提升销售业绩的电销技巧全解析

电销技巧：掌握高效能销售的艺术

在当今竞争激烈的商业环境中，电销和微信营销成为了企业获取客户的重要渠道。然而，许多销售人员却在实际操作中感到困惑，难以达成预期的销售效果。这往往源于对电销和微信营销的认知不足，以及缺乏有效的销售技巧。因此，在电销的过程中，掌握高效能的销售技巧至关重要。本文将深入探讨电销的核心要素、准备工作以及实战技巧，帮助销售人员提升业绩和自信心。

秦超：《夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升》

【课程背景】电销、微信营销很难？那是你没有正确认知电销和微信营销，也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景让客户“无法自拔”？如通过朋友圈吸引客户的关注？如何激活存量客户？本课程带你共同学习。【课程收益】掌握销售的本质与核心，明确需求的价值学习电销准备的四大事项获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术学习微信营销运作方法【课程特色】实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。【课程对象】一线电话销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】要精通电销，先了解销售—销售的本质与核心1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差销售沟通的价值情绪—爽点：同频、共情价值—痛点：问题、解决分享：我们的销售成功点在哪里？二、工欲善其事必先利其器-电销的准备1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品的核心价值与爆点2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话销售业绩的来源：量与质的关系电销的价值与困难：辩证面对、树立目标3.语言的准备:达成销售的基础桥梁清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变4.状态要素坐姿调整与表情精、气、神电销中专业性的传递三、致胜利器—电销实战技巧1.电销开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？步骤二：直击心灵：最大的刺激让客户停下来步骤三： 排除干扰：不要给客户以接借口2.引导（挖掘）需求场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构痛点呈现：撕开伤口，反复刺激暗示引导：一剂良药，顿感轻松3.产品呈现特征总结：打下思想钢印—简单来说……优点展示：感知提升—它具有独特的……价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造：构建美好生活—举个例子来说……4.客户异议处理与应对倾听：听清楚、听明白、多听理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器澄清：弄清楚客户的问题根源；解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点促成：推动成交演练：异议处理对抗性演练5.促成—高效率电销的必杀技从众成交法利益成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法6.成交后沟通五步骤恭喜感谢使用（服务）介绍持续服务承诺强化满意认同争取更多资源演练：电销致胜六步的全场景练习微信营销—高效存量客户经营1.微信营销的价值： 4I价值体系趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则2.微信营销的的定位高价低频高价高频低价高频3. 微信营销的运作微信营销的的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利益获取提升留存率微信朋友圈的运作模式朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作朋友圈营销操作的关键点：背景人设：头像、名称、背景图内容设定：活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……互动运作：点赞、评论、@、分组的妙用时间选择：三个黄金时段，提升30%以上的曝光4.沉默客户的唤醒回访式关心式活动式价值式撤回法

秦超 培训咨询

电销的本质与核心

电销的成功在于理解销售的本质与核心。这包括以下几个方面：

• 客户心理分析：销售过程的第一步是了解客户内心的需求和情感。客户在购买时，通常会经历从不安和不满到欲求的转变，最终促成行动和决定。
• 满足需求：销售的核心在于解决客户的需求，提供他们所渴望的产品或服务。
• 价值交换：销售行为本质上是一种价值交换，客户支付金钱以换取产品或服务的价值。

了解这些基本概念后，销售人员能更好地与客户进行沟通，提升成交概率。

电销的准备工作

想要在电销中取得成功，充分的准备是必不可少的。准备工作主要包括以下几个方面：

• 产品培训：销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能、价格及市场定位。产品的卖点不仅仅是其特点，更是客户所需要的价值。
• 心态准备：正确的心态是成功的基石。销售人员应以积极的态度面对每一通电话，树立明确的销售目标。
• 语言准备：清晰、简洁、流畅的表达是达成销售的基础。销售人员需要根据客户的不同情况，灵活调整自己的语言和沟通方式。
• 状态调整：良好的坐姿和表情能传递专业性，提升客户的信任感。

通过充分的准备，销售人员能够在实际通话中更有信心，减少不必要的失误。

电销实战技巧

在电话销售的过程中，掌握一些实战技巧是至关重要的。以下是一些有效的电销技巧：

开场技巧

开场的10秒钟至关重要，能够决定客户是否愿意继续听下去。有效的开场技巧包括：

• 自我介绍：简洁明了的自我介绍，突出你的专业性，让客户对你产生信任。
• 直击心灵：通过提出客户关注的问题，激发他们的兴趣，促使他们停下来倾听。
• 排除干扰：在开场时，尽量消除客户的干扰，确保他们能专注于与你的对话。

引导需求

在了解客户需求时，可以采用场景演绎的方式，通过客户熟悉的场景来引导他们表达自己的需求：

• 架构痛点：以客户的痛点为切入点，深入挖掘他们的真实需求。
• 暗示引导：通过轻柔的暗示，引导客户表达出潜在的需求。

产品呈现

在产品介绍阶段，清晰的产品特征总结和优点展示能够有效提升客户的购买欲望：

• 简单明了：用简单直接的语言对产品进行总结，便于客户快速理解。
• 价值呈现：强调产品能够解决客户痛点的具体案例，帮助客户想象使用后所带来的好处。
• 场景营造：通过生动的例子，构建出客户理想中的美好生活场景。

处理异议

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要妥善处理这些异议：

• 倾听：认真倾听客户的异议，确保理解他们的真实顾虑。
• 澄清：弄清客户问题的根源，给予针对性的解释。
• 达成共识：通过有效沟通，和客户达成认知上的共识，消除他们的疑虑。

促成成交

有效的成交技巧能够帮助销售人员提高销售效率，以下是几种常用的促成成交方法：

• 从众成交法：利用客户的从众心理，促使他们做出购买决策。
• 利益成交法：明确告知客户购买后的利益，激发他们的购买欲望。
• 惋惜成交法：通过营造“错过即损失”的心理，引导客户做出决策。

微信营销的有效运用

在电销之外，微信营销也是一个重要的客户维护工具。通过有效的微信营销，销售人员可以更好地经营存量客户：

• 价值定位：明确微信营销的目标，围绕客户的需求进行产品推介。
• 顾客标签化：通过对客户进行标签化管理，精准运营顾客，提升营销效率。
• 朋友圈运作：通过高体验式的朋友圈营销，增强客户的参与感和互动性。

在微信营销中，内容的设定、互动的运作以及时间的选择都是影响营销效果的关键因素。销售人员应根据客户的特点和需求，灵活调整营销策略。

沉默客户的唤醒

在实际销售中，许多客户可能会出现沉默的情况。唤醒沉默客户的有效策略包括：

• 回访式沟通：通过定期回访，关心客户的使用情况，增强客户的信任感。
• 活动式营销：组织线上线下活动，吸引客户的参与，提高客户的活跃度。
• 价值式沟通：定期分享行业知识、产品使用技巧等内容，为客户提供持续的价值。

通过这些方法，销售人员能够有效激活存量客户，提升客户的忠诚度。

总结

电销和微信营销的成功不仅仅依赖于产品的优劣，更在于销售人员对销售技巧的掌握与运用。通过深入了解客户心理、充分准备、灵活运用实战技巧，销售人员可以有效提升成交率，最终实现销售业绩的突破。无论是在电话销售还是微信营销中，建立良好的客户关系、理解客户需求、提供持续的价值都是实现成功的关键。掌握这些电销技巧，定能在激烈的市场竞争中脱颖而出。