掌握电销技巧，提高业绩的秘密武器

电销技巧的全面解析

在现代商业环境中，电销和微信营销已成为企业获取客户、提升业绩的重要手段。然而，许多人在进行电销时，往往会遇到各种困难，比如如何吸引客户的注意、如何激发客户的需求、如何处理客户的异议等问题。为了帮助一线电话销售人员掌握电销的核心技巧和方法，本文将结合培训课程的内容，深入探讨电销技巧的方方面面。

秦超：《夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升》

【课程背景】电销、微信营销很难？那是你没有正确认知电销和微信营销，也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景让客户“无法自拔”？如通过朋友圈吸引客户的关注？如何激活存量客户？本课程带你共同学习。【课程收益】掌握销售的本质与核心，明确需求的价值学习电销准备的四大事项获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术学习微信营销运作方法【课程特色】实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。【课程对象】一线电话销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】要精通电销，先了解销售—销售的本质与核心1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差销售沟通的价值情绪—爽点：同频、共情价值—痛点：问题、解决分享：我们的销售成功点在哪里？二、工欲善其事必先利其器-电销的准备1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品的核心价值与爆点2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话销售业绩的来源：量与质的关系电销的价值与困难：辩证面对、树立目标3.语言的准备:达成销售的基础桥梁清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变4.状态要素坐姿调整与表情精、气、神电销中专业性的传递三、致胜利器—电销实战技巧1.电销开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？步骤二：直击心灵：最大的刺激让客户停下来步骤三： 排除干扰：不要给客户以接借口2.引导（挖掘）需求场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构痛点呈现：撕开伤口，反复刺激暗示引导：一剂良药，顿感轻松3.产品呈现特征总结：打下思想钢印—简单来说……优点展示：感知提升—它具有独特的……价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造：构建美好生活—举个例子来说……4.客户异议处理与应对倾听：听清楚、听明白、多听理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器澄清：弄清楚客户的问题根源；解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点促成：推动成交演练：异议处理对抗性演练5.促成—高效率电销的必杀技从众成交法利益成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法6.成交后沟通五步骤恭喜感谢使用（服务）介绍持续服务承诺强化满意认同争取更多资源演练：电销致胜六步的全场景练习微信营销—高效存量客户经营1.微信营销的价值： 4I价值体系趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则2.微信营销的的定位高价低频高价高频低价高频3. 微信营销的运作微信营销的的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利益获取提升留存率微信朋友圈的运作模式朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作朋友圈营销操作的关键点：背景人设：头像、名称、背景图内容设定：活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……互动运作：点赞、评论、@、分组的妙用时间选择：三个黄金时段，提升30%以上的曝光4.沉默客户的唤醒回访式关心式活动式价值式撤回法

秦超 培训咨询

电销的本质与核心

在学习电销技巧之前，首先需要明确销售的本质与核心。销售不仅仅是交易的行为，更是一个需求满足的过程。在这一过程中，销售人员需要通过对客户心理的分析，理解客户的需求，从而进行有效的沟通。

• 客户心理分析: 客户的购买决策过程通常分为几个阶段：不安不满、欲求、行动与决定。销售人员需要在每一个阶段，寻找能够激发客户需求的切入点。
• 销售的核心与本质: 销售的本质是满足需求，销售行为的本质是价值交换。客户购买产品或服务，实际上是为了获得某种价值。
• 关键要素: 在电销中，信息差、认知差和资源差是影响销售效果的三项关键要素。销售人员需要通过有效的沟通，缩小这些差距。

电销准备的重要性

成功的电销并不是偶然的结果，而是多方面准备的结果。电销的准备可以分为产品准备、心态准备和语言准备三个方面。

• 产品准备: 销售人员需要深入了解主推产品的特点、功能和价格，以及目标人群和使用场景。通过场景分析，可以帮助客户更好地理解产品的价值。
• 心态准备: 销售人员应以积极的心态面对电话销售，树立明确的目标，以便在销售过程中保持高效的状态。
• 语言准备: 清晰、简洁、流畅的语言是达成销售的基础。销售人员应根据不同的客户特点，灵活调整自己的沟通方式。

