销售核心：系统性操盘与成功的关键
在现代商业环境中，销售不仅仅是一项交易行为，而是一个复杂的系统性过程。要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，必须深刻理解销售的核心与本质。《销售核心》培训课程为这一目标提供了全面的指导，从产品分析到推广策略，再到圈层经营的多维度营销规划，系统性的思维将帮助销售团队获得成功的结果。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
理解销售的本质与核心
销售的本质是满足消费者的需求。无论是B端还是C端市场，成功的销售都依赖于对客户需求的深刻理解和有效满足。
- 消费者心理分析：销售过程是一个从不安到满足的转变。消费者在购买决策过程中，往往会经历寻找、激发欲求、获取和行动等多个阶段。了解这一过程，有助于销售人员更好地引导客户。
- 价值交换：销售行为的本质是一种价值的交换。客户愿意为他们认为有价值的产品或服务付出代价，因此销售人员需要明确产品的核心价值。
- 信息差与认知差：在销售中，信息差和认知差是影响客户决策的关键要素。通过有效的信息传递，销售人员可以缩小这两者之间的差距，提高成交率。
业绩提升的关键要素
在销售过程中，业绩的提升依赖于多种因素。课程中提到的四大要素和六项着力点为销售人员提供了清晰的方向：
- 客户数量：增加潜在客户的数量是提升销售业绩的首要条件。
- 转化效率：提高潜在客户转化为实际客户的效率，是销售过程中的重要环节。
- 客单量：每位客户的消费金额也直接影响整体销售业绩。
- 复购量：客户的回购行为不仅反映了产品的满意度，也是持续盈利的重要来源。
通过分析不同销售行为对这四大变量的影响，销售人员能够更好地调整策略，从而实现业绩的提升。
产品销售核心法
在课程的第二部分，产品销售核心法被深入探讨。有效的销售需要从多方面进行准备。
- 产品特点分析：明确产品的功能、特点、价格和优势，能够帮助销售人员更好地向客户展示产品的价值。
- 目标人群和销售场景分析：了解目标客户的心理和需求，是制定有效销售策略的基础。
- 产品卖点分析：卖点不是简单的产品特点，而是客户认为有价值的点。
超级销售五步法
超级销售五步法是课程中的核心内容之一，帮助销售人员从吸引客户到促成成交的整个过程。
- 引：通过快速吸引法，如价值爆点法，增强客户的情绪与注意力。
- 聊：与客户沟通，深入了解他们的需求和问题。
- 查：同步后台查询客户信息，以便为他们提供更有针对性的服务。
- 显性化：清晰地展示产品的优势和价值，通过信任建立来呈现产品。
- 成交：有效处理客户异议，促进成交，创造更多销售机会。
营销与推广策略
销售业绩的提升不单靠销售技巧，营销与推广策略同样至关重要。课程中详细阐述了影响销售业绩的六大因素，例如产品分析、质量控制、价格体系设计等。
市场推广
市场推广的核心在于与消费者的有效链接。无论是直接沟通还是通过第三方链接，明确推广目的、对象和内容是成功的关键。
- 确定推广目的：销售回款、市场份额的提升等。
- 确定推广对象：明确目标客户群体。
- 确定推广内容：围绕定位、价值与客户兴趣展开。
促销方案设计
促销策划需要从刺激短期销售和扩大市场份额的角度出发，同时考虑到心理渗透目标和数据化可测量的目标。
- 促销方式：如包装赠品、联合促销等，多样化的促销方式能够吸引更多客户。
- 心理基础：理解客户的心理需求，有助于设计更具吸引力的促销活动。
圈层营销与私域营销
新时代的圈层营销强调主动、精准的营销策略，通过人脉建设和深入用户洞察，提升销售的粘性和频率。
- 圈定客户：从公域、它域到私域的转变，帮助销售人员更好地识别和管理客户资源。
- 人脉建设：通过人脉资源的规划和精准圈定，提升销售人员的影响力。
- 用户需求分析：运用MAN-I模型分析用户需求，进行层级划分，以便进行更有效的营销。
门店员工的宣贯与辅导
门店员工的培训与辅导是确保销售策略落地的重要环节。通过易用性、利益性、标准性和激励性的宣贯内容，帮助员工更好地理解销售核心。
实战训练
课程的实战训练环节包括推广策略与促销策略的制定、门店人员的宣贯及辅导、现场销售辅导等，确保学员能够在实际工作中快速应用所学知识。
总结
销售的核心不仅在于产品本身，更在于系统性的营销策略与团队的执行力。《销售核心》培训课程提供的知识与技巧，将帮助销售人员在复杂的市场环境中把握机会，实现业绩的提升。通过深入理解销售本质、掌握产品销售法、构建有效的营销策略，销售人员将能够在竞争中立于不败之地。
不断学习与实践，销售人员可以提升自己的专业素养，最终实现个人与团队的双赢，推动企业的可持续发展。
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