提升销售管理效率的五大实用策略

销售管理：提升网格管理者的能力与价值

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其管理者的能力。特别是网格管理者，他们是企业经营最小单元的直接指挥官，肩负着实现企业战略目标的重要任务。因此，提升网格管理者的销售管理能力，是确保企业持续发展的关键所在。

秦超：《经营思维 掌控业绩—网格经营实务》

【课程背景】网格管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。网格管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到网格管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。网格管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控网格经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升网格管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确网格管理者的职能与核心价值理解影响网格管理的三大要素掌握网格销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握网格过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握网格管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦网格销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】网格销售管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、网格管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责网格管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀网格的必然三、围绕核心价值，网格管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品组合推广与宣传销售活动设计与执行客户维护与再开发共创工坊：核心工作梳理2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，网格管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.网格高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.网格重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

网格管理者的角色与职能

网格管理者的角色不仅仅是完成销售任务，更是战略执行的关键环节。他们需要具备以下六项核心职能：

• 战略解读：理解企业的整体战略，并将其转化为具体的销售目标。
• 目标分解：将整体目标分解为可执行的具体任务，确保每个团队成员都能明确自己的职责。
• 过程追踪：定期检查销售进度，及时调整策略以应对市场变化。
• 复盘与提升：通过对销售业绩的分析，找出问题并制定改进措施。
• 资源整合：有效整合内部和外部资源，支持销售活动的顺利进行。
• 团队管理：激发团队成员的潜力，提升团队的整体战斗力。

管理者的核心价值

网格管理者的核心价值体现在其对业绩目标的达成和可持续发展的推动上。他们不仅要关注收入、成本和利润之间的平衡，还需具备经营思维，善于从整体上把握市场动态，识别并利用各种机会。通过科学的管理方法，网格管理者能够将不确定的业绩结果转化为可控的成果。

影响网格管理的三大要素

在销售管理过程中，有三大要素直接影响网格管理的效果：

• 人：团队成员的意愿和能力是实现销售目标的基础。管理者需要关注团队建设，提升成员的专业素养。
• 资源：包括内部资源（如人力、物力）和外部资源（如市场信息、客户支持），合理配置这些资源是成功的关键。
• 过程：管理者需要明确是进行过程目标管控还是业绩目标管控，确保管理的方向和重点。

网格管理者必备的四大技能

为了更好地围绕核心价值开展工作，网格管理者必须掌握以下四大技能：

目标分解与执行能力

目标分解是实现管理核心价值的重要手段。管理者需要运用六步法进行目标分解：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升。通过案例演练，管理者可以掌握季度工作铺排的技巧。

辅导能力

辅导能力直接影响团队的整体表现。管理者可以运用PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导）来提升团队成员的销售和沟通能力。同时，正负激励的合理运用，可以有效提升团队士气。

沟通能力

良好的沟通是销售管理的基础。管理者应掌握工作沟通四步法：识别问题、寻找方法、整合资源、达成共识。通过定期的沟通会议，可以确保信息的有效传递。

激励能力

激励不仅仅是物质上的奖励，更是精神上的鼓励。管理者需要根据团队成员的不同需求，制定个性化的激励方案，以激发其工作热情。

不确定性转化为可控性的策略

在销售管理中，将业绩的不确定性转化为可控性是管理者的重要任务。以下是一些有效的策略：

业绩与销售工作量推导

管理者可以通过业绩目标推导工作量，明确客户开发、产品组合、销售活动设计等四项核心工作。通过共创工坊，团队可以对核心工作进行梳理，确保每个环节都得到充分重视。

经营管控利器

采用《工作日志》和《客户信息表》作为管理工具，可以有效提高管理效率。《工作日志》记录了客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标，而《客户信息表》则帮助管理者分析产品认可度和客户价值。

重点管理动作

对于《工作日志》和《客户信息表》的管理，管理者需要定期查阅和分析，从中提取出有价值的信息，以便做出科学的决策。

高效的会议经营与营销活动管理

网格管理者在日常管理中，需要运用会议经营和营销活动策划来提升团队的执行力。会议经营应包括日常管理类、激励类和辅导类会议，每种会议都有其特定的流程和目标。通过制定详细的会议经营计划，可以确保会议的有效性和针对性。

营销活动则需要从策划、准备、执行和成果转化等多个环节进行整体把控。管理者应善于分析市场需求，合理制定营销策略，以确保活动的成功实施。

结论

销售管理不仅仅是数字的游戏，更是科学的管理艺术。通过系统的培训和实践，网格管理者能够提升自身的管理能力，为企业的战略目标实现提供坚实的保障。有效的销售管理，必将为企业的可持续发展注入新的动力。

在现代企业中，网格管理者的角色愈发重要，提升其能力不仅是企业发展的需求，更是实现战略目标的基础。通过科学的管理方法和有效的团队协作，网格管理者可以在复杂的市场环境中找到突破口，实现个人和企业的共同成长。