提升销售能力辅导技巧，助力业绩飞跃成长

销售能力辅导：提升一线销售管理者的核心竞争力

在现代商业环境中，销售能力不仅仅是销售人员的个人技能，更是企业持续发展的核心要素。随着市场竞争的愈发激烈，一线销售管理者作为销售团队的核心骨干，扮演着至关重要的角色。他们的管理能力与决策直接影响销售成果的实现。因此，针对这一群体的销售能力辅导显得尤为重要。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

课程背景

一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量。他们的实际管理能力往往决定了销售成果的实现情况。在许多情况下，我们常常听到销售管理者倾诉“祈祷好运”的心声，认为销售业绩的达成多半依赖于运气。然而，销售实际上是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。

一线销售管理的核心在于识别并掌握影响销售成果的各种要素，通过一系列有效的管理手段，提升销售团队的整体绩效。这不仅仅是运气的问题，而是通过对销售过程的有效管控，将“不可预知”的销售成果转化为可控的结果。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是每一位销售管理者不断提升自我的必经之路。

课程收益

本次培训课程的收益包括：明确销售管理的根本任务，理解并促进一线销售管理者应具备的四项基本素养，通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析，掌握有效管控销售人员的工作量和过程指标。同时，学员还将学习到两大类八项会议的实施与运作方式，从而通过会议经营来高效管控团队。

销售管理的根本任务

在探讨销售管理的根本任务时，首先需要明确的是业绩的可持续发展。销售管理者需要关注以下几个方面：

• 业绩目标的可持续发展：管理者需要设定明确的业绩目标，并确保这些目标在实施过程中能够不断调整与优化。
• 影响因素的研讨：销售管理的根本任务受多种因素影响，包括人意愿、能力资源、内部资源和外部资源。
• 过程目标管控：销售业绩的取得不是偶然，而是通过基层的努力和积累实现的。

在实际案例中，我们可以看到，优秀的销售团队往往是通过系统的管理和有效的沟通，形成良好的工作氛围和高效的业绩输出。

一线销售管理者需要的基本素养

为了提升销售管理者的整体素养，课程将重点介绍以下四项基本能力：

• 目标分解能力：通过目标分解的六步法，帮助管理者将宏观目标细化为可操作的具体任务。
• 教练能力：运用PESOS五步训练法，提升销售人员的实际操作能力。
• 沟通能力：掌握工作沟通的四步法，确保团队内部信息流通无阻。
• 激励能力：理解正激励与负激励的差异，合理运用物质激励与精神激励。

通过这些基本素养的培养，销售管理者能够更有效地带领团队达成业绩目标。

将销售业绩的不确定性变为可控的策略

销售业绩的波动性使得管理者需要掌握一定的管理工具与策略，以便将不确定性转化为可控的因素。

• 销售业绩与销售工作量推导公式：通过明确的公式，将销售目标转化为个人销售工作量，从而制定出切实可行的工作计划。
• 工作日志工具：运用工作日志表，帮助销售人员记录每日的工作情况，分析工作效率。
• 工作日志的管理：通过定期查阅和分析工作日志，识别团队在客户开发、转化效率等方面的瓶颈。

结合实际案例分析，销售管理者能够更清晰地识别问题，并提出相应的解决方案，从而提升团队的整体业绩。

高效实施销售团队的日常管理

销售团队的日常管理需要有效的管理模式和会议经营。以下是高效日常管理的三大原则：

• 清晰：确保每位团队成员对目标和任务的理解一致。
• 及时：在适当的时间对团队进行反馈与激励。
• 激励：使用多种激励手段，激发团队成员的积极性和创造力。

与此同时，销售管理者还需要掌握两大类八项会议的实施与操作。不同类型的会议在于其目的与流程，例如：

• 日常管理类会议：包括早会、夕会、周例会等，主要用于信息传递和目标确认。
• 激励类会议：如分享会、辅导会等，旨在通过正向激励提升团队士气。

通过合理的会议安排，销售管理者能够更有效地进行团队管理，推动业绩的提升。

总结与展望

在竞争日益激烈的市场环境中，一线销售管理者的作用愈发重要。通过系统的销售能力辅导，管理者不仅能够提升自身的管理素养，还能有效带领团队实现可持续的业绩增长。

通过本次课程的学习，参训的销售管理者将掌握一系列科学的销售管理工具与方法，能够在实际工作中有效地运用这些知识，推动团队业绩的持续提升。未来，随着市场环境的变化，销售管理者还需不断学习与适应，以应对新的挑战与机遇。

销售能力辅导不仅是提升个人能力的过程，更是促进团队整体效率的有效途径。希望每一位参与者都能在培训结束后，将所学知识转化为实际行动，为企业的销售业绩贡献自己的力量。