B端客户如何提升企业竞争力与市场份额

B端客户市场开拓的全景解析

在当今竞争激烈的商业环境中，成功开拓B端客户市场是企业实现增长和可持续发展的关键。B端客户，通常指的是企业对企业（Business-to-Business, B2B）的交易主体，涉及到公司与公司之间的商业活动。为了有效地开拓这一市场，不仅需要深入了解客户的需求，还需掌握一系列市场开拓和谈判的技巧。本文将结合培训课程内容，从商机的挖掘、市场的开拓、客户的特点与需求分析等多个方面进行深入探讨。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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一、商机的理解与挖掘

在销售过程中，商机的概念尤为重要。商机不仅仅是一个销售机会，更是满足客户需求的关键。根据课程内容，我们可以将商机定义为客户在某一时刻产生的对产品或服务的需求。这种需求可能是显性的，也可能是潜在的，甚至是隐性的。

1. 商机的分类

• 显性商机：客户明确提出的需求，通常通过市场调研或客户反馈直接获得。
• 潜在商机：客户尚未表达，但通过对其业务分析发现的需求。
• 隐性商机：客户在某些情况下可能需要的产品或服务，但尚未意识到。

企业在挖掘商机时，应关注客户的实际生产经营场景，了解客户面临的问题和痛点，从而为其提供针对性的解决方案。通过对客户需求的深入分析，企业可以有效锁定商机方向，提升销售成功率。

2. 商机挖掘的四步价值链

商机挖掘的价值链可以分为四个步骤：场景、问题、痛点和满足。每一步都是挖掘商机的重要环节。

• 场景：了解客户的实际操作环境，包括行业背景、市场趋势等信息。
• 问题：识别客户在运营中遇到的各种问题，这些问题可能是显性或隐性的。
• 痛点：从问题中提炼出客户的痛点，找出客户最迫切需要解决的难题。
• 满足：提供有价值的解决方案，帮助客户解决其痛点，从而实现价值交换。

二、B端市场客户的开拓

B端市场的客户开拓不仅需要了解市场动态，还需掌握多种开拓渠道和方式。课程中提到的开拓渠道和方式包括产业链渠道、行业协会、社会资源等。

1. 开拓渠道分析

在B端市场中，企业可以通过多种渠道开拓客户。以下是一些常见的开拓渠道：

• 产业链渠道：通过与产业链上下游企业的合作，获取潜在客户信息。
• 行业协会：加入行业协会，通过参加会议、展览等活动，拓展人脉关系。
• 社会资源：利用现有的社会关系网，进行转介绍，增加客户信任度。

2. 开拓方式的多样性

B端市场的开拓方式也多种多样，包括陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源等。企业可以根据自身的资源和市场情况，灵活选择合适的开拓方式。

• 陌拜：直接联系潜在客户，尽管可能面临拒绝，但也能获得直接反馈。
• 中间人引荐：通过行业内的中间人获取客户信息，降低客户接触成本。
• 社会活动：参与行业会议、展览会等活动，扩大品牌影响力。
• 政策资源：利用政府政策扶持，争取企业合作机会。

三、B端客户的特点与需求分析

了解B端客户的特点与需求是成功开拓市场的基础。政企客户的组织特点、采购决策过程及其内部角色分析，都是影响购买决策的重要因素。

1. 政企客户的组织特点

政企客户通常具有较为复杂的组织结构和采购流程。在采购过程中，客户的决策往往涉及多个部门和人员，这要求销售人员具备良好的沟通能力和协调能力。

2. 采购三因素

政企客户在采购时通常考虑以下三个因素：

• 价格：产品或服务的价格是否在预算范围内。
• 质量：产品或服务的性能和质量是否符合标准。
• 服务：供应商提供的售后服务和支持是否到位。

3. 决策过程分析

了解客户的购买决策过程，可以帮助销售人员更好地满足客户的需求。政企客户的决策过程通常包括需求识别、信息搜索、评估备选方案、决策和后续评估五个阶段。

四、项目谈判的技巧

在B端市场中，谈判是一项至关重要的技能。课程中提到的增值谈判模式，强调了价值而非价格的重要性。

1. 增值谈判的内涵与价值

增值谈判的核心在于识别并满足客户期望的“差值”。销售人员需要设定清晰的谈判目标，确保在谈判中为客户提供超出预期的价值。

2. 准备工作的重要性

成功的谈判离不开充分的准备。进入谈判前，销售人员需判定可谈判的前提条件，包括谈判时机、地点和参与人物的选择等。

3. 增值谈判的技巧

在谈判过程中，销售人员应运用三步法，通过超预期的价值呈现，提升谈判成功的机会。具体技巧包括：

• 摸清底牌：充分了解对方的真实需求。
• 提升产品价值：通过提升产品或服务的附加值，增加客户的购买意愿。
• 有效的沟通技巧：在谈判中注重倾听、提问和回应，增强说服力。

总结

成功开拓B端客户市场是一项系统工程，企业需在商机挖掘、市场开拓、客户需求分析以及谈判技巧等多个方面下功夫。通过深入了解客户需求、灵活运用市场开拓渠道与方式，以及掌握有效的谈判技巧，企业才能在竞争激烈的环境中脱颖而出，获得可持续的发展。无论是销售人员还是市场人员，全面提升自己的专业技能，才能更好地服务于客户，实现双赢的商业价值。