掌握销售逻辑，提升业绩的关键秘诀

销售逻辑：大客户营销的系统思维

在现代商业环境中，企业面临着激烈的市场竞争，尤其是在大客户的开发与维护上，越来越多的企业意识到大客户对其生存和发展的重要性。然而，尽管许多企业给予了大客户销售高度的关注和支持，实际效果却常常不尽如人意。深入分析其原因，往往是因为销售团队没有从系统的角度理解大客户销售的复杂性，仍然停留在点状思维的层面。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

本文将从销售逻辑的角度出发，探讨大客户的特点、开发技巧及持续经营的策略，旨在帮助销售团队建立系统化的销售思维，提升大客户营销的效率与效果。

一、销售的内涵与核心

销售不仅仅是产品的简单交易，更是价值的交换与信任的建立。销售的过程可以被视为一个复杂的心理战，客户在选择产品的过程中，往往会经历从寻找需求到行动决定的多个阶段。

• 客户心理分析

销售过程中的客户心理可以分为三个阶段：

• 不安不满：客户在寻找或激发需求时，往往会对现有的解决方案产生不满情绪。
• 欲求：当客户意识到自己的需求后，会开始获取信息并引导决策。
• 行动决定：经过一系列的分析与考虑后，客户最终做出购买决定。
• 销售核心需求

销售的核心是解决客户的显性需求与潜在需求。显性需求是客户明确表达的需求，而潜在需求往往隐藏在客户的潜意识中，销售人员需要通过有效的沟通与提问来发掘这些需求。

• 信任的建立

信任是销售成功的基础。客户对销售人员的信任能够显著提升成交的概率，销售人员在整个销售过程中需要建立起客户的信任感。

二、大客户的特点分析

大客户的特征与一般客户存在显著差异，理解这些特点对于制定有效的销售策略至关重要。

• 内部特点

大客户通常有多个决策层级、复杂的组织结构和较长的销售周期，这要求销售人员具备更高的耐心和沟通技能。

• 销售特点

大客户销售通常是面对面沟通为主，强调持续性与关系维护，同时受外部环境因素的影响较大。

• 3P理论

大客户销售的3P理论包括：

• Pervasiveness：大客户的需求无处不在，销售人员需保持敏锐的市场洞察力。
• Preference：客户心中会有首选的供应商，销售人员需努力成为客户的首选。
• Price to Value：客户在评估价格时，更关注的是所获得的价值。

三、大客户开发技巧

大客户的开发是一项系统工程，涉及多个环节和步骤。

• 目标客户标准与画像

明确目标客户的标准与画像是获取大客户的第一步，销售人员需要对目标客户的行业背景、市场地位等进行深刻理解。

• 线索获取

通过信息收集与筛选，销售人员可以获取潜在客户的线索，常用的渠道包括招投标、转介绍等。

• 商机验证

对获取的商机进行验证，评估其真实价值与可行性，确保投入的资源能够带来相应的回报。

• 客户信息收集与分析

深入了解客户的业务战略、年度目标和组织结构等信息，为后续的销售沟通打下基础。

• 关键个人信息分析

了解客户关键决策人的基本信息、性格特征及其对项目的支持程度，能够帮助销售人员更好地制定沟通策略。

四、大客户营销的关键环节

在大客户营销的过程中，有几个关键环节需要特别关注：

• 沟通与说明

销售沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。销售人员需要善于倾听客户的需求，处理客户的情绪，从而建立信任基础。

• 异议处理

客户在购买决策过程中，可能会提出各种异议，销售人员需要掌握异议处理的技巧，能够有效回应客户的顾虑。

• 促成与成交

成交的时机与信号至关重要，销售人员需要具备敏锐的洞察力，及时捕捉客户的购买意向，运用不同的促成技巧来达成交易。

五、持续经营大客户的策略

大客户的维护与发展需要持续的努力，建立在信任的基础之上，销售人员应采取以下策略：

• 定期拜访

与客户保持定期的沟通与拜访，不仅能够增进彼此的了解，还能及时掌握客户的需求变化。

• 礼尚往来

在与客户的交往中，适当的礼物与关心可以增进双方的关系，增强客户的忠诚度。

• 主动刺激信息

通过提供行业动态、市场分析等信息，帮助客户进行决策，展现出作为合作伙伴的价值。

总结

在大客户销售中，建立系统化的销售逻辑至关重要。销售人员应从客户的需求出发，运用销售的核心理论，理解大客户的特点与需求，掌握有效的开发与维护技巧。在这个过程中，信任的建立与持续的沟通是推动销售成功的关键因素。通过这样的系统思维，销售团队可以更有效地开发和维护大客户，从而为企业创造更大的价值。