提升销售沟通技巧，助力业绩增长的关键策略

销售沟通：掌握电销与微信营销的艺术

在如今竞争激烈的市场环境中，销售沟通的重要性愈发凸显。有效的销售沟通不仅能帮助销售人员更好地了解客户需求，还能提高成交率，提升客户满意度。本篇文章将以“销售沟通”为主题，深入探讨电销与微信营销的核心技巧、准备工作及实战演练，帮助一线电话销售人员提升其销售能力。

秦超：《夯实基础 步步为赢—电销及微信营销实战技能提升》

【课程背景】电销、微信营销很难？那是你没有正确认知电销和微信营销，也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景让客户“无法自拔”？如通过朋友圈吸引客户的关注？如何激活存量客户？本课程带你共同学习。【课程收益】掌握销售的本质与核心，明确需求的价值学习电销准备的四大事项获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术学习微信营销运作方法【课程特色】实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。【课程对象】一线电话销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】要精通电销，先了解销售—销售的本质与核心1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差销售沟通的价值情绪—爽点：同频、共情价值—痛点：问题、解决分享：我们的销售成功点在哪里？二、工欲善其事必先利其器-电销的准备1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品的核心价值与爆点2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话销售业绩的来源：量与质的关系电销的价值与困难：辩证面对、树立目标3.语言的准备:达成销售的基础桥梁清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变4.状态要素坐姿调整与表情精、气、神电销中专业性的传递三、致胜利器—电销实战技巧1.电销开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？步骤二：直击心灵：最大的刺激让客户停下来步骤三： 排除干扰：不要给客户以接借口2.引导（挖掘）需求场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构痛点呈现：撕开伤口，反复刺激暗示引导：一剂良药，顿感轻松3.产品呈现特征总结：打下思想钢印—简单来说……优点展示：感知提升—它具有独特的……价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造：构建美好生活—举个例子来说……4.客户异议处理与应对倾听：听清楚、听明白、多听理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器澄清：弄清楚客户的问题根源；解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点促成：推动成交演练：异议处理对抗性演练5.促成—高效率电销的必杀技从众成交法利益成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法6.成交后沟通五步骤恭喜感谢使用（服务）介绍持续服务承诺强化满意认同争取更多资源演练：电销致胜六步的全场景练习微信营销—高效存量客户经营1.微信营销的价值： 4I价值体系趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则2.微信营销的的定位高价低频高价高频低价高频3. 微信营销的运作微信营销的的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利益获取提升留存率微信朋友圈的运作模式朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作朋友圈营销操作的关键点：背景人设：头像、名称、背景图内容设定：活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……互动运作：点赞、评论、@、分组的妙用时间选择：三个黄金时段，提升30%以上的曝光4.沉默客户的唤醒回访式关心式活动式价值式撤回法

秦超 培训咨询

一、销售的本质与核心

销售并不仅仅是将产品推销给客户，更是一个满足客户需求的过程。要精通电销，首先需要理解销售的本质和核心：

• 客户心理分析：销售过程中，客户的心理变化至关重要。从不安不满的寻找阶段，到欲求获取阶段，再到行动决定阶段，销售人员需要不断引导客户，促进他们的决策。
• 满足需求：销售的核心在于解决客户的核心问题，提供能够满足他们需求的产品或服务。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换，销售人员必须明确客户在购买过程中的价值认知。

二、电销的准备工作

在进行电销之前，充分的准备工作是成功的关键。以下是电销的四大准备事项：

• 产品知识：销售人员需熟悉主推产品的特点、功能及价格，分析目标人群和使用场景，挖掘产品的卖点。
• 心态准备：树立积极的销售心态，理解电销的价值与困难，设定清晰的销售目标。
• 语言准备：语言是达成销售的基础桥梁，销售人员需要确保自己的表达清晰、简洁且流畅。
• 状态调整：调整坐姿与表情，保持精、气、神的状态，以传递专业性。

三、电销实战技巧

掌握电销的实战技巧，是实现销售目标的重要保障。以下是一些关键技巧：

1. 电销开场

开场的10秒钟是抓住客户注意力的关键。有效的开场步骤包括：

• 自报家门：清晰地介绍自己及公司，展示自己的专业性。
• 直击心灵：用客户的需求和痛点直击客户的心灵，让客户有停下来的理由。
• 排除干扰：在开场时消除客户的顾虑，避免他们给出借口。

2. 引导需求

通过场景演绎来引导客户需求，展示产品如何解决他们的痛点。关键在于：

• 利用客户熟悉的场景展开，呈现产品的实际应用。
• 反复刺激客户的痛点，让他们感受到问题的紧迫性。
• 使用暗示引导技术，让客户感受到解决方案的有效性。

3. 产品呈现

在展示产品时，需做到以下几点：

• 特征总结：简单明了地介绍产品的特点。
• 优点展示：强调产品的独特性，提升客户的感知。
• 价值呈现：展示产品如何完美解决客户的痛点。
• 场景营造：通过举例构建美好的生活场景，让客户产生购买欲望。

4. 处理客户异议

客户在购买过程中常常会提出异议，处理这些异议的技巧包括：

• 倾听：认真听取客户的疑虑，确保理解其真正的想法。
• 理解：用情绪的共鸣来理解客户的异议，而不仅仅是表面的反对。
• 澄清：弄清楚客户的核心问题所在，以便针对性地解决。
• 促成成交：引导客户达成共识，推动成交。

5. 促进成交

成交是销售的最终目标，可以使用多种成交技巧：

• 从众成交法：利用社会证明来影响客户决策。
• 利益成交法：强调购买的利益，促使客户下单。
• 选择成交法：提供多个选择，帮助客户做出决策。
• 默认成交法：在客户犹豫时，利用默认选项推动成交。

6. 成交后的沟通

成交后的跟进同样重要，包含以下几个步骤：

• 恭喜客户并表达感谢，让客户感受到重视。
• 向客户介绍持续的服务承诺，增强客户的信任感。
• 强化客户的满意认同，争取客户的再次购买。
• 争取客户的推荐，扩大销售网络。

四、微信营销的高效策略

除了电销，微信营销也是现代销售中不可或缺的一部分。高效的微信营销将有助于存量客户的经营。

1. 微信营销的价值

微信营销的核心在于4I价值体系：

• 趣味性原则：内容要有趣，吸引客户的关注。
• 利益性原则：明确传达客户能获得的利益。
• 互动性原则：与客户保持良好的互动，提高客户黏性。
• 个性化原则：根据客户的需求进行个性化营销。

2. 微信营销的定位

根据产品的特性，微信营销可以分为高价低频、高价高频、低价高频等不同定位，销售人员需根据目标客户进行精准定位。

3. 微信营销的运作

微信营销的本质是服务营销，通过顾客标签进行精准运营，提升运营效率。具体运作方法包括：

• 顾客分层：根据客户的不同需求进行分层管理。
• 朋友圈运作：在朋友圈中发布高体验式内容，增强客户的参与感。
• 互动运作：利用点赞、评论等互动方式，提升客户的粘性。
• 时间选择：选择合适的时间段发布内容，提升曝光率。

4. 沉默客户的唤醒

对于沉默客户的唤醒，可以采取回访、关心、活动等策略，激活客户的购买意愿，提升客户的忠诚度。

总结

销售沟通是电销与微信营销成功的关键。通过深入理解销售的本质与核心，做好充分的准备工作，掌握实战技巧，并灵活运用微信营销策略，销售人员能够显著提升自己的业绩。在这个快速变化的市场中，持续学习与实践，将会是每位销售人员不断前行的动力。