掌握电销技巧，提高业绩的秘密武器

电销技巧：掌握高效销售的艺术

在当今商业环境中，电销和微信营销已然成为重要的销售手段。然而，对于许多销售人员而言，这些渠道的操作似乎充满挑战。究其原因，往往是缺乏对电销和微信营销的深刻理解，以及未能掌握高效的销售技巧。本文将结合电销技巧的培训课程内容，全面探讨电销的本质、准备工作、实战技巧及微信营销的运作方法，帮助销售人员提升业绩，获得更好的客户转化率。

秦超：《夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升》

【课程背景】电销、微信营销很难？那是你没有正确认知电销和微信营销，也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景让客户“无法自拔”？如通过朋友圈吸引客户的关注？如何激活存量客户？本课程带你共同学习。【课程收益】掌握销售的本质与核心，明确需求的价值学习电销准备的四大事项获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术学习微信营销运作方法【课程特色】实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。【课程对象】一线电话销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】要精通电销，先了解销售—销售的本质与核心1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差销售沟通的价值情绪—爽点：同频、共情价值—痛点：问题、解决分享：我们的销售成功点在哪里？二、工欲善其事必先利其器-电销的准备1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品的核心价值与爆点2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话销售业绩的来源：量与质的关系电销的价值与困难：辩证面对、树立目标3.语言的准备:达成销售的基础桥梁清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变4.状态要素坐姿调整与表情精、气、神电销中专业性的传递三、致胜利器—电销实战技巧1.电销开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？步骤二：直击心灵：最大的刺激让客户停下来步骤三： 排除干扰：不要给客户以接借口2.引导（挖掘）需求场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构痛点呈现：撕开伤口，反复刺激暗示引导：一剂良药，顿感轻松3.产品呈现特征总结：打下思想钢印—简单来说……优点展示：感知提升—它具有独特的……价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造：构建美好生活—举个例子来说……4.客户异议处理与应对倾听：听清楚、听明白、多听理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器澄清：弄清楚客户的问题根源；解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点促成：推动成交演练：异议处理对抗性演练5.促成—高效率电销的必杀技从众成交法利益成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法6.成交后沟通五步骤恭喜感谢使用（服务）介绍持续服务承诺强化满意认同争取更多资源演练：电销致胜六步的全场景练习微信营销—高效存量客户经营1.微信营销的价值： 4I价值体系趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则2.微信营销的的定位高价低频高价高频低价高频3. 微信营销的运作微信营销的的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利益获取提升留存率微信朋友圈的运作模式朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作朋友圈营销操作的关键点：背景人设：头像、名称、背景图内容设定：活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……互动运作：点赞、评论、@、分组的妙用时间选择：三个黄金时段，提升30%以上的曝光4.沉默客户的唤醒回访式关心式活动式价值式撤回法

秦超 培训咨询

电销的本质与核心

要精通电销，首先需要了解销售的本质与核心。销售不仅仅是推销产品，更是解决客户需求的过程。销售的核心在于满足客户的需求，这是成交的基础。通过分析客户心理，我们可以将销售过程分为三个阶段：

• 不安不满：客户在寻找解决方案时的心理状态。
• 欲求：客户对产品或服务的渴望。
• 行动、决定：客户在充分了解后做出的购买决策。

在这一过程中，销售人员需深刻理解客户的痛点与需求，才能有效引导客户做出购买决策。销售的三项关键要素包括信息差、认知差与资源差，销售人员需善用这些差异，在沟通中找到突破口。

电销的准备工作

工欲善其事，必先利其器。在电销中，充分的准备工作是成功的关键。以下是电销准备的四大事项：

• 产品知识：深入了解产品的特点、功能、价格及目标人群，明确产品的卖点与核心价值。
• 心态调整：以正面的心态面对销售工作，理解销售业绩的来源在于量与质的结合，树立明确的目标。
• 语言准备：确保沟通中的语言清晰、简洁且流畅，根据客户的不同需求灵活调整话术。
• 状态调整：在电话销售中，良好的坐姿和积极的表情能够传递专业性，提升客户对销售人员的信任感。

电销实战技巧

掌握电销的核心技巧是提高成交率的有效途径。以下是电销中的一些实战技巧：

开场技巧

电销的开场至关重要，关键的10秒内需吸引客户的注意力。开场步骤包括：

• 自报家门：清楚表明自己的身份和目的，让客户知道你的专业性。
• 直击心灵：通过提出客户关心的问题，激发他们的兴趣。
• 排除干扰：确保客户能够专注于你的话语，消除可能的干扰因素。

需求引导与挖掘

通过场景演绎的方式，让客户感受到产品对他们生活的影响。利用客户熟悉的场景，揭示他们的痛点，让客户意识到问题的存在，从而引导他们对解决方案的需求。通过反复刺激痛点，逐步引导客户的注意力。

产品呈现

在展示产品时，需将产品的特征、优点与价值清晰呈现。通过简单明了的语言，让客户明白产品如何解决他们的问题，构建美好的生活场景，使客户产生购买欲望。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。有效的处理异议需遵循以下步骤：

• 倾听：认真倾听客户的问题，确保理解其真实意图。
• 理解：站在客户的角度考虑问题，寻求情感上的共鸣。
• 澄清：明确客户的疑虑，提供针对性的解决方案。
• 促成成交：通过一系列的技巧推动客户做出购买决定。

成交的艺术

成交是电销的最终目标。高效的成交技巧包括：

• 从众成交法：利用群体心理，增加客户的信任感。
• 利益成交法：突出产品能够带来的直接利益，增强客户的购买欲。
• 选择成交法：提供多个选项，让客户自主选择，增加他们的参与感。
• 默认成交法：在客户犹豫时，引导他们自然走向成交。

成交后的沟通

成交并非结束，而是与客户关系的开始。成交后的五步骤可以帮助巩固客户关系：

• 恭喜与感谢：及时恭喜客户的决策，表达感谢，增强客户的满意度。
• 使用介绍：帮助客户更好地使用产品，提供必要的指导和支持。
• 持续服务承诺：承诺后续的服务，增强客户的信任感。
• 强化满意认同：通过跟进调查客户的满意度，获取反馈。
• 争取更多资源：鼓励客户引荐、复购，拓展客户资源。

微信营销：高效存量客户经营

在现代销售中，微信营销已成为重要的补充手段。其价值体现在4I价值体系上，分别是趣味性、利益性、互动性与个性化。通过这些原则，销售人员可以有效吸引并维系客户。

微信营销的定位

了解微信营销的定位是制定策略的基础。根据产品的定价和频率，可以将微信营销分为高价低频、高价高频和低价高频等类别，制定相应的营销方案。

微信营销的运作

微信营销的本质是服务营销，通过顾客标签精准运营，提升运营效率。利用客户的消费习惯和偏好，实现个性化的营销策略。

朋友圈的运作模式

在微信营销中，朋友圈的运作至关重要。通过高体验式的内容呈现，结合活动、场景与利益等多种形式，增强客户的参与感和互动性。掌握时间选择，利用黄金时段发布内容，可以提升30%以上的曝光率。

沉默客户的唤醒

沉默客户的回访是提升客户活跃度的重要手段。通过关心、活动与价值式的交流方式，有效唤醒沉默客户，增强他们对品牌的认同感。

结论

电销与微信营销的成功在于对客户需求的深刻理解和高效的沟通技巧。通过本课程的学习，销售人员可以掌握电销的核心技巧与准备工作，提升自身的销售能力。同时，结合微信营销策略，有效经营存量客户，进一步拓展市场。唯有不断学习与实践，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的提升。