电销实战技巧

电销实战技巧是提升销售成功率的关键，以下是几个重要的技巧和方法。

电销开场的关键10秒

开场的10秒是决定客户是否愿意继续听下去的关键时刻。有效的开场应包含以下几个步骤：

• 自报家门: 简洁明了地介绍自己，让客户了解你的身份和可信度。
• 直击心灵: 通过提问或陈述客户可能面临的问题，激发客户的兴趣与关注。
• 排除干扰: 在开场时，要排除客户可能的借口，确保客户能够全神贯注地倾听。

引导需求的挖掘

在电销过程中，引导客户需求是至关重要的。通过运用场景演绎和痛点呈现，销售人员可以帮助客户意识到自身的需求。

• 场景演绎: 利用客户熟悉的场景来展开讨论，使客户产生共鸣。
• 痛点呈现: 通过挖掘客户的痛点，强化客户对于解决方案的渴求。
• 暗示引导: 通过积极的暗示，引导客户朝着购买的方向思考。

产品呈现的艺术

在产品呈现阶段，销售人员需要将产品的特点、优点和价值清晰地传达给客户。

• 特征总结: 简单明了地总结产品的主要特征，让客户一目了然。
• 优点展示: 强调产品的独特之处，提升客户的感知价值。
• 价值呈现: 清晰地说明产品如何解决客户的痛点，让客户感受到实际的利益。
• 场景营造: 通过生动的例子，帮助客户想象使用产品后的美好生活。

客户异议的处理与应对

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需具备处理异议的能力。

• 倾听与理解: 认真听取客户的异议，确保理解其背后的情绪和真实需求。
• 澄清与解释: 通过清晰的解释来解决客户的疑虑，消除误解。
• 达成共识: 与客户在认知上达成共识，寻找情绪上的爽点，以推动成交。
• 促成成交: 运用促成技巧，如从众成交法、利益成交法等，推动客户做出购买决策。

成交后的沟通

成交并不是销售的终点，而是建立长期客户关系的开始。成交后的沟通同样重要，销售人员需关注以下几个方面：

• 恭喜与感谢: 对客户的购买表示祝贺和感谢，增强客户的满意感。
• 使用介绍: 清晰地向客户介绍产品的使用方法和注意事项，帮助客户更好地使用产品。
• 持续服务承诺: 向客户承诺后续的服务支持，增强客户的信任度。
• 强化满意认同: 定期与客户沟通，了解他们的使用体验，及时解决问题。
• 争取更多资源: 在客户满意的基础上，争取更多的转介绍或再次购买。

微信营销的高效实践

除了电销，微信营销同样是现代销售中不可忽视的一环。通过掌握微信营销的运作方法，可以有效地提升存量客户的经营效率。

• 微信营销的价值: 通过4I价值体系（趣味性、利益性、互动性和个性化），提升客户的参与感和粘性。
• 定位策略: 根据客户需求进行高价低频、高价高频和低价高频的精准定位。
• 运营策略: 利用顾客标签进行精准运营，提升客户留存率。
• 朋友圈的运作模式: 通过高体验式的朋友圈内容，吸引客户的关注，增强互动。

沉默客户的唤醒

沉默客户是许多销售人员面临的挑战，通过有效的策略可以唤醒这些客户。

• 回访式: 主动回访客户，关心他们的使用体验，增强客户的归属感。
• 关心式: 通过关心客户的生活、工作等方面，拉近与客户的距离。
• 活动式: 组织有趣的活动，吸引客户参与，激发他们的兴趣。
• 价值式: 提供有价值的信息和服务，增强客户的认同感。
• 撤回法: 适时撤回之前的沟通，引导客户重新关注。

总结

掌握电销技巧和微信营销的运作方法，是提高销售业绩的关键。通过深入理解销售的本质与核心、做好充分的准备、运用实战技巧以及进行有效的后续沟通，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更好的业绩。希望本文能够为广大销售人员提供实用的参考和指导，让每个人在销售的道路上走得更加顺畅。