商机挖掘：如何识别市场潜力与机会

商机挖掘：市场开拓与客户谈判的系统工程

在当今竞争激烈的商业环境中，商机挖掘已成为企业成功的关键因素之一。如何快速有效地开拓市场，并通过与客户的有效沟通达成共识，推动业务进展，已成为销售人员和市场人员必须掌握的核心能力。本文将围绕“商机挖掘”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨商机挖掘的价值链、B端市场的开拓策略以及项目谈判技巧，从而帮助企业提升运营效率，实现更好的业绩。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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什么是商机？

商机的定义并不仅仅局限于潜在的销售机会，更是企业发展的重要驱动力。从销售的核心与本质来看，商机是客户需求的直接反映。客户在寻求解决方案时，所面临的各种问题、痛点和需求，构成了商机的基础。

• 需求：销售的核心问题在于识别和满足客户的需求。这些需求可能是显性的，例如产品质量、服务水平等；也可能是隐性的，如客户对品牌的认同感。
• 价值交换：销售行为本质上是一种价值的交换过程，企业通过提供产品或服务来满足客户需求，从而实现盈利。
• 商机的分类：商机可以按呈现度分为显性商机、潜在商机和隐性商机，也可以按类型分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。

在商机挖掘的过程中，销售人员需要深入了解客户的心理，分析其不安与不满的来源，以便激发客户的欲求并最终促成购买决策。

商机挖掘的价值链路

商机挖掘并非随意的行为，而是一个系统的价值链过程，主要包括场景、问题、痛点和满足四个环节。

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的前提。销售人员需要深入研究客户的行业背景、市场趋势以及竞争环境。
• 问题：在商机挖掘过程中，识别客户面临的问题至关重要。销售人员必须清楚客户的痛点，才能提供针对性的解决方案。
• 痛点：将隐性商机转化为显性商机的关键在于对客户痛点的深刻理解。通过精准定位客户的需求，销售人员能够更有效地锁定商机方向。
• 满足：提供价值导向的解决方案是商机挖掘的最终目标。销售人员需要展示出自己产品或服务的独特价值，以满足客户的需求。

B端客户市场的开拓

B端市场的开拓是商机挖掘的重要环节。与C端市场相比，B端市场的客户往往更加复杂，需求多样，因此开拓策略也需相应调整。

B端客户特点与需求

B端客户通常是政企客户，其组织结构复杂，采购决策过程需要经过多层次的审批。因此，了解客户的组织特点及其需求，对于商机挖掘至关重要。

• 组织特点：政企客户通常有明确的采购流程和预算限制，销售人员需要熟悉这些流程。
• 采购三因素：政企客户的采购决策受多种因素影响，包括价格、质量和服务。
• 内部角色分析：在政企客户的采购过程中，了解关键决策人的角色及其影响力，可以帮助销售人员更好地制定策略。

商机的可靠性验证

在挖掘商机的过程中，验证商机的可靠性是必不可少的步骤。销售人员需要收集并分析客户的基础信息、业务信息、组织信息和交易情况，以确保商机的真实性和有效性。

项目谈判的技巧

成功的商机挖掘需要与客户进行有效的谈判，项目谈判的技巧则是这一过程中的关键要素。

增值谈判的内涵与价值

增值谈判强调价值而非价格，利益而非立场。在谈判过程中，销售人员需要设定明确的谈判目标，以解决自己与客户之间的“差值”。

• 主体地位论：在谈判中，主体地位的确立非常重要，销售人员需要通过公司的授权和自我包装，提升在客户心中的地位。
• 谈判中的力量三角：专业的力量、权力的力量和人格的力量三者相互作用，影响谈判的结果。

项目谈判的准备

不打无准备之仗是谈判成功的前提。销售人员在进入谈判之前，需要明确谈判的时机、地点和参与人物，并设定清晰的谈判目标和策略。

• 谈判时机的选择：选择合适的时机可以大大提高谈判的成功率。
• 谈判地点的选择：谈判地点的选择也会影响氛围和情绪，进而影响谈判结果。
• 谈判策略的设定：在谈判中，灵活运用交换条件、附加利益和折衷策略，可以有效促进交易的达成。

增值谈判技巧

为了在谈判中取得优势，销售人员可以采用一些增值谈判技巧，如超预期价值呈现法和基本的谈判语言技巧。

• 超预期价值呈现法：通过摸清客户需求，提供出乎意料的价值，可以增强客户的满意度。
• 商务谈判的语言技巧：掌握谈判中的语言表达、倾听技巧、提问技巧等，有助于提升谈判的说服力。

结论

商机挖掘是一项复杂而系统的工程，涉及市场开拓、客户需求分析及项目谈判等多个方面。通过深入理解商机的本质、掌握商机挖掘的价值链、明确B端市场的特点与需求，以及熟练运用项目谈判的技巧，销售人员和市场人员可以更有效地挖掘商机，提升企业的整体运营效率。未来，随着市场环境的不断变化，商机挖掘的策略和方法也需不断调整与优化，以适应新的挑战与机遇。