销售核心：提升业绩的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是一个交易过程，而是一个复杂的系统，涉及到消费者心理、市场推广、促销策略等多个方面。本文将围绕“销售核心”这一主题，深入探讨销售的本质、产品销售的核心法以及营销与推广策略，帮助门店负责人和业务操盘手更好地理解和运用销售技巧，实现业绩的提升。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
销售的本质与核心
销售的本质在于满足客户的需求，这一过程不仅仅是单纯的产品交易，而是一个价值交换的过程。在消费者的心理分析中，销售可以分为几个重要的阶段：不安不满、欲求、行动与决定。通过这些阶段，销售人员需要充分理解消费者的需求，从而引导他们的购买决策。
- 不安不满：消费者在潜意识中感受到需求，从而激发他们的购买欲望。
- 欲求：通过适当的引导，使消费者意识到自己的需求，并对产品产生兴趣。
- 行动与决定：通过促进和持续的互动，帮助消费者做出购买决定。
销售的核心在于解决需求与价值交换。为了实现这一目标，销售人员需要掌握三个关键要素：
- 信息差：通过提供独特的产品信息，打破消费者对产品的认知局限。
- 认知差：帮助客户提升对产品的认知，理解其独特价值。
- 资源差：利用自身的资源优势，增强客户的购买信心。
业绩提升的关键要素
为了有效提升销售业绩，销售人员需要关注以下四大要素和六项着力点：
- 客户数量：增加潜在客户的数量是提升业绩的基础。
- 转化效率：提高潜在客户转化为实际购买客户的效率。
- 客单量：提升每位客户的购买金额。
- 复购量：增加客户的重复购买率。
产品销售核心法
在销售过程中，产品与销售的准备至关重要。销售人员需要全面分析产品的特点、场景以及卖点。这一过程可以通过“四阶系统”来实现：
- 产品特点分析：明确产品的功能、特点、价格及优势。
- 产品场景分析：分析目标人群及销售场景，理解客户的思维方式。
- 产品卖点分析：找出对客户真正有价值的卖点。
- 话术准备：制定针对不同客户的销售话术，提高销售沟通的有效性。
超级销售五步法
为了实现优质的销售流程，销售人员可以使用“超级销售五步法”，包括引、聊、查、显、成交五个步骤：
- 引：通过价值爆点法和朦胧好奇法快速吸引客户的注意。
- 聊：与客户深入交流，了解他们的需求与问题。
- 查：详细查询客户的个人信息，建立信任基础。
- 显：通过四部曲展示产品的优势和价值，增强客户的信任感。
- 成交：使用异议处理法与促成技巧，促进成交。
营销与推广策略
在销售过程中，营销与推广策略同样不可忽视。影响销售业绩的六大因素包括产品分析、质量控制、价格体系、服务态度、知识储备和沟通技巧。
市场推广策略
市场推广的成功与否直接影响到销售业绩，推广策略可以通过多种理论来分析和制定。例如，4P理论、7P理论、4S理论和4C理论等，这些理论为市场推广提供了不同的视角与策略。
- 产品：确保产品质量，满足市场需求。
- 价格：设计合理的价格体系，吸引目标客户。
- 促销：制定有效的促销方案，以刺激短期销售。
- 渠道：选择合适的销售渠道，确保产品能够顺利到达消费者手中。
促销方案设计
促销方案的设计需要以市场背景为基础，明确促销目标，如销售回款、市场份额及心理渗透目标。促销活动可以采取多种形式，如赠品、联合促销、组合促销等，以增加客户的购买欲望和忠诚度。
圈层营销与私域营销
在新时代的市场环境中，圈层营销与私域营销逐渐成为重要的销售策略。圈层营销的特点在于主动营销、精准营销和O2O立体覆盖，它强调通过趣味、利益、互动和个性化来吸引客户。
圈层的建立
圈层的建立需要销售人员深入洞察用户的常规情况、需求分析及层级划分。通过对用户的经济基础、消费动机、消费心理和消费习惯的分析，销售人员可以更好地理解客户，并建立高粘性的客户关系。
圈层经营的核心策略
圈层经营的成功与否依赖于精准推送、品牌价值运营以及不同层级的运营策略。通过建立影响力中心，销售人员能够有效提升圈层客户的感知体验，进而促进销售。
门店员工的宣贯与辅导
有效的销售不仅依赖于销售人员的个人能力，还需要团队的协作。在门店员工的宣贯与辅导中，内容设计要易用、利益性强、标准化，并具有激励性。同时，采用PESOS法（即目标、策略、执行、监督和反馈）来指导员工的工作，提高团队的整体销售能力。
实战训练与应用
实战训练是将所学知识应用于实际工作的重要环节。通过推广策略与促销策略的制定，门店人员的宣贯与辅导以及现场销售辅导，销售团队能够迅速将理论转化为实践，提升整体销售业绩。
结论
在当今复杂的市场环境中，销售的核心不仅在于产品本身，更在于对消费者心理的深入理解和精准的市场推广策略。通过系统性的培训和实战演练，销售人员能够掌握核心价值逻辑，提升销售技巧，实现业绩的显著提升。只有在不断学习和实践中，销售团队才能在竞争中立于不败之地。
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