商机挖掘：如何精准定位市场机会与潜力客户

商机挖掘：开启成功之门的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何快速有效地开拓市场、挖掘商机显得尤为重要。商机挖掘不仅是企业发展的驱动力，更是提升运营效率的必要条件。本文将围绕“商机挖掘”这一主题，从课程背景、商机的定义、商机挖掘的价值链、B端客户市场开拓、以及项目谈判的技巧等多个方面进行深入探讨，帮助企业在市场中把握机会，实现更大的成功。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

课程背景：商机挖掘的重要性

在市场发展过程中，快速有效的开拓市场并与客户进行有效的沟通与谈判，是提升企业运营效率的基础。商机的挖掘过程就如同一场系统工程，需要对市场环境、客户需求、以及自身资源进行全面的分析与整合。通过本课程的学习，参与者将掌握商机挖掘的四步价值链，从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值等方面提升自身能力，最终实现业务的进展与增长。

什么是商机？

商机的核心在于需求与价值的交换。从销售的角度来看，商机不仅仅是一个简单的销售机会，而是影响企业经营的重要因素。商机的种类多样，按呈现度可以分为显性商机、潜在商机和隐性商机，而按类型则可分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。

• 显性商机：客户明确表达的需求，容易识别。
• 潜在商机：客户潜在需求，需通过深入了解挖掘。
• 隐性商机：客户未意识到的需求，需通过市场调研分析。

在了解商机的过程中，分析客户所面临的问题与痛点至关重要。通过有效的沟通与交流，销售人员能够更好地识别商机，并为客户提供真正有价值的解决方案。

商机挖掘的价值链

商机挖掘的价值链包括场景、问题、痛点和满足四个环节。每个环节都环环相扣，形成完整的商机挖掘体系。

场景

商机挖掘的根本前提在于对客户实际生产经营场景的深入了解。了解客户的经营模式、市场环境以及行业动态，能够有效地识别潜在商机。

问题

在商机挖掘过程中，没有任何问题是不值得关注的。客户在经营中遇到的每一个问题都可能成为商机的切入点。通过分析客户面临的挑战，销售人员可以找到解决方案并建立信任。

痛点

痛点是客户在经营过程中遇到的具体难题，能够从隐性商机转化为显性商机的关键所在。识别客户痛点后，销售人员可以提供针对性的解决方案，提升客户满意度。

满足

提供价值导向的解决方案是锁定商机的方向。销售人员需要通过专业知识与服务，帮助客户满足其需求，实现价值交换。

B端客户市场的开拓

B端市场的开拓与C端市场存在显著差异，了解B端客户的特点与需求分析至关重要。以下是B端客户市场开拓的几个关键要素：

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源以及转介绍等方式开拓市场。
• 开拓方式：采用陌拜、中间人引荐、社会活动以及政策资源等方式。
• 客户特点与需求分析：深入了解政企客户的组织特点、采购三因素以及购买决策过程。

在进行客户信息收集时，销售人员应关注基础信息、业务信息、组织信息及交易情况等方面，采用一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等手段进行信息收集与分析。

商机的可靠性验证

商机的有效性是商机挖掘的前提。通过对客户信息的深入研究与分析，销售人员可以判断商机的真实有效性，从而制定相应的销售策略。

项目谈判的技巧

谈判是实现商机价值的关键环节。项目谈判应遵循增值谈判的原则，以价值而非价格、利益而非立场为核心，设定合理的谈判目标。

增值谈判的内涵与价值

增值谈判注重的是为客户创造独特的价值，而非单纯的价格竞争。通过设定谈判目标，解决客户与自身期望的“差值”，实现双赢局面。

谈判的前提

在项目谈判中，谈判的主体地位论即身份与可接受度非常重要。销售人员需充分准备，提升自身的专业能力与谈判技巧，以增强谈判的有效性。

谈判中的力量三角

在谈判过程中，专业的力量、权力的力量与人格的力量构成了谈判的力量三角。销售人员需在这三方面找到平衡，以提升谈判的成功率。

不打无准备之仗

有效的谈判准备包括判定可以谈判的前提条件，选择合适的谈判时机、地点和人物。同时，设定清晰的谈判目标与策略，确保谈判过程顺利进行。

增值谈判技巧

在谈判中运用三步法，超预期价值呈现法，可以帮助销售人员在客户预判之外，创造更大的价值。通过有效的语言和行为技巧，提升谈判的说服力，建立良好的客户关系。

总结

商机挖掘是企业成功的重要组成部分，涉及市场开拓、客户分析、谈判技巧等多个领域。通过全面了解商机的定义、挖掘的价值链、B端客户市场的特点以及项目谈判的技巧，销售人员可以在竞争中立于不败之地。掌握这些知识与技能，将为企业的发展打开新的机遇之门，实现可持续的增长与成功。