提升销售业绩的有效销售管理策略解析

销售管理的核心：网格管理者的角色与职能

在当今商业环境中，销售管理不仅仅是完成销售任务，更是实现企业整体战略目标的关键环节。网格管理者作为企业中最小经营单元的直接指挥官，其管理能力和决策水平直接影响着企业的运营效果。本文将结合网格管理者的职能、核心价值以及实施销售管理的具体方法，深入探讨如何通过科学的管理提升销售业绩和团队效能。

秦超：《经营思维 掌控业绩—网格经营实务》

【课程背景】网格管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。网格管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到网格管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。网格管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控网格经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升网格管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确网格管理者的职能与核心价值理解影响网格管理的三大要素掌握网格销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握网格过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握网格管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦网格销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】网格销售管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、网格管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责网格管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀网格的必然三、围绕核心价值，网格管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品组合推广与宣传销售活动设计与执行客户维护与再开发共创工坊：核心工作梳理2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，网格管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.网格高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.网格重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一、网格管理者的职能与核心价值

网格管理者的职能可以概括为六个方面，这些职能不仅支撑着网格管理的有效实施，同时也体现了管理者的核心价值。

• 战略解读：明确企业的战略方向，并将其转化为具体的行动计划。
• 目标分解：将整体目标分解为可执行的细化任务，确保每个团队成员都清楚自己的职责。
• 过程追踪：定期检查任务的进展，及时调整策略以应对变化。
• 复盘与提升：在任务完成后进行总结，分析成功与不足，推动团队持续进步。
• 资源整合：有效整合内外部资源，确保任务的顺利执行。
• 团队管理：激励团队成员，促进团队合作，提升整体效率。

管理者的核心价值不仅体现在业绩目标的达成上，更在于其对可持续发展的深刻理解。经营思维的构建，即“收入-成本-利润”的思维模式，是网格管理者需要掌握的关键理念。通过对经营思维的深入理解，管理者能够更好地制定策略，推动团队实现业绩增长。

二、影响网格管理的三大要素

在实际的网格管理过程中，有三个关键因素影响着核心价值的实现：

• 人：团队成员的意愿和能力是实现管理目标的基础。管理者需要通过有效的激励和培训提升团队的整体素质。
• 资源：包括内部资源和外部资源的有效配置。管理者需要具备资源整合的能力，以确保各项任务的顺利实施。
• 过程：在管理过程中，明确的目标管控与过程管控是必不可少的。业绩的取得并不仅仅依赖于运气，而是通过系统的管理和努力的积累。

通过对这三大要素的分析和管理，网格管理者能够有效提升销售业绩，确保企业的发展战略得以实现。

三、网格销售管理者必备的技能

为了围绕核心价值开展有效的工作，网格销售管理者需要掌握以下四大技能：

1. 目标分解与执行能力

目标分解不仅有助于明确方向，更是管理核心价值的基础。掌握目标分解与执行的六步法，能够帮助管理者有效推进任务的完成。这六步法包括：

• 解读企业目标，明确业绩期望。
• 进行市场研判，评估外部环境及竞争对手。
• 将目标进行时间和成员分解，确保每个团队成员都有明确的任务。
• 设定关键节点，定期追踪进度。
• 进行考核与提升，通过数据分析总结经验。
• 进行案例演练，确保每个团队成员都能熟练掌握任务执行的流程。

2. 辅导能力

辅导能力是网格管理者帮助团队成员提升能力的重要手段。运用PESOS五步训练法，管理者可以有效提升团队的销售能力和沟通能力。

• 准备：确保培训材料和环境的准备。
• 说明：清晰地解释培训内容与目的。
• 示范：通过实际案例进行演示。
• 观察：在实践中观察团队成员的表现。
• 督导：给予反馈和指导，帮助团队成员进行调整。

3. 激励能力

激励能力是管理者提升团队士气的重要手段。正激励与负激励相结合，物质激励与精神激励并行，能够有效促进团队成员的积极性和创造力。

4. 沟通能力

良好的沟通能力是确保团队协作的基础。采用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识，有助于管理者在沟通中达成一致，推动团队向目标迈进。

四、将业绩的不确定性变为可控性

在销售管理中，如何将业绩的不确定性转化为可控性是一项重要任务。通过建立业绩与工作量的推导公式，管理者可以更清晰地了解业绩目标与实际工作之间的关系。

• 客户开发：有效的客户开发策略是业绩增长的重要基础。
• 产品组合：合理的产品组合能够满足不同客户的需求，提升销售效率。
• 推广与宣传：通过有效的市场推广活动，提升品牌知名度和产品认知度。
• 客户维护：维护老客户，提升复购率，是稳步增加业绩的重要策略。

此外，利用《工作日志》和《客户信息表》作为经营管控的工具，能够帮助管理者实时跟踪销售进展，及时调整策略。

五、网格管理者的两项重要经营操作

在日常管理中，网格管理者需要关注两项重要的经营操作，即团队高效经营管理与会议经营。

1. 团队高效经营管理三原则

• 清晰：确保每位团队成员明确自己的职责与目标。
• 及时：及时对团队成员的工作进行反馈和激励。
• 激励：通过合理的激励措施，调动团队的积极性。

2. 会议经营

会议经营是网格管理者日常管理的重要组成部分。有效的会议经营能够提升团队的凝聚力和执行力。管理者需要合理安排会议的内容与流程，包括：

• 日常管理类会议，如早会、夕会、周例会等，确保团队信息的及时沟通。
• 激励类会议，如分享会、辅导会等，提升团队的士气与能力。
• 总结类会议，定期进行季度、半年度和年度总结，分析业绩与策略。

通过精心策划的会议，网格管理者能够有效整合团队资源，提升执行力，实现销售目标。

结论

销售管理是一项系统性的工作，网格管理者在其中扮演着至关重要的角色。通过明确职能、掌握核心技能以及科学管理，管理者能够有效提升团队的整体业绩，推动企业战略目标的实现。面对不断变化的市场环境，网格管理者需要不断学习与提升自身能力，以适应新的挑战，实现可持续的发展。