对目标客户进行全面的信息收集与分析是必要的步骤。包括客户的业务战略规划、年度经营目标、组织架构等，以便制定符合客户需求的销售策略。

3. 关键个人信息的收集

不仅要了解企业层面的信息，还需关注关键个人的信息，如教育背景、工作经历、个人性格等。这些信息有助于销售人员在沟通中建立更好的信任关系。

4. 业务匹配分析

分析客户的资金实力、市场应用及社会资源，将有助于判断双方的合作潜力。同时，了解客户的业务成长情况，有助于为客户提供更具针对性的服务。

5. 客户内部角色分析

客户的决策过程通常涉及多个角色，包括决策者、把关者、使用者和影响者。了解这些角色的需求及心理特征，有助于销售人员在不同阶段采取相应的沟通策略。

四、大客户营销的关键环节

在大客户营销的过程中，有几个关键环节需要特别注意。

1. 沟通与说明

销售沟通是整个销售过程中最为重要的环节之一。销售人员应遵循感性与理性相结合的原则，先处理客户的情绪，再处理实际问题。同时，好的销售人员一定是一个好的提问者，通过有效的问题挖掘客户的真实需求。

2. 异议处理

在销售过程中，客户难免会提出异议。掌握异议处理的技巧，如六步法，可以帮助销售人员有效应对客户的疑虑，增强客户的信任感。

3. 促成与成交

促成成交的时机与信号非常关键，销售人员需要具备敏锐的观察力，及时抓住这些信号。此外，营造有利的成交环境，提供优质的成交服务，可以有效提升成交的成功率。

五、持续经营大客户的策略

持续经营大客户是确保企业长期发展的必要措施。信任是持续经营的前提，销售人员需要通过定期拜访、礼尚往来等方式，维护与客户之间的关系。此外，主动刺激信息暗哨，及时了解客户的需求变化，也是持续经营的重要手段。

1. 信任金字塔的构建

• 安全层面：确保客户在合作中不会受到损失。
• 价值层面：提供企业价值及个人价值的双重保障。
• 依赖层面：建立客户对企业的不可或缺性。

2. 必备的持续经营步骤

• 定期拜访：与客户保持定期沟通，及时了解其需求变化。
• 礼尚往来：适时回馈客户，增强合作粘性。
• 主动刺激信息：关注客户的动态，及时调整销售策略。

总结

销售逻辑在大客户销售中扮演着至关重要的角色。通过系统性的思维，深入了解客户的需求与心理，以及掌握有效的销售技巧，销售人员能够更好地服务于大客户，提升销售业绩。持续经营大客户不仅需要建立在信任的基础上，还需要不断优化与客户的关系，以实现双赢的局面。在激烈的市场竞争中，只有掌握了销售逻辑的企业，才能在大客户营销中立于不败之地。