掌握销售逻辑，让你的业绩飞跃增长

销售逻辑：大客户营销的系统思维与实践

在竞争日益激烈的市场环境中，企业对大客户的重视程度不断提升。大客户不仅是企业销售的主要来源，也是品牌形象和市场口碑的重要支撑。然而，尽管许多企业将大客户视为核心战略资源，但在实际的营销过程中，往往因为缺乏系统的销售逻辑和思维，导致大客户开发的效率和效果不尽如人意。本文将探讨大客户销售的核心逻辑与系统性，帮助销售人员在实际工作中更好地理解和运用大客户营销的技巧。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

一、销售的核心与内涵

销售不仅仅是交易的过程，它背后有着更深层次的逻辑与心理机制。理解销售的核心与内涵，有助于销售人员在面对大客户时，能够更好地把握客户的需求与心理。

• 显性需求与潜在需求：显性需求是客户明确表达的需求，而潜在需求则是客户未能意识到但实际上存在的需求。销售人员需要通过深入的沟通与分析，挖掘出客户的潜在需求，从而提供更具价值的解决方案。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换。销售人员需要明确客户所需的价值，并在此基础上制定相应的销售策略，以实现双赢的局面。
• 信任建立：在大客户销售中，信任是销售成功的基础。销售人员需要通过持续的沟通与服务，逐步建立与客户之间的信任关系。

二、大客户的特点

大客户通常具有一些独特的特点，这些特点直接影响销售策略的制定与实施。理解这些特点，有助于销售人员更有效地进行市场开发。

• 内部复杂性：大客户的组织结构通常较为复杂，决策层级多，涉及的部门及人员也较多。这就要求销售人员在沟通时，能够针对不同的角色制定相应的策略。
• 销售周期长：大客户的购买决策往往涉及较长的周期，销售人员需要耐心跟进，持续提供价值，以促成最终的成交。
• 面对面沟通的重要性：大客户销售通常需要面对面的沟通，这不仅有助于建立信任，也能更直观地了解客户需求。

三、大客户开发技巧

有效的大客户开发需要一套系统的方法和策略，以下是一些关键的开发技巧。

• 目标客户标准与画像：在进行客户开发时，销售人员需要明确目标客户的标准与画像，确保资源的有效利用。
• 信息收集与分析：通过对客户的业务战略规划、年度经营目标、组织架构等进行深入分析，帮助销售人员更好地理解客户的需求与痛点。
• 关键个人信息收集：了解客户的决策者、影响者等关键人物的背景信息，有助于制定个性化的销售策略。

四、大客户营销的关键环节

在大客户营销中，有几个关键的环节需要特别关注，这些环节直接关系到销售的成败。

• 沟通与说明：销售沟通需要遵循感性与理性的原则，先处理客户的情感，再进行逻辑上的推理。同时，销售人员要善于提问，通过有效的提问引导客户深入思考需求。
• 异议处理：在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备处理异议的能力，通过六步法等技巧来妥善应对。
• 促成与成交：促成销售需要把握时机，识别客户的成交信号，运用不同的促成技巧，如选择成交法、压力成交法等，帮助客户做出决策。

五、持续经营大客户的重要性

大客户的价值不仅在于一次性的交易，更多的是与客户的长期合作关系。持续经营大客户，需要建立在信任的基础之上。

• 定期拜访：销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求与动态，保持良好的沟通。
• 礼尚往来：在与大客户的交往中，适当的礼品或服务回馈能够增进彼此关系，提升客户的满意度。
• 主动刺激信息：通过定期的信息分享与交流，帮助客户了解行业趋势和市场变化，提升客户的关注度。

六、总结

在大客户营销的过程中，销售人员必须具备系统的销售逻辑和思维，以便更好地理解客户需求、建立信任关系，并最终促成交易。通过对销售核心、客户特点、开发技巧、关键环节及持续经营的深入理解与实践，销售人员能够在激烈的市场竞争中，提升大客户的开发效率和业绩，为企业的持续发展贡献力量。

随着市场环境的不断变化，销售人员应当不断学习和适应新的销售逻辑与技巧，以更好地应对大客户的挑战，创造更大的商业价值。

通过以上的探讨，相信读者能够更深入地理解大客户销售的逻辑与实践，从而在实际工作中取得更好的成绩。