商机挖掘：如何在竞争中找到财富机会

商机挖掘：市场开拓与有效谈判的艺术

在当今竞争激烈的商业环境中，商机挖掘已成为企业成功的关键所在。通过识别和利用潜在的商机，企业可以有效拓展市场，从而实现业务的持续增长。本文将围绕商机挖掘的主题，结合市场开拓和谈判技巧，深入探讨如何通过系统化的方法提高销售人员和市场人员的能力，最终实现企业的目标。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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一、理解商机的本质

商机的定义不仅仅是一个简单的市场机会，它更是企业与客户之间价值交换的关键。理解商机的本质，可以从以下几个维度进行分析：

• 法律法规及要求：商机的存在往往受到法律法规的制约，企业需要了解行业的相关政策，确保合规性。
• 影响营收：商机的挖掘直接关系到企业的收入增长，发现客户的需求变化，能够及时调整产品和服务。
• 影响成本：通过有效的商机挖掘，企业可以优化资源配置，降低运营成本，提高整体效率。
• 影响效率：商机的有效识别和利用，能够提升企业的运营效率，加速决策过程。

在具体的商机分类中，我们可以将其分为显性商机、潜在商机和隐性商机。此外，根据类型的不同，商机还可以划分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。通过对商机的深入理解，企业能够更好地把握市场机会，为客户提供切实的价值。

二、商机挖掘的四步价值链

商机挖掘可以视为一个价值链，包含以下四个步骤：

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的基础。只有熟悉客户的需求和痛点，才能发现潜在的商机。
• 问题：识别客户面临的问题是挖掘商机的关键。客户的痛点往往是商机的源泉，了解这些问题能够帮助销售人员提出针对性的解决方案。
• 痛点：将隐性商机转化为显性商机的过程，需要深入挖掘客户的痛点，找到可以解决的问题，从而提供真正的价值。
• 满足：最终，销售人员需要提供价值导向的解决方案，锁定商机方向，并通过有效的沟通将价值传递给客户。

通过以上四个步骤，企业可以系统化地进行商机挖掘，提高市场开拓的成功率。

三、B端客户市场的开拓

在B端市场的开拓中，了解客户的特点与需求至关重要。B端客户的组织特点与消费习惯往往与C端客户截然不同，因此销售人员需要采取不同的策略。

1. 开拓渠道与方式

开拓B端市场的渠道多种多样，包括：

• 产业链渠道
• 行业协会
• 社会资源
• 转介绍

此外，开拓方式也可以通过陌拜、中间人引荐、社会活动和政策资源等多种形式进行。选择合适的渠道和方式，能够有效地提高客户的接触率和转化率。

2. 客户特点与需求分析

在了解B端客户时，需要关注以下几个方面：

• 政企客户的组织特点
• 政企客户的采购三要素
• 政企客户购买决策过程的分析
• 政企客户组织内部角色分析

通过对这些要素的分析，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而制定出更具针对性的销售策略。

3. 商机的可靠性验证

对于商机的挖掘，验证其可靠性同样重要。销售人员需要通过客户信息的收集与分析，判断商机的有效性。客户信息可以通过多种途径获得，包括一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等。

四、项目谈判的技巧

在商机挖掘的过程中，谈判能力是至关重要的。项目谈判不仅仅是价格的博弈，更是价值与利益的交换。

1. 增值谈判的内涵与价值

增值谈判强调的是价值而非价格，利益而非立场。设定谈判目标时，应着重解决双方期望的“差值”，通过创造双赢的局面，促进交易的达成。

2. 谈判准备的重要性

成功的谈判离不开充分的准备。销售人员需要判断可以谈判的前提条件，选择合适的谈判时机、地点和人物。同时，设定清晰的谈判目标和策略，能够有效提高谈判的成功率。

3. 增值谈判技巧

在谈判过程中，可以运用三步法来超越客户的预判，实现超预期的价值呈现。这包括摸清对方需求、提升产品价值以及巧妙地运用谈判语言与技巧。

• 倾听技巧：善于倾听对方的需求，能够更好地把握谈判的主动权。
• 问的技巧：通过精准的问题引导，挖掘客户的潜在需求。
• 答的技巧：在回应时，注意语言表达的技巧，以增强说服力。

五、总结与展望

商机挖掘是一项系统工程，涉及市场开拓、客户分析与验证、以及高效的谈判技巧。通过掌握商机挖掘的四步价值链，销售人员与市场人员能够更有效地识别和利用潜在商机，从而推动企业的持续发展。

在未来的商业环境中，随着市场的不断变化与客户需求的多样化，企业需要不断更新自己的商机挖掘策略，提升团队的整体能力，以应对新的挑战。只有在不断学习与实践中，才能在商机挖掘的道路上走得更远。