商机挖掘：如何在竞争中找到独特机会

商机挖掘：开拓市场的关键之道

在现代商业环境中，企业面临着快速变化的市场需求和竞争压力。如何有效地挖掘商机、开拓市场并与客户达成共识，成为了企业生存和发展的重要课题。商机挖掘不仅是一个单纯的销售过程，更是一个系统工程，涉及到市场分析、客户沟通、谈判技巧等多个方面。本文将围绕“商机挖掘”这一主题，深入探讨其重要性、价值链及相关技巧。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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什么是商机？

商机本质上是客户需求的体现。从销售的核心来看，商机是影响客户经营的客观存在。它代表了客户在某一时刻所需的产品或服务，其影响维度可以从以下几个方面进行分析：

• 法律法规及要求：企业需要遵守的各种法律法规可能会带来新的商机。
• 影响营收：客户对营收的关注直接关系到他们对商机的认知。
• 影响成本：通过降低成本，企业可以挖掘出新的商机。
• 影响效率：提升效率可以为客户创造更多的价值，从而形成商机。

根据商机的呈现度，可以将其分为显性商机、潜在商机和隐性商机。而从类型上又可以分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。了解这些分类有助于销售人员在客户沟通时精准定位需求。

商机挖掘的价值链

商机挖掘的价值链包括场景、问题、痛点和满足四个关键环节。每个环节都对最终的商机识别与实现有着不可或缺的作用。

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的前提。企业需要对客户的行业背景、市场环境以及具体的经营模式有深入的了解。
• 问题：在客户的经营过程中，总会存在各种问题。这些问题的存在为商机的挖掘提供了可能性。没有任何事情是“一成不变”的，影响客户的问题都可能成为潜在商机的来源。
• 痛点：识别客户的痛点是将隐性商机转化为显性商机的关键。痛点是客户在经营过程中最迫切需要解决的问题，了解这些痛点能够帮助企业制定更具针对性的解决方案。
• 满足：提供价值导向的产品或服务，能够有效锁定商机的方向。企业需要通过不断优化产品和服务，来满足客户的需求。

B端客户市场的开拓

B端市场通常指的是企业对企业的市场。在开拓B端市场时，企业需要注意以下几个方面：

• 开拓渠道：包括产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍等多种方式。利用不同渠道的优势，可以有效拓展客户资源。
• B端客户特点与需求分析：政企客户通常具有独特的组织特点和采购需求，了解这些特点能够帮助销售人员更好地制定销售策略。
• 商机分析与评估：商机挖掘的前提是对客户信息的全面了解，包括基础信息、业务信息以及关键人物的信息。
• 商机的可靠性验证：在挖掘商机后，需要验证其有效性，以确保后续的销售活动能够顺利进行。

项目谈判的技巧

在商机挖掘的过程中，谈判技巧是不可或缺的一部分。有效的谈判不仅能够帮助企业达成交易，还能够在谈判中建立良好的客户关系。

• 增值谈判：增值谈判的核心在于关注价值而非价格，利益而非立场。设定谈判目标时，需要关注双方期望的“差值”，以达到双赢的效果。
• 谈判准备：进入谈判前，必须做好充分的准备。包括判断可以谈判的前提条件、选择合适的谈判时机、地点和人物等。
• 谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用语言表达、听取对方意见和提问技巧，能够帮助销售人员更好地把握谈判节奏。

总结

商机挖掘不仅是一个销售过程，更是一个系统的管理过程。通过对市场的深入分析、客户需求的精准识别以及有效的谈判技巧，企业能够在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。销售人员和市场人员在实际工作中应时刻保持敏锐的洞察力，不断优化自身的业务能力，以便在商机挖掘的道路上走得更远。

在未来的商业环境中，商机挖掘将愈发重要。企业需要不断学习和适应市场变化，灵活运用各种挖掘商机的方法和技巧，以应对日益复杂的市场环境，为客户创造更大的价值。