提升业绩目标的有效策略与方法解析

业绩目标：网格管理者的核心使命

在现代企业管理中，业绩目标的设定与达成是评价管理者绩效的重要标准。尤其在网格管理的框架下，网格管理者作为企业经营的最小单元的直接指挥官，承担着重大的责任与使命。他们不仅要有效地管理团队，还需要通过科学的方法论来实现企业的战略目标。因此，提升网格管理者的经营意识与管理能力，是帮助企业实现战略目标的最扎实、最具可持续性的有效手段。

秦超：《经营思维 掌控业绩—网格经营实务》

【课程背景】网格管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。网格管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到网格管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。网格管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控网格经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升网格管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确网格管理者的职能与核心价值理解影响网格管理的三大要素掌握网格销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握网格过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握网格管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦网格销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】网格销售管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、网格管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责网格管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀网格的必然三、围绕核心价值，网格管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品组合推广与宣传销售活动设计与执行客户维护与再开发共创工坊：核心工作梳理2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，网格管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.网格高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.网格重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一、网格管理者的职能与核心价值

网格管理者的核心价值在于将业绩目标与可持续发展结合起来。他们的职能主要包括六个方面：

• 战略解读：理解企业的整体战略，并将其转化为具体的执行目标。
• 目标分解：将总体目标进行层层分解，确保每个团队成员明确自己的任务。
• 过程追踪：在执行过程中对目标达成情况进行实时监控，以便及时调整策略。
• 复盘与提升：在任务完成后进行总结，分析成绩与不足，为下次任务提供借鉴。
• 资源整合：合理配置和利用内部以及外部资源，提高团队的工作效率。
• 团队管理：有效激励团队成员，提升团队的凝聚力与战斗力。

这些职能的有效执行，不仅能提升网格管理者的个人价值，更能为企业的可持续发展提供坚实的基础。

二、网格管理者如何围绕核心价值开展工作

在实际工作中，网格管理者需要明确自己的任务，这些任务具有双向性：一方面要对企业的战略目标负责，另一方面也要对团队成员的成长与发展负责。影响核心价值实现的三大因素包括人、资源与过程：

• 人：团队成员的意愿与能力直接影响业绩的达成。
• 资源：内部资源的合理配置与外部资源的有效利用是保证任务完成的关键。
• 过程：通过对过程的管控，实现业绩的稳步提升与可控。

网格管理者需要意识到，业绩的取得并不是依赖运气，而是通过对各个环节的有效管理与控制，逐步积累而来。

三、网格管理者必备的技能

围绕核心价值，网格管理者需要掌握以下四大核心技能：

1. 目标分解与执行能力

目标分解是实现管理核心价值的重要手段。网格管理者可以采用六步法进行目标分解与执行，包括解读、研判、分解、追踪、考核与提升。通过这样的方式，可以确保每个团队成员的工作目标清晰明了。

2. 辅导能力

辅导能力是提升团队整体素质的重要手段。网格管理者可以运用PESOS五步训练法，帮助团队成员提升销售能力与沟通能力。在实际操作中，辅导能力不仅体现在技能传授上，更在于对团队成员的激励和支持。

3. 沟通能力

沟通是团队协作的基础，网格管理者需掌握工作沟通的四步法，以确保信息的有效传递。这包括明确问题、找出方法、利用资源以及达成共识。良好的沟通能力能够有效降低团队内部的摩擦，提升工作效率。

4. 激励能力

激励能力分为正激励与负激励，物质激励与精神激励。网格管理者需要根据团队成员的不同需求，灵活运用多种激励手段，以保持团队的积极性与创造力。

四、将业绩的不确定性变为可控

业绩的不确定性是企业管理中的常态，而网格管理者需要通过科学的方法来将这种不确定性转化为可控因素。以下是几个关键方法：

1. 业绩与销售工作量推导公式

通过业绩目标推导出工作量，明确客户开发、产品组合推广与宣传、销售活动设计与执行、客户维护与再开发等四项核心工作。这样的推导公式有助于网格管理者清晰地了解各项工作的重点与目标。

2. 经营管控利器

工作日志与客户信息表是网格管理者日常管理的重要工具。工作日志能记录日常工作内容，帮助管理者分析工作效率；客户信息表则能帮助管理者深入了解客户需求与反馈，为后续的营销活动提供参考。

3. 工作日志的管理

通过对工作日志的查阅与分析，网格管理者可以重点关注客户开发量、转化效率、单量与复购量等指标。这些指标的监控能够帮助管理者及时发现问题，并采取相应措施进行调整。

4. 客户信息表的管理

客户信息表的重点管理动作包括产品认可度分析与客户价值挖掘。通过对客户信息的细致分析，网格管理者能够制定更具针对性的营销策略，提升客户满意度与忠诚度。

五、网格管理者的两项重要经营操作

在日常管理中，网格管理者需要关注两项重要的经营操作：团队高效经营管理与营销活动的策划组织与实施。

1. 团队高效经营管理三原则

网格管理者在团队管理中，应遵循清晰、及时与激励三大原则。确保团队成员明确工作目标，及时给予反馈与支持，并通过激励机制调动团队的积极性。

2. 网格高效日常管理模式

会议经营是网格管理的重要组成部分。网格管理者需要合理安排早会、夕会、周例会、月度经营分析会等各类会议，确保会议的内容与目标明确，提高会议的效率与效果。

通过上述方法与技能的掌握与运用，网格管理者不仅能够提升个人的管理能力，更能推动团队的业绩提升，实现企业战略目标的落实。只有在实际工作中不断总结与提升，才能让业绩目标真正成为网格管理者的核心使命